销售管理实务(市场营销专业高等院校经济管理类专业应用型系列教材)

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第1章 销售管理概述【学习目标】 1. 了解什么是销售、销售的意义。 2. 了解什么是销售管理。 3. 了解销售管理的性质、作用、基本原理等。 4. 掌握传统销售理念、现代销售理念。 5. 掌握销售经理职业发展路径。 1.1销售管理的概念 销售在21世纪飞速发展的**，已经开始发挥极其 重要的作用。中国*大的人力资源服务商前程无忧发布 的2016年上半年就业市场上1 590万个职位中,销售人员 需求***，销售管理人员需求排名第二，人才需求 缺口大,**也把营销（销售）人才列为**12种稀缺 人才之一。据2015年6月13*公布的上海市劳动力市场 工资情况看，销售经理和销售人员由于紧缺，待遇一直 不错（表11）。表11上海市2015年劳动力市场工资 指导价位（批发和零售业）职业高位数中位数低位数元 /年元/月元/年元/月元/年元/月市场营销总监639 72053 310332 12027 677149 72012 477市场和销售经 理224 20518 684248 21320 684132 77511 065商业 服务业人员158 84*** 237127 81810 65232 0002 667 店长167 42613 952133 34811 112113 1369 428客户 服务主管170 62414 219145 26612 106120 04010 003业务主管186 27815 523140 44411 704115 1809 598业务人员126 17510 51583 8306 986** 4575 371 电话销售人员86 6117 21868 6665 72258 2134 851网 络销售人员68 3215 69357 7334 81140 9603 413销售 督导94 4887 87473 7206 14359 3794 948(资料来源: 上海市人力资源社会保障网.)销售在*常生活中**普 遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。什么是销售呢 ？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求 的过程。商品包括有形的商品及无形服务，满足客户特 定的需求是指客户特定的**被满足，或者客户特定的 问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商 品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷； 有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有 的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮 着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳镜。每 个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如 果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳镜提供的 耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛 的两位客户的特殊需求。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发 生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废， 工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中 ，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。 但是想一想，如果没有人把土地卖给我们，我们又怎么 会拥有土地呢？【小资料11】 销售工作的特性