20位成功淘宝卖家

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设计的价值 叶蓉：我注意到你今天戴了一条非常漂亮 的项链，是自己设计制作的吗？ 叶军艺：对，是自己设计的。我是在一次 香港亚太珠宝展上看到的，然后一直找就找了 三年。去年，去东京玩的时候就发现了这个东 西。刚开始写电子邮件去的时候，人家不理你， 他觉得中国是一个制造低端产品的国家，他会 说这个东西你用不起。我写了很多次邮件，最 开始找的是代理商。他说对不起，我觉得我们 的价位不适合你。我说，我是很有诚意要做这 件东西，我也真的很想买，我们的采购量不会太 小。他说，那好吧。你把你们的网站、你们公司 的规模等都给我报一下。 我就把所有的东西都报过去了。第二封邮 件来了，还是说对不起，我觉得我们价位并不适 合你，你们的东西太低端了。我是一个骨子里面 可能就有一点点偏执，也可以说坚持的人。就一 直持续不断地去给他写信，到后面，我也不知道 是那位日本先生他烦了呢，还是说被我感动了。 终于，他把我的邮件转给了原厂商。结果，转过 去之后很幸运。他们说，我们可以卖给你。 叶蓉：如果是一个欧洲、美国或者其他发 达国家一个市场比较成熟的采购商，我相信情 况会截然不同。我想问一下你，这个珠子是一 颗颗这样买来的？ 叶军艺：对，一颗颗买回来的。 叶蓉：那么，大概的售价是多少？ 叶军艺：这个东西，我只能说它的单价跟施华洛世奇的水晶是差不 多的。 叶蓉：那么，在制成成品，经过你的创意设计之后，这样一条项链在 你的网站上多少钱一条？ 叶军艺：这一条，我记得应该是卖一百六十八块钱。 叶蓉：还好啦，可以接受。其实，相对于叶军艺所从事的这样一个女 性装饰品，就是饰品的这样一个行业；我觉得，余启明你是不是幸福感要 强烈很多。因为化妆品市场是非常大的，而且每年的增长速度也是非常 惊人的。 余启明：我从2004年下半年进到企业里面，我看到很多品牌一个个 起来，但也看到品牌一个个不断倒下。 叶蓉：你岳父的厂具体生产什么样的产品，是属于化妆品当中的哪 一样原料？ 余启明：主要是一些膏体。一瓶化妆品里面，基本上80％到85％是 水和油，经过乳化形成膏体或者说乳化剂。然后，我们根据要求做一些 调整和添加。 叶蓉：那另外的15％是什么？ 余启明：可能有些化妆品那15％就没有了，它不需要添加。但也有 些比较知名的品牌或者是比较高端的品牌，会添加一些比如玻尿酸，用 来美白、保湿，实现一定的功能。但最基础的料，其实真的都是大同小异 的。很多人聊到化妆品，都觉得原料很高科技，其实完全不是这样。 叶蓉：我看过许多让人眼花缭乱的广告。 余启明：对。对我们来说，化妆品的原料从世界各地采购过来，然后 按一定的比例、一定的配方，把它们调剂起来。通过乳化、高温、高压， 出 来的产品其实区别是不大的。 叶蓉：我想，电视机前几乎所有的女性观众和一部分男性观众都会 大量接触到化妆品。化妆品的价格差异是惊人的，几千块钱的护肤品不 鲜见。当然，几十块钱或十几块钱你也可以买到。如果说85％的成分都 是一样的话，那产品的差异在哪里？ 余启明：我们经常会说所谓的，有些东西是超市货，有些东西是专卖 店专柜的货，甚至有些我们称之为“院线的产品”。同样是水，同样是油 ， 可能更多的一些用比较普通的矿物油，好一点的开始用植物油。植物油 里面也有差一点的，比如棕榈油，好一点的葡萄籽油，决定了它们之间的 差异。然后，还有15％的核心添加剂的区别，比如，玻尿酸这样一个产 品。它已经比较成熟，有很多种的制作方法：第一种，是生物提取，牛的 眼睛里面提取，最初它是从这里面发现的。第二种，日本人的方法叫纳 豆发酵法，用纳豆发酵，成本明显已经降低很多。还有第三种方法，化学 合成，成本又更低了。 叶蓉：我不知道叶军艺有没有这种体会，我很少去看我买的这个化 妆品，它的原料是不是从牛眼睛里面提取的。 余启明：这个厂家是不会告诉你的。 叶蓉：叶军艺，你在买这种护肤品的时候知道吗？会去关注吗？ 叶军艺：我通常不会去看，因为看一排下来，看完以后也是晕的。 叶蓉：我觉得，我的习惯是会一直用某个牌子，它有新产品我可能去 试试看，看看有没有不良的反应。 余启明：这点其实是非常重要，就是品牌忠诚度的问题。不可能每 个消费者都知道化妆品里面的成分，并且这个成分是从什么渠道来制 备的。 叶军艺：这个属于商业机密吗？ 余启明：谈不上商业机密，只是每家厂商的用法是不一样的。因为 制备的方法途径不一样，导致它成本的差异。 叶蓉：雾里看花，我听得一头雾水。其实，我们看到一个高端的品牌 是不是大量的钱都用在砸市场，请明星做市场营销的铺垫？ 余启明：对啊。但是化妆品就是这样一个市场，一定程度上它需要 大量的广告堆积出来。坦率来说，很多女孩子她不知道自己真正需要什 么样的化妆品。 叶蓉：那你是在戳破一个神话吗？实际上，我们花的好多钱都不 值啊。 余启明：我不能说戳破这个神话，我是用一种相对而言比较平易的 方法去接触我的消费者，我依托网络这个渠道。所以，没有大量地做广告 的投放。因为我希望有一些精确式的打击，类似于巡航导弹一样。我知道 我的客户具体在哪里，我通过一些网络上的交付手段，直接到达他们手里 ， 这样对我来说成本就低很多。然后，效率可能是和传统广告类似的。 创造之路 叶军艺：我的创业是从一次闲逛开始的。无意中进了一家商店，进 去之后，我看到四只鹦鹉特别漂亮，站在一个水晶的台子上。反正女孩 子嘛，不管买得起还是买不起，先进去看看再说。结果，旁边有一位先生 在挑礼物。我记得特别清楚，这么高的水晶高脚杯，我当时不知道它是 水晶的就觉得它只是玻璃杯。那位先生说，给我包起来吧。店员说，好 的。先生，八千八，这边刷卡。我当时就目瞪口呆，觉得怎么可能这么 贵，这确实是我走入奢侈品牌的一个契机。刚好一个月之后，我发现报 纸上有这家品牌的招聘，结果，我莫名其妙就进去了。就是这样子。 P4-7