说服心理与说服技巧/经营者丛书

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站在和对方相同的立场 与抱着戒备心的人不容易打交道的另一原因，是对方有这样的想法：“ 那个人和我完全是两个世界的人。”对于价值观完全不同的人，“桥梁”自 然也失去了效用。为了打破这个隔阂，应该先让对方知道，彼此都是相同世 界的人——意即一个团体内的人。 对酒精中毒者，最具说服力的，是曾经尝过同样痛苦滋味的人。因为彼 此都不会存有戒备心，可以真心的互相分享、鼓励。内行的推销员到住家拜 访时，一进门就会先寻找和这家主妇共同的话题——即使是极小的东西，也 可以作为谈话的开端。譬如看见花瓶中的玫瑰花，就脱口而出地说：“这玫 瑰花好漂亮，我最喜欢花……”只要用这样简单的几句话，就可以让对方认 为你和他站在相同的心理位置上。 当和初次见面的人交谈，问对方：“是哪里人?”、“什么学校？”几 乎已经成为一种习惯，其实这就是在潜意识之中，寻找和对方共通性的一种 行为。知道了对方的出生地，马上接着说：“原来是××，我两年前刚去过 啊!”对方就会觉得很亲切，心理上的距离便会因此而缩短许多。 有部外国电影的剧情，是有关西班牙游击队亡命到法国的故事。当其中 一位游击队员，从神父处听到他留在祖国的母亲已经死去时，起先非常顽固 不愿相信(因为对他来说，神父是和敌人——西班牙政府勾结的爪牙)。可是 当他知道神父的故乡，是他幼年时期生活的乡镇时，马上卸下了戒备心，而 向神父求救，把自己的生命交给了神父。 同样的道理，你如果碰到对方和你同一个大学毕业，即使两个人是初次 见面，也很容易畅所欲言，而不会把对方当作外人。 此外，还有一个很有效的说服方法，是拿对方亲近的第三者作为话题。 据我所知，经营不动产建筑生意的人，遇到困难的交涉，一定先调查对方的 家庭背景，以此作为双方谈话的资料。有一次我就碰到这种情形，使我的印 象非常深刻。 我的一位后辈正和经营不动产的人谈买卖房屋的事，因为我是保证人， 也参加了他们的谈话。当这位不动产的经纪人把话题转到：“府上的公子是 不是小学三年级了啊!”我的这位后辈听了对方这句话，一直凝固着的表情 顿时开朗，很高兴地说：“你倒晓得很多啊I这个孩子顽皮透顶，一点也不 肯听话……”交易便因此很顺利地达成。这就是因为对方把话题转到我的后 辈最亲近的人身上，得以轻易地说服成功，如果对方一直采取的是拒绝的姿 态，说不定这笔生意会因而告吹。 曾在F.D.罗斯福总统任内做过国务卿的詹摩·法莱，每当遇到初次见面 的人，就有询问对方姓名、家庭、职业，甚至政治见解的习惯，并且把它记 在脑海中。当第二次会面时，即使是在一年以后，亦会问起对方的妻子或孩 子的事，所以常常会令对方感到十分亲切。 而适度的自我揭露，在沟通对方的心理上，也有相当的效果。譬如选举 的时候，许多男性候选人为营造清新及新好男人的形象，总会在宣传时全家 总动员，表现一家和乐融融的温馨气氛，解除选民的戒备，相信他是位值得 信赖的好丈夫、好父亲，也会是值得信赖的政治人物。而这种亲情战术是时 常奏效的，往往能争取到不少选票。 由此可以看出，越是遇到不容易说服的对象，不妨在谈到主题以前，先 谈谈和主题完全无关的事：譬如自己的经历、兴趣以及家庭等等，将自己的 全部很坦白地揭露在对方面前，就好像按摩一样，慢慢地将对方坚硬的心， 用手来揉软，让对方心理上感觉到很舒服。这也可以说是事先的准备工作， 其中的道理，想必读者一定了解吧! P.23-25