你不可不知的心理策略(2)

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第1章心理观察：了解他人的心理策略 很多时候，我们想要去真正了解一个人，了解他 内心的真实想法，并不是一件容易的事情，因为，每 个人或出于防卫，或出于欺骗，通常都会把自己隐藏 在一张无形的面具后面，不让他人轻易地知道自己的 心理。然而，没有人可以把自己完**全地隐藏起来 。一个人的眼神和举动，甚至是他着装的颜色，都会 暴露出他的心理和性格。 从面部表情与肢体动作了解对方。 在销售过程中，有时候客户明明嘴上答应要合作 ，可等营销人员离开后，便杳无音讯，有时候拒*了 营销人员，可是很快又联系订货。这究竟是怎么一回 事呢？难道客户言不由衷？实际上，客户嘴上答应， 可是之后杳无音讯，是因为客户不好意思当面拒*。 客户拒*营销人员，很快又取得联系，是想通过拒* 获得*多的有利条件。尽管如此，有一点是不变的， 那就是客户的面部表情和肢体动作骗不了人。因此营 销人员不要过于相信客户的话，而是要多揣摩客户跟 你说话时所表现出来的面部表情和肢体语言，从而洞 察出对方隐秘的内心。 1。在销售中，如果客户的眼神突然放亮，说明 对你的产品有兴趣，愿意进一步联系和沟通；如果突 然变得暗淡，则说明对方失去了兴趣，这时一定要及 时转换话题。 2。在沟通中，如果客户嘴角上翘，说明客户有 微笑的**，这时客户对产品有兴趣，营销人员要及 时地跟进，找准时机可以提签合同等事宜。同样，如 果客户的嘴角下拉，则说明客户内心不高兴，对产品 失去了兴趣，要及时地转移话题。 3。在和客户的交流中，如果客户用手捂嘴，那 么说明客户要撒谎了。用手揉眼睛和挠耳朵，则表明 客户对谈话一点也不感兴趣。开始抓脖子和拽衣领， 以及把手放到嘴唇之上的时候，则表明客户有顾虑。 营销人员要仔细留意客户的手，并随机*改策略应对 客户。 一个人再精明，也无法将自己的内心隐藏得密不 透风。因此销售人员要注意多观察和学习，从客户的 表情和言行上洞察客户的心理，以此来迎合客户，提 高产品的销量。 从服装与饰物搭配看一个人的品位 在生活中，一个人的穿着打扮往往能显露出性格 倾向、价值取向以及心情的好坏。这也就是为什么一 些交际高手能够在各色人中间游刃有余的原因。他们 常常从不同人的穿着打扮上洞察对方的内心想法，然 后主动迎合，寻找到相同的话题，进而成功地交上朋 友。因此，要想成为一个交际高手，那么就要多留意 别人的穿着打扮。 大学**年，当别的同学还在对老家的回忆中留 恋的时候，小美已经成功地结交了很多朋友。宿舍的 同学发现小美总是能很好地把握住对方的心理，即使 是初次见面的人，她也能很快找到让对方感兴趣的话 题。有一回，宿舍有人忍不住问小美：“为什么你总 能和别人谈得很投机，能不能把你谈话的秘诀也给我 们传授一点……”小美呵呵一笑，说：“我哪有什么 谈话的秘诀啊，只不过我觉得一个人平时的衣着搭配 ，其实就是他性格、情趣的*好展现。其实只要多注 意观察，谁都可以成为交际高手。” 在人际交往中，如果你的行为符合对方的性格特 征和价值取向，无疑为双方的结交奠定了基础。因此 ，根据对方的穿着打扮，对对方的性格、价值取向以 及心情的好坏有个基本的定位，然后以不同的行为迎 合不**格的人。这样一来，你的人际关系会得到很 大的提升。 1。有的人喜欢穿宽松的衣服，而有的人却喜欢 穿紧身的衣服。一般情况下，穿宽松衣服的人喜欢自 由，不喜欢别人的约束。而喜欢穿紧身衣服的人多循 规蹈矩，按照惯例行事。 2。有的人喜欢穿正装，而有的人喜欢穿休闲装 。喜欢穿正装的人很严肃，很古板，不会轻易开玩笑 。而穿休闲装的人则比较灵活，处事也很开放，比较 容易相处。 3。穿浅色衣服的人性格很开朗，而穿深色衣服 的人则比较沉闷一些。同时，人在开心的时候会穿颜 色鲜艳一点的衣服，在伤心难过的时候则倾向于穿颜 色深一些的衣服。（P2－5）