顶级销售法则(销售就是玩转情商)

作者简介

孙惟微，原名刘加福，深受华语世界读者追捧的著名营销人，策略顾问、独立经济学者、熙代传媒执行董事，被誉为“当代最能引起思考的消费行为学大师”。研究范围包括：行为心理学、营销心理学、行为心理学、未来学、竞争策略等，著有《赌客信条》等，策划有《MB教不了的财富课》。

内容简介

第1章破冰法则 ——销售是一种温暖的社 交行为 也许你的产品真的好， 但别的东西也会影响销路， 譬如认同感、尊敬、信任、 关怀、服务、觉得受重视、 友谊、协助等，这些都是更 重要的东西。 ——哈维·麦凯 不管你多么讨厌将社交 和买卖关联起来，你都必须 承认，我们更偏爱和朋友做 买卖，而不是和销售员做买 卖。人类最古老的买卖行为 ，都是在朋友之间进行的， 销售的本质就是一种温暖的 社交行为。关于销售“破冰” 的理论非常多，但大多泛泛 而谈，我们先从切实可行地 说起。提供有含金量的谈资 多年前，有一家精品店 老板发现，店里一位新来的 销售员业绩特别突出，比店 里几位经验丰富的老销售的 业绩都要高出一倍还多。 老板思忖，会不会因为 他是新手所以运气比较好？ 可是，几个月过去了， 这位新来的销售员的业绩依 然非常好。这就引起了老板 的极大兴趣，开始研究为什 么他的业绩这么好。于是， 老板开始频频请他吃饭，希 望能问出点什么来。 这位顶尖销售所分享的 ，无非是一些众所周知的方 法。几个月下来，老板也没 能从这位顶尖销售嘴里套出 什么“秘诀”。 于是，老板就暗自观察 这位顶尖销售平时做了什么 。 老板发现，这位顶尖销 售一直在持续不断地做着同 一件事：无论顾客买或不买 ，他都与顾客分享他所知道 的本市最新发生的事情！比 如说，哪里开了一家不错的 新餐馆，某某公园正在举办 一个有趣的游园活动，某某 展览馆正在举办一个主题展 览等。 老板请教他为什么要这 么做，这位顶尖销售解释道 ：“与顾客聊天的秘诀在于 言之有物。无论外地客人， 还是本市客人，如果你能成 为顾客有价值的消息的来源 ，那么多数情况下，你就能 和他建立一对一的私人关系 。” 之所以选择本市话题， 是因为这个话题并不是漫无 边际，是与对方有必然的关 联性。选择最新发生的事情 ，则保证了话题的可参与度 。这种貌似闲聊的谈资，能 迅速破冰，与顾客建立联结 。 所以，就算顾客在与他 第一次见面时没买什么东西 ，通常也会在后来再次看望 他时买些东西。 所有的销售内训教材， 都会告诉你要懂得和客户闲 谈，却没有更具体的指导意 见。事实上，对于不熟悉的 客人，不妨多一些言之有物 的建议、资讯，往往能快速 获得客户的信任感。对于熟 客，则可以谈谈共同的朋友 或都认识的人，也可以谈谈 你们共同感兴趣的话题，比 如工作、爱好等。 做销售，切忌上来就推 销东西。与顾客闲谈，是一 个必要的过渡仪式。 顶尖销售都会准备一套 打破人际坚冰的“谈资”。女 性之间更善于通过这种谈资 破冰，她们往往能从孩子、 老公、化妆中找到共同话题 ，慢慢聊得热火朝天。但是 ，销售员与客人聊天的时间 是非常有限的，所以忌讳东 拉西扯。 “谈资”这个词，和“新消 费”时代的“社交货币”有相 通之妙，它们都认为闲谈是 有价值的。所以，那些欲从 事“新零售”的企业，就不要 在“内容营销”时仍发一些毫 无新意的“陈年老鸡汤”。 这个世界遵循互惠原则 。在没有成交之前，顶尖销 售都会首先问自己：我凭什 么值得别人帮助？顾客为什 么照顾我的生意？在有限的 时间内，奉送给顾客新鲜、 有益、有趣、有含金量的信 息，往往能给客户带来“获 得感”，客户出于互惠心理 ，会把你视为朋友。 用一份薄礼作为破冰锤 很多人口才并不出众， 依然能成为顶尖销售。有些 顶尖销售甚至会在身上随时 备一些小礼品。礼物不分贵 贱，传达的都是一份心意。 正所谓“有礼走遍天下”，一 份薄礼往往就能实现人际破 冰，建立联结。 阿芙精油的销量已经成 为全网第一，其创始人孟醒 先生，江湖人称“老雕”，已 经成为当之无愧的“精油大 王”。我在策划他的《MBA 教不了的创富课》一书时， 发现阿芙精油销量的腾飞， 起源于一位顶尖销售的方法 。 彼时，阿芙精油还没开 通网购业务，已经有了百余 家商场专柜，但与同行相比 ，销量总是位居中游。于是 ，孟醒每天跑去商场，观察 有哪些机会可以带来启发。 化妆品的专柜，只有两 种情况：一种是少数国际大 牌，每年广告费无数，化妆 品销售顾问一脸高冷即可， 顾客来了都是“点单式销售” ；另一种是绝大部分国内品 牌，都要通过揽客的形式做 邀请顾客进柜的动作，然后 才能进行销售转化——逛过 商场的女性都知道，这种方 式令人反感，可对于品牌方 来讲，这应该是比较直接有 效的方式。P2-4