一本书读懂销售心理学

作者简介

马浩天，畅销书作家，心理学爱好者，影评人，资深策划，现担任高级产品经理。他不仅出品了大量优秀的畅销读物，更引进和翻译了众多国外经典作品。而在营销领域，他凭借着卓越的心理学技能和灵活多变的沟通技巧，取得了众多出版人称赞和瞩目的成绩。代表作品有《一本书读懂销售心理学》《微表情心理学》《微反应心理学》等。

内容简介

掐准女人的感性软肋 女性是一种情感动物，相对于男性是对物的关注 ，女性那种细致的心理关注的更多的是人与人之间的 关系。 消费心理学认为，女性在消费时具有明显的情感 性心理。女性往往感情细腻丰富，情绪变化大，感性 的内心使她们极富幻想，容易因为一些事物引发联想 。她们常常会因为某种情绪的影响而瞬时产生购买冲 动，很快付诸行动。例如，漂亮的颜色、别致的款式 和精巧的包装会在不经意间触动女性的爱美之心，于 是就会引发女性消费者的购买欲望。另外，消费场所 的环境以及营造的整体氛围也会引起女性顾客的心理 共鸣，从而产生购买冲动。 对于女性消费者的情感心理，商家需要如何做才 能俘获她们的芳心呢？ 1．产品要符合女性的购买习惯 女人常常是一家的生活秘书，我们经常看到女性 大包小包地买一大堆，这不全是自己的，多数是给孩 子、老公和老人置办的。所以，销售员在推荐商品时 要考虑到女性的情感，在商品的包装、功能以及搭配 上都要符合女性的审美和情感诉求。 2．营造一种热闹的氛围 女性的情感心理还表现在容易受到外界刺激的引 导，因此，卖场中一些促销商品经常会成为女性竞相 抢购的重点。女性也很容易加入到抢购的队伍中。因 而，商家可以抓住女性的这种特征，通过促销、打折 ，以及发放赠品等方式吸引女性消费者，彻底把女性 消费者的目光和注意力吸引过来。心理的驱使下，她 们会比较在乎产品的档次，乐意购买那些能体现优越 感的产品。 3．让购物成为一种消遣方式 女性常常把购物当作一种消遣放松的活动。英文 “shopping”一词，被中国人译为“血拼”，这种翻 译十足形象地表现了女人进入商场以后的疯狂和惨烈 。究其原因是女人把购物作为安慰和犒劳自己的一种 方式，她们能从中获得极大的安全感和满足感。 一项权威的调查表明，46%的女性在心情不好或 者开心的时候会有意进行情绪化消费。调查还表明， 尽管非理性消费花了不该花的钱，但79%的女性事后 持无所谓或不后悔的态度，她们认为购物换来了好心 情，是非常值得的。 心理专家说，适当的购物确实可以缓解紧张的压 力，尤其是女性，通常希望借购物来发泄情绪。因为 在现实生活中压力太大或者感到空虚失落，购物就成 了最简单的逃避和发泄途径。在购物过程中不停地挑 选、受到商家的礼遇……这些都使得购物过程显得很 惬意。 所以，女人常常是抱着看一看、听一听、逛一逛 的心态行走于市场中。也许一段优美的旋律就会勾起 她们心中久违的情愫，一个画面会令女性浮想联翩， 一则广告会触动女性敏感的神经。女性会下意识地被 这些意想不到的事物吸引，从而产生消费的欲望。 4．善用价格心理策略 比如，对一般日常生活用品采取低价策略，即在 广泛市场调查的基础上，产品价格取市场最低价，这 样才能保证女性消费者在货比三家时，选中本企业的 产品。而对新产品、儿童消费品、化妆品、女性品牌 服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略，利用 “一分钱一分货”“好货不便宜”的价格心理准则， 使其感到所购产品物有所值。 5．适当宣传 迎合女性消费者心理，开展多种形式的促销活动 ，例如打折、赠送礼品，以及在“妇女节”“母亲节 ”等节假日，推出一系列以关爱女性为主题的节日促 销，赋予产品以感情，从而赢得女性信赖。 P80-81