汽车销售的第一本书

作者简介

孙路弘，一个常被误认为六十多岁的“60后”。一天写1篇千字文，一周看3部电影，一个月读10本书，半年上3个月课，一年写1本书的国际空中飞人。每天至少回复一名读者的邮件。倾情与读者互动交流，推动国民的图书阅读运动。 美国培训与发展协会（ASTD）连续12年的资深会员，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师。从2007年起连续六年任淘宝大学营销讲师。 在过去五年间出版过《说话的力量》《大客户销售测试与成长》《说话就是生产力》《成功销售必读的24本书》，以及《汽车销售的第一本书》系列、《用脑拿订单》系列、《看电影学销售》系列、《销售沟通技巧》系列、《销售红宝书》《企业的狼羊虫：竞争中谋生存的企业文化》等书。翻译过销售、营销领域的专著8本。

内容简介

请求帮助 人与人之间的关系是在互动中变化的。从陌生到初期的接触；互相了 解一点信息，到了解的信息开始增多；逐渐有一些承诺，随着承诺的兑现 ，有更深的心理依靠；然后就是更多的委托，更多的期待，从而到关系的 深度发展。 销售顾问与客户之间的关系也是如此。如果任由人们之间进行自然的 关系发展，那么达到彼此的深度信任就需要一个漫长的时间。销售顾问与 客户的关系如果依靠自然的发展就是低效率的、不经济的，不符合商业社 会的要求。因此一定要有办法强化关系的发展速度。所以，在这里就要介 绍销售顾问推进与人建立关系的速度的诀窍。 人与人之间关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。无论 帮忙的内容是什么，只要甲向乙提出能否帮我个人一个忙，那么乙内心已 经知道，甲将自己当做朋友了。如果我帮了他的忙，那么日后我有需要的 时候，他也一定会帮我的。这就是人与人之间的互动，也是心理学中“影 响力”六大原则中的第一条：互惠原则。 因此，在与客户进行电话沟通时，当你说不是为了汽车销售的事情来 电话，他就会给你机会让你说。这时，你就可以说：“记得您上次来，提 到您是从事股票交易的，今天我们公司老板问我们，谁认识的客户有从事 股票交易的，我就想起您了。您看，我们老板最近有不少资金在股市中， 不知道您有没有空，要不我安排一个时间，我们老板挺想请您一起吃个饭 ，聊一聊的。您看何时有时间呢？” 这句话说完，请你先体会一下听的人是什么感受，以及可能会有什么 回答。 “我今天给您打电话是有一件事想请教您，我最近考虑买房，您不是 从事房地产行业的吗，我不知道现在买是不是好时机，房价近期会不会下 降呢？” “我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们展厅的时候，我就 想问，但没好意思问；您那天用的香水是什么牌子的？我后来到好多香水 专卖店都找不到。” 以上都是一些例子，先请求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后 ，你们的关系就进了一步。请求别人帮助的时候要注意一些要点： 1．请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的。 2．请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之內妁。 3．请求的事情最好是以提供信息为主。 请回顾自己周围的人际关系，回想一下你熟悉的人，如果你遇到了困 难，会想请哪些人帮助你？这些人与你是什么关系？想通这一点，也可以 领悟与人打交道的一个技巧，那就是主动请求别人帮助。当请求别人帮助 的时候，请求人与被请求人的关系自然向紧密发展了一步。 有一位销售顾问是这样打的回访电话：“刘女士，您好，我是雪佛兰 车行的销售顾问。您可能不记得我了，可是我至今还记得您，尤其是您用 的香水。后来我参加了一个隆重的晚会，也闻到了相同的香水味道，一下 子就想起您来了。我给您打电话就是想请教您，那个香水是什么牌子的？ 我一定要买一瓶，我女朋友一定会喜欢的。”这就是请求帮助。 一般来说，当你向对方推销自己的产品时，对方会理直气壮地拒绝你 ，而当你向对方请求帮助的时候，一般不会遭到拒绝，最多是敷衍你，但 一定会适当地告诉你一点信息。就算是对方拒绝了你的请求，你也要保持 良好的心态。要记住：客户拒绝了你的一个请求，如果你不再继续请求了 ，就等于自己给自己设置了障碍。其实，当对方拒绝了你的一个请求后， 面对你后面的其他请求，就越来越难以拒绝了。因此，如果遇到了拒绝， 千万不要后退，换一个简单一点的请求继续表达，这就是保持良好心态的 重要性。保持执著的心态，提出下一个要求，也许就能如愿以偿了。另外 ，除了保持良好的心态，还要显示自己的成熟。 这就涉及到成熟的含义。一个人的成熟在于坚持做正确的事情，坚持 做本分的事情。作为车行的销售顾问，向客户提要求是正确的，是工作分 内的事情。没有什么不好意思的，也没有什么见不得人的，这是一种工作 。恳求别人帮忙是成熟的心态，凡事都依靠自己的力量，有什么挑战都依 靠自己一个人，那通常是毛头小伙子干的事情。成熟的人才会意识到要多 利用周围的资源来达到目的。作为销售顾问最有力的条件就是结交各种各 样的人，从而在社会上建立广泛的人脉关系网络。这个人脉关系网络可以 覆盖任何领域的知情人或业内人士，这才是销售顾问这个行业最有魅力的 地方。而汽车销售顾问接触的又都是社会上买得起车的人，都是在一定程 度上有实力的人，这些人周围都会有更加广泛的社会人际关系网络和资源 。结交了这些人，他们将你当做朋友，那么做五年汽车销售顾问，建立的 人脉关系网络已经足以支持自己创业了。 在设计电话回访的开场白时，首先，可以以客户所在领域的事情为主 来设计。客户如果是建筑材料领域的从业人员，那么开场白的内容就是请 教有关家庭装修方面的问题。比如选择产品、用料量预估等，都是这个从 事建筑材料行业的客户熟悉和擅长的事情。 其次，可以以其他客户的名义来请求客户。比如有另外一位客户来展 厅，提到了股票的事情，上次听您说对投资挺有研究的，不知道最近什么 领域投资的风险小一些呢？这就是替其他的人了解一些事情，而这些事情 又恰好是你这个客户的长项，这就构成了合理的理由给客户打电话。 第三，可以请求客户帮你一个小忙，比如请教客户对车上用的儿童安 全座椅是否了解，或者请求客户帮你介绍他周围对车感兴趣的朋友。 以上三点是销售顾问打回访电话时可以采用的开场白。要不断总结经 验，不断为自己的开场白设计合理、正当、能够引发客户兴趣的话题，从 而快速缩短人与人之间的距离，建立起信任的关系。P128-133