销售制胜

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第一章　　提高基本技 能 文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）曾任职于纽约 巨人队（New York Giants ），后转到威斯康星州的绿 湾包装工队（Green Bay Packers）担任总教练。此 前几年，绿湾包装工队的赛 绩一直不佳。 当文斯·隆巴迪被问到有 哪些调整或用什么不同的执 教方式让自己的球队闯入冠 军争夺战时，他说了那句名 言：“我们不会做任何花哨 的事情，只想在职业橄榄球 大联盟（National Football League,NFL）的比赛中把 发球、跑动、传球、接球等 基本功做到最好。”他接着 说：“我们将会高效顺畅地 完成每场比赛，即便对手球 队看出了我们的策略，也无 法阻止我们。” 销售人员首先要明白， 成功销售需要哪些基本技能 ，进而练就过硬的基本功。 成功销售的基本技能 销售效益由七大关键结 果领域决定。用1～10分（ 由低到高）的标准，给自己 在以下七大关键结果领域的 能力打分。任何一个关键结 果领域的能力不足都足以导 致销售人员无法发挥全部的 销售潜力。 实际上，销售人员最弱 的基本技能决定了销售的业 绩和收入的多少。有时，销 售人员只需要在最弱的基本 技能上稍有提高就可大幅提 高业绩。 成功销售的七大关键结 果领域具体如下。 （1）寻找潜在客户 销售人员寻找更多更好 的潜在客户，并多和他们相 处。 （2）与客户建立融洽互 信的关系 销售人员花时间去了解 潜在客户，与其产生共情， 赢得青睐和信任，客户便愿 意与销售人员讨论自己的需 求和问题。 （3）找准客户需求 销售人员通过向客户询 问条理清晰的结构化问题， 找到客户的实际问题和需求 与产品之间的契合点。 （4）向客户展示产品 销售人员向客户介绍产 品的总体情况和细节，让客 户进行综合考虑，明白本产 品是最佳选择。 （5）回应客户的质疑 销售人员要消除客户关 于产品价格和功能的合理质 疑，并向其提供合乎逻辑的 结论性答案。 （6）与客户达成交易， 签署订单或合同 客户从销售跟进中获得 满意的结果，与销售人员达 成交易并签署订单或合同。 （7）吸引客户回购或向 其朋友推荐 为客户提供出色的售后 服务，赢得客户的满意，从 而吸引客户回购或向其朋友 推荐该产品。 将上述各项打分，算出 总分并求平均分，即可得出 销售人员目前的销售效益系 数。如果平均分小于5，那 么销售人员目前的业绩可能 令人不满意。此外，得分最 低的关键结果领域是阻碍销 售人员取得良好业绩的关键 因素。 旧销售模式 顶尖销售人员几乎都使 用所谓的“新销售模式”。新 销售模式与旧销售模式截然 不同，但目前仍有许多公司 对销售人员进行旧销售模式 培训，许多销售人员也使用 旧销售模式。旧销售模式包 含4个步骤，具体如下。 第一步（约占销售过程 10%）始于接触，即首次接 洽。销售人员见到客户后， 说一些“嗨，您好吗？”之类 的寒暄语，继而闲聊诸如最 新的橄榄球比赛或电视节目 等话题，随后再转入与产品 相关的内容。 P1-5