单点突破(新创企业的快速成长法则)(精)

作者简介

杨琰华，致力于研究与改进教育与学习模式的学者。北师大硕士毕业，教育行业从业十余年，曾供职于清华大学，曾担任民企高管，也曾独立创业多次，有成功也有失败。在教育行业拥有丰富的创业经验与创业辅导经验，以单点突破方法论与教育行业资源导入帮助多个教育行业创业项目实现高速发展。 赵鑫，精一天使公社合伙人，连续创业者，天使投资人、教书匠。创业前原任某大型国有企业基层干部，因迷失自我，不慎下海。做过在线教育，办过创业加速器，慢慢学会了从创业与投资的两面看从0到1这件事，始终致力于帮助创业者，寻找单点突破的创业机会。 张本伟，洋葱基金合伙人、精一天使公社合伙人，曾经在北大方正集团、阿里巴巴云计算担任高管，参与创办书生国际、我赛网、洋葱基金、精一天使公社，有丰富的IT/互联网企业管理经验和创业/投资经验。

内容简介

创业就像摸着石头过河，只是没想到对岸好远、 水好冷、河好长。在这条孤独前行的路上，有充满梦 想和光明的清晨，但更多的时候是午夜，创业者在一 片黑暗中探索未知。因为是在黑暗中探索，所以创业 者常常迷路，选择错误的战场，做错误的事情。 选择错误有很多表现，有些创业者解决的是伪需 求，对着空气开炮；有些创业者没有核心竞争优势， 鸡蛋碰石头。方向的错误必然导致速度的缓慢，反映 到经营上，就是找不到客户、卖不掉产品，这种情况 就是迷路了，没有找到突破点。每次创业者来请教我 们“怎么做到10万用户”，或者“我们微信公众号每 拉一个粉丝的成本是12元，怎么办”，我们总是建议 创业者坐下来，回到原点，从商业模式开始梳理，找 到突破点了吗？ 创业是在资源极度稀缺的情况下捕捉稍纵即逝的 商业机会。对创业者来说，最珍贵的是时间，其次是 现金流。我们坚持认为，创业从0到1阶段的准备期一 定要比执行期长，也就是“慢看快打”。在准备期做 好市场和行业研究，想好商业模式，执行期才能快速 出产品、拉客户。一句话，磨刀不误砍柴功，因为思 考这件事最便宜，一旦开打，整个团队都扑在日常工 作上，每天都在花钱，再想掉头，时间和现金流的浪 费就太大了。便宜的事儿要多干，花钱的事要慎重。 这本书就是要帮助创业者用一套系统的方法论， 在创业从0到1的阶段实现单点突破，找对方向，快速 成长，希望能够对正在准备创业，或正在从0到1阶段 的种子期创业者有所帮助。 我们有个小秘诀，专门发现不靠谱的创业项目。 一般说来，在聊项目的过程中，如果创业者说出如下 几句话，基本上可以判断出他要么是黑天鹅级别的大 牛（概率极小），要么就是基本不靠谱。 第一句话是，“我们这个项目没有竞争对手”， 基本可以判定这事不靠谱。 第二句话是，“我们是一个连接手艺人和用户的 开放平台”。所有声称要连接某某和某某的平台，除 非平台两端客户群极为细分且需求很强，并且创业者 在平台供应端或者客户端有很深的行业经验和资源， 否则基本可以判定这事不靠谱。 第三句话是，“我们的核心竞争优势是大数据” ，类似的话还有“大数据”、“地推能力”、“行业 人脉”等。创业者谈到核心竞争优势的时候，只要说 出这类非常空洞的话，而不是展示出与客户需求和产 品密切相关的某个非常清晰和准确的能力，基本可以 判定这事不靠谱。 这三句话有一个共性，就是表明创业者没有找到 突破点。 创业者必须牢记三件事，第一件事，创业团队相 对于竞争对手，是非常弱小的。 创业者往往是用先进的思想和技术去颠覆一个传 统行业。你的竞争对手可能是面前肉厚血多的传统行 业大恐龙、在旁悄悄窥伺的互联网巨头大老虎，或者 身后玩命抄袭你的草根创业者狼群。对手钱多、人多 、关系多，你只有三五个人、七八条枪，怎么打？ 创业者必须牢记的第二件事是，创业者只能做一 件事情，即只在一个单点上突破。 以做平台为例，为什么我们不推荐创业者做平台 型的项目呢？因为平台项目天生就是多点连接，而非 单点突破，需要在两个点上发力。比如做家政服务平 台，左手要解决供给端的问题，找保姆；右手要解决 需求端的问题，找家庭。两边都是平台的客户，别人 服务好一个客户就行了，你需要服务好两边的客户， 一仆二主。两边客户的诉求还有矛盾的地方，保姆希 望拿钱越多越好，干活越少越好；家庭希望保姆拿钱 越少越好，干活越多越好。你夹在中间，靠运营化解 来自两边的压力，就算累吐了血也不一定能干成。 读者一定会问，那淘宝呢？京东呢？滴滴呢？美 团呢？稍安毋躁，后面的“举一”部分会回答这个问 题。 创业者必须牢记的第三件事是，单点突破需要找 到跟这个单点密切相关的核心竞争力，构建一支人剑 合一的团队。我们的团队在这个单点上要比市场上 90%的人更强大，才有可能形成压倒性的优势，快速 占领市场。 前文我们谈到创业者是极度弱小的，在全面开战 的情况下，你是小狼崽，竞争对手是大恐龙、大老虎 。创业者打败竞争对手必须运用集中优势兵力的原则 ，单点打多点，势如破竹。 所以，核心竞争优势是“大数据”这种话没有任 何干货，只能表明创业者是一个跟风炒概念的人。今 天他说核心竞争优势是大数据，三年后他可能会说核 心竞争优势是人工智能，其实他既不了解大数据，也 不了解人工智能。 总之，创业的基本法则就是聚焦单点，全力突破 ，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗 ，并构建强大的竞争壁垒。今天的创业环境，多点一 定死，单点才有一线生机。本书就是教创业者如何用 一个系统的方法论，思考和找到可以突破的单点。 P3-6