电话销售口才

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1.4 电话销售的四个阶段 一次成功的电话销售过程应该完整的分为：建立目标客户、 挖掘潜在客户、锁定准客户和维护成交客户四个阶段。 1.建立目标客户阶段 目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力的客户。对于 目标客户，由于是初次通话，电话销售的目的只有一个，让客户 建立一个基本的良好印象即可。 目前，电话销售已成为了一个基本营销手段，已有越来越多 的企业运用了电话销售，但目前有许多客户对推销电话讨厌。所 以，要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和 内容。 电话销售是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问 题的。初次与客户通话时，电话销售人只需要简洁明了地介绍一 下公司和产品即可。在介绍完产品后，可以把资料给客户寄一份 过去，这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户能感兴 趣的资料，但这些资料一定要与销售员所卖的产品有关，可以展 现公司的实力和特点的。 电话销售人要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里 的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电 话销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大 与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成， 电话销售是一个自然的过程，水到自然会渠成。 2.挖掘潜在客户阶段 潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感， 虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有 一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，销售人 应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。在 与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时 更应该主动挖掘客户的需求。 客户的需求是需要电话销售人挖掘的，这也是电话销售人的 天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的 需求告诉给销售人。而这个阶段，就是销售人要打破与客户之间 的距离感，让他们把自己的需求说出来。 营销专家高普才先生曾经说过：“真正的营销高手并不在于他 说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高。”电话销售人也 应该转变这个观念，许多电话销售人在与客户通话时总是以自己 说为主，其实电话销售人说的再多也是没有用的，电话销售人应 该让客户成为电话的主角，多听他们的倾诉。 某知名企业在开经销商会时，把经销商请到公司来，企业的 老板首先上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位，产品 总监再去讲产品有多么的优秀，客服部经理再去讲服务体系有多 么的完善，招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的 发展空间……一路讲下来，自己企业的老板和员工们讲的是热血 沸腾。而经销商呢？虽然桌上摆了许多水果，服务人员殷勤为他 们服务，可他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育，一句 话都没有说。 这家企业就是没有做到对经销商的尊重，也没有与经销商互 动起来。所以作为电话销售人也应该转变观念，让自己少说，让 客户多说。 现实中有些电话销售人认为客户接电话时都不怎么说话，说 几句就想挂了。其实这是电话销售人自身的原因，是销售人还没 有把客户的说话欲望给激发出来。销售人在业务销售中所接触的 人员都是企业的中上层领导，他们有多年的工作经验，人总是爱 表达的。对于企业而言是一定有问题存在的，他们在表达时一定 会提到这些问题，而销售人所推销的产品也正是解决这个问题的， 当销售人把客户引到这个路子上后，契机就出现了。 3.锁定准客户阶段 准客户是指刚刚表露了购买产品的意向，却没有购买的客户。 这个阶段销售人应该及时跟进。 当客户向销售人表露购买意向时，那么电话销售就成功了一 半，此时要做的就是积极主动的跟进，不拿到签单绝不放弃。如 果说营销有技巧，那就是坚持不懈。不要怕遭到拒绝，被拒绝是 成功的开始，当被客户拒绝时，销售人应该在心中大喊一句“太 棒了！” “牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金，一 条大河挡住了去路，很多人绕道，很多人退缩，更多的是怨声 一片。 李维斯突然大叫了一句：“太棒了，这样的事情竟然发生在我 身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有 助于我。”于是，他在大河边做起了摆渡生意，谁也没想到，他人 生的第一笔财富竟然因大河挡道而获得。 在摆渡一段时间后，摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃， 继续前往西部淘金，来到西部，到处是人，他买了一块地开始淘 金，但不久来了几个恶汉对他说：“小子，离开这里，别侵犯我们 的利益。” 势单力薄的李维斯只好离开，但他心中始终在想“太棒了， 这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会”，于 是他抓住了西部人多、黄金多，但水少的机遇，干起了卖水 牛意。P6-8