打赢一场销售的战役(世界著名战役销售启示录)

作者简介

约翰·戈登（John Golden）是世界顶尖销售绩效评估提升机构Huthwaite公司的总裁兼CEO。戈登在业界取得的骄人成绩以及他致力于通过销售培训提升销售业绩表现的愿景成就了Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任职于美国抵押贷款银行协会，新视野（New Horizons CLC）等公司。

内容简介

维多利亚时代，在众多同叫“纳皮尔”的士兵中 ，陆军中将罗伯 特·纳皮尔(General Robert Napier)非常善于未雨 绸缪。他原本驻扎在印 度孟买，后来被派往阿比西尼亚营救被特沃德罗斯二 世(Emperor Tewodros II)扣押的英国代表和其他人质。特沃德罗斯劫持人 质的原因是，维多利亚 女王没有回复他两年前寄出的一封信，让他感觉受到 了侮辱。纳皮尔在非 洲东海岸的安尼斯利湾登陆后，就命令军队建造码头 ，帮助船舶卸货，然 后开赴特沃德罗斯在马加丹的首府。快到达目的地的 时候，尽管军队遭到 阿比西尼亚部队的武力袭击，但很快以绝对优势战胜 并击退了他们。纳皮 尔吸取了克里米亚战争的教训，深知后勤的重要性， 并做了万全的准备。 在安全释放了英国人质之后(砍断本地人质的手脚， 然后把他们推向悬 崖)，特沃德罗斯自杀身亡。 这场战争给销售的启示是：为销售拜访、演示和 介绍产品亮点做准备 非常重要。准备与规划的不同之处在于，准备是“家 庭作业”，是在经验 和研究的基础上，借助行业知识了解背景以及可能出 现的问题和潜在的机 遇。规划则是利用准备过程中收集到的信息，设计提 问大纲甚至具体的问 题。我会在第2章讲到规划。 阿比西尼亚皇帝特沃德罗斯二世，英国人喜欢称 他为 “西奥多”，是一个狂热的埃及基督徒，他身边有很 多穆斯 林。他曾取缔奴隶贸易，废除一夫多妻制，制造了埃 塞俄比 亚的第一台大炮，推行邮政，试图重塑埃塞俄比亚昔 日的辉 煌。到1864年，他已经到了疯狂的边缘。在他身上发 生的一连串的不幸， 再加上他敏感、犹疑的性格，使他很快就陷入癫狂。 他曾写信给维多利亚 女王，提出结盟，但没有收到任何答复。盛怒之下， 他逮捕了女王的领事 查尔斯·卡梅伦上尉(Captain Charles Cameron)和 他的随从人员，指控他 们与穆斯林密谋。他还抓了个其他50名人质，其中包 括传教士。看来他是 彻底疯了。 三年的外交努力仍未使人质得以释放，英国政府 不得不诉诸武力。 1867年，新上台的保守党政府决定采取更强硬的手段 。他们选择印度—— 确切地说，孟买作为集结区，而阿拉伯海的另一端， 正是阿比西尼亚。孟 买地方军的指挥官是罗伯特·康纳利斯·纳皮尔爵士 ，他曾参与印度兵 变。为营救被扣押的人质，纳皮尔带领部队远征西奥 多在马格达拉的山丘 要塞。作为总指挥，他展现了丰富的经验和过人的决 策能力。 受命后，纳皮尔分析了形势，他认为，此次远征 的成败几乎完全取 决于后勤补给。这需要大量的准备工作。事实上，营 救行动的核心就是准 备。纳皮尔的结论是，要救出人质，需要大约13 000 名战士、后备军和侍 从，以及8000名工人和36000头牲畜(包括马、驴、骆 驼、大象)。 要进入非洲内陆，部队需要行军676公里，穿过 阿比西尼亚炎热的沙漠 和寒冷的丘陵。敌方要塞有大炮守卫，戒备森严，固 若金汤。人质被释放 后，军队需要在雨季到来之前返回印度。这是一项艰 巨的任务，但这难不 倒纳皮尔。他决定把大本营设在安尼斯利湾一个叫祖 拉的小渔村。纳皮尔 到达那里的时间是1868年1月2日。 由于部队要穿越险要的地形，为确保行军和物资 供应的顺利，纳皮尔 指挥实施了一系列伟大的工程壮举。他让工兵和皇家 工程师修建了一条从 海岸通往山区营地的铁路，中间穿越沙漠。接着，他 们又开辟了一条连接 山口到高地平原(海拔2 438米)的大道。这些准备使 得部队顺利挺进，物 资供应畅通无阻。 进一步的准备工作包括分别与拉斯·卡萨伊(Ras Kassai)协商通过提 格雷的安全要道、与瓦格沙姆·哥巴茨(Wagshum Gobazi)协商通过罗萨塔 的安全通道。在准备最后的进攻时，纳皮尔几乎做到 了万无一失。纳皮尔 极其善于运筹帷幄，把握战机，从不打“无准备之仗 ”。 1868年4月在主力军即将进入攻击范围时，遭到 了阿比西尼亚军队的袭 击。7 000名战士手持前膛枪浩浩荡荡地冲下山坡， 冲向阿罗机高地。国王 私人军团和第27军团中的约300人，率先抵达高地， 占据了有利地势。剩下 的两个连队人马由于要护送行李，被落在了后面。事 实上，除了周密的准 备，整个形势看起来对英军来说并不乐观。他们装备 了最新的斯奈德后装 步枪，这种步枪火力威猛，一分钟能射七发子弹。由 于火力悬殊，原本骁 勇善战的阿比西尼亚军遭到痛击并迅速撤退。国王私 人军团严防死守，直 到谨慎的纳皮尔下令结束反击。 这是一场快速的胜利，但还不是最终的胜利。以 山脊作掩护的阿比西 尼亚大部队设法绕过国王私人军团，攻击他们认为的 辎重车。他们不知道 的是，所谓的“辎重车”上有一支皇家炮兵队和一门 英军大炮。保护炮兵 队的锡克军团都是旁遮普轻工兵。长胡子的锡克人虽 然只配备了前膛枪， 但在炮兵的支援下，最终逼退了阿比西尼亚军。 经过一个晚上的艰苦奋战，英军掩埋了700具尸 体——他们中有的战死 沙场，有的死于对疾病的恐惧。西奥多的500个首领 几乎全部阵亡，高头大 马和大红长袍让他们成为了最显眼的攻击目标。 P4-6