沟通心理学(把话说到点子上)

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在生活中，有些人本领极高，可以翻江倒海，可 以力拔山兮，但却因为不能把话说到点子上，或者只 会说让人反感的话，结果总是让自己活在别扭的感觉 之中；相反，有些人本领一般，但有一张灵巧的嘴， 结果做什么事情都顺顺利利。即使是做同一件小事， 能否把话说到点子上，其结果也常常相差很大。 情人节那天，某大学附近的马路上多了很多热恋 中的青年男女，他们都想在一起过一个特别有意义的 节日。不少人从中看到了商机，便从花卉市场低价批 发了一些玫瑰花来卖给这些恋爱中的男女。 我注意了一下这些卖花的人，有人站在路边羞涩 地一言不发，直到有人过来询问才开腔；有人举着手 里的玫瑰花喊着：“便宜的玫瑰花，10元一束，数量 有限，先到先得！”有人抱着几十束玫瑰花逢人就问 ：“您需要玫瑰花吗？” 这个时候，有个小女孩握着一束包装得很漂亮的 玫瑰花，走向一对青年男女，并开口问：“先生，您 愿意送一束玫瑰花给您美丽的女朋友吗？” 在一个小时内，从最后成交的结果来看，被动等 客上门的小贩差不多有6单成交记录；举着玫瑰花叫 卖的小贩成交了11单；逢人就问的那个小贩成绩不错 ，卖出去了22束花；而那个小女孩呢？卖出去了40束 花！ 为什么会有这么大的差异呢？答案就在于，不同 的话语产生了不同的结果。 羞涩的小贩一言不发，不懂得用说话来推销自己 的玫瑰花，因而结果惨淡；叫卖的小贩有些勇敢，也 懂得一些销售知识，就是不会说话，给人的感觉好像 是在大甩卖廉价商品，而且公开喊价也吓走了一些比 较爱面子的青年男女，所以成交记录也就比前面那个 被动等客上门的小贩好一点；逢人就问的小贩，有主 动性，但不太会说话，而且他的话开放性太强，被问 到的人很容易下意识地回他一句“抱歉，不需要！” 这个时候就不适合继续推销下去了，否则容易引起对 方的反感。 那个小女孩无疑是个很会做生意的人，首先，她 有针对性地只向看起来是情侣关系的男女推销，而情 人节送玫瑰花是标准配置，这样可以尽量避免引起推 销对象的抵触心理；其次，她找准了说话的切入点。 虽然是在开口向男士推销“如果你爱她，请送她一束 漂亮的玫瑰花”，实际上却是在迎合女士的心理“这 么漂亮的玫瑰花正适合同样漂亮的我”，或者给女士 一个考验恋人的机会：“如果他真的在乎我，就会在 外人面前给我面子，不会吝啬花这几块钱给我买一束 漂亮的玫瑰花！” 这样一来，几乎很少有男士会拒绝她的推销，从 而给自己一个借助玫瑰花表现爱情的机会，给自己女 友一个爱他的理由。这位小女孩的话，完美地在恋爱 男女之间制造了一个传递爱意的机会，因而她的销售 成绩远远超出其他人也就很好理解了。