售楼高手这样说这样做（房地产销售精英情景演练）

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第一章 接待客户情景演练 情景一：客户表情冷漠，不爱搭理售楼人员 在接待客户的过程中，难免会遇到一些冷漠的客 户，对于售楼人员的问候不理不睬。在这种情况下， 售楼人员该如何让客户敞开心怀，获取客户的好感呢 ？ 错误应对 1.先生，我给您介绍介绍吧。我们楼盘…… （点评：不管客户的排斥情绪，紧跟客户，滔滔 不绝地讲解，很有可能会赶走客户。） 2.你不搭理我，我也不搭理你。 （点评：很显然，这种斗气的做法是无法取得销 售佳绩的。要知道，客户的冷漠，并不是针对某个售 楼人员，可能是他本能的一种自我保护，也可能是他 的性格就是如此。） 3.觉得客户没有诚意，扔下客户不管，转身去接 待另一位客户。 （点评：如此对待客户，会导致客户的不满情绪 。任何一个潜在客户都是不能轻易放弃的。） 情景解析 客户对售楼人员的问候不理不睬，排斥售楼人员 的接待，要么是性格的问题，要么是因为客户对售楼 人员怀有戒备心理，担心被售楼人员忽悠。 其实，人们在任何时间和场所都会潜意识地筑起 一道自我保护的“围墙”，而围墙内就是人们的自我 空间。这个自我空间是不容侵犯的，如果有人入侵了 ，他就会产生不安和威胁的压力感。因此，在接待客 户的时候，售楼人员必须尊重客户的安全地带（即客 户的自我空间），而不能随意地侵犯。这个道理其实 很简单，就像你到朋友家里玩，除非主人邀请，否则 你是不可以随意进入他的卧室的。 所谓“尊重客户的安全地带”，是指有些客户在 看房时，喜欢自己看，而不喜欢售楼人员的接近和销 售介绍。如果你遇到这种类型的客户，那你就要尊重 他的选择，不要强闯客户的“安全地带”，也就是不 要刻意地上前解说，以免给客户带来不安和反感。正 确的接待方式就是礼貌地让客户自由参观，而自己站 在两三米外的地方，静候客户的求助信号。 其实，这种类型的客户在我们的日常生活中随处 可见。有些人去逛商场，她总喜欢自己看，而如果导 购不识趣地、过分热情地上来推介（尤其是有促销小 姐时），她都会很反感地走开。但是，当她发现了一 件她很喜欢的衣服并且需要向营业员询问某些问题也 就是寻求帮助时，如果这时找不到导购，那她的购买 欲望马上就会大大降低。 正确应对示例1 售楼人员：“您好，欢迎光临××世纪城。先生 ，请这边坐。” （客户对售楼人员的问候不予理睬，自顾自地到 沙盘区参观） 售楼人员：“先生，看来您对房地产很熟悉，那 我不打扰您看沙盘了，如果有什么需要，您可以随时 叫我。” 正确应对示例2 售楼人员：“您好，欢迎光临××世纪城。先生 ，请这边坐。” （客户对售楼人员的问候不予理睬，自顾自地到 沙盘区参观） 售楼人员：“先生，最近我们楼盘刚推出几套优 惠房，您有兴趣了解一下吗？”P2-4