顶尖商道(全球100位卓越商业领袖)

作者简介

沈莉(1978.12- )，籍贯浙江萧山，上海理工大学管理学院**讲师、复旦大学经济学博士。作为访问学者分别于2011年赴美国雪城大学(syracuse university)惠特曼管理学院，2014年赴加拿大阿尔伯塔大学(University of Alberta)进行访学与进修。曾为美国中小企业协会会员、亚洲经济周刊特约记者，发表学术论文20余篇，主要研究方向为：转型时期的企业创业与创新研究、我国卫生经济与改革研究。 乔纳森·吉福德是一位商人、历史学家和作家，作品主要侧重于领导和管理中人性化的方面。从肯特大学的哲学专业毕业后，先后在《星期*快报》、《星期*邮报》以及“BBC**”工作，并在2000年推出了屡获殊荣的BBC历史杂志。他的作品包括：《历史课程系列：向历史中的伟大领导家们学习商务与管理》、《措手不及：商业和社会是如何影响我们的非理性和不可预知的行为》。

内容简介

玫琳凯化妆品公司(MARY KAY CO**ETICS) 玫琳凯·艾旋(Mary Kay Ash) (1918—2001) 玫琳凯公司于1963年成立，售卖的护肤品主要 以“家庭展示”(在顾客的家里进行小组展示)为渠 道，以独立、兼职、年轻的女性为客户群代表。 艾施的革新不是一个新的想法：通过激励使 她的代理人产出可观的销售成绩。她提出“赞扬 人们来获取成功”，并相信积极的反馈和奖励的作 用。*重要的是自我意识能够引导她的销售代理获 得成功，从而使她的事业取得成功。她的激励奖励 是炫目的，包括粉红色的凯迪拉克(在其他**中 使用粉红色的梅赛德斯或**丰田车做为奖品)、 梦幻的假期、皮*，和象征着“成功的阶梯”的 镶满钻石的金针——所有这些豪华奖励都是每年的 惯例。 然而，在这些富丽堂皇的背后，艾施的管理哲学 具有惊人的现代特性：“让每个人都觉得自己重要” ’“在 公共场合经常性地赞扬别人”，还有“你自己尽可能 地去了解人们想要表达什么”。 创业历程 在20世纪40年代，玫琳凯化妆品公司成功之前， 艾 施已经作为一名直接销售员取得了宝贵的经验，她为 当地 的斯坦利家用产品公司招募了150个销售代理商，并 组建 销售网络，但是艾施只得到很少的佣金。公司要求她 搬到 达拉斯去建立新的销售网络，如果她不去就会失去她 在休 斯顿团队的佣金，为此她感到**不快。 1953年，她离开了斯坦利并开始创业。但是后来 创业 失败，她又回到休斯顿为另一家直销组织工作，并成 为全 国培训总监。基于全国销售团队所取得的绩效，公司 注意 到了她。她得到一个新的却不怎么重要的职位，*终 她辞 职了。 艾施*初的想法是以她自身的经历写一本书，但 艾施 和她的丈夫*终决定通过旅行中看到的美容产品开创 市场。 在她的一个家庭展示中，一位女主人展示了她的皮匠 父亲 发明的护肤保养品，他的双手整天浸泡在化学护肤品 中， 但皮肤看上去比脸上的肌肤年轻得多。 艾施花了500美元从那个家庭买到配方并开发了 一系 列产品，她和丈夫打算用他们毕生的5000美元积蓄来 开展 直接销售业务。 公司销售代理人用现金将产品从公司以零售价50 ％的 折扣买进，由于女直营人员很愿意带朋友到家中做展 示， 所卖出的化妆品占了销售的50％。如果这些人招募和 培训 *多的销售人员，她们就从那些直销人员中得到1个 百分 点的好处。 由于之前艾施在斯坦利休斯顿团队中有失去个人 佣金 的经历，因此公司无论处境如何艰难都要保证向直销 人员 支付佣金。这意味着当地培训销售人员的总监成为“ 收养 人”——从销售人员那里总监们能够得到盈利。人们 一直 认为这个系统“难于解释”，艾施却说：“它行得通 ，每个 人都帮助别人。” 公司于1976年在美国股票交易所上市。在20世纪 80 年代，因为妇女开始全职工作，做兼职销售的人员和 天天 能待在家里的女性顾客减少，从而使公司遭*业绩下 滑。 在1985年，艾施和她的儿子通过杠杆收购公司股份， 使得 公司再次私人化，从而挽救了公司。当2001年艾施去 世的 时候，玫琳凯公司已经有超过10亿美元的年销售额， 并在 **37个**拥有85万名美容顾问。 实践启示 ·如果你的事业被阻，考虑创业 ·“赞扬人们来获取成功”，让他们在公众场合 中感到 自己的重要性 ·发挥你的才能 ·创造公平且让员工能够理解的奖励系统 P8-10