保险新趋势：做专业的保险顾问

作者简介

李 璞 前太平人寿北京分公司个险渠道总经理、晟睿投资创始合伙人、独立财务顾问、特许金融分析师。 得到App课程主理人，开设有“给忙碌者的个人保险课”等课程，曾参与吴晓波频道“财富晓说”栏目的出品。 为国内外多家大型保险公司提供咨询顾问服务，创办线上直播培训平台“脚印互动”，助力保险公司和保险从业者转型升级。

内容简介

当下，大多数行业都是 依靠技术升级，来实现快 速发展。比如移动通讯技 术的升级（1G到5G），推 动着互联网迅速从计算机 互联网发展到移动互联网 ，再发展到现在的万物互 联网，大大改变了我们的 生活。而保险行业，是少 有的以人为主要推动力的 行业。 保险行业有四个营销渠 道：个人营销、银邮（银 行、邮政）代理、团体（ 企业对企业）保险、互联 网营销。在中国，个人营 销的比重最大，占据市场 份额的50%以上；银邮代 理和团体保险分别占30% 和7%左右，这两种渠道事 实上也需要以人为媒介， 比如银行客户经理、企业 销售经理等。真正摆脱以 人为媒介的渠道，只有互 联网营销，但它所占的市 场份额很低，不足15%。 从发展趋势来看，互联网 营销的比重在未来虽然会 有所增长，但我认为不会 超过个人营销，也不会取 代个人营销在保险市场中 的主体地位。至于世界其 他保险市场的营销情况， 跟中国基本类似。也就是 说，如果没有人作为媒介 ，中国乃至全世界保险行 业的总交易量都将锐减。 对于从业者来说，明确 自己在行业里的定位，可 以帮助我们更深刻地了解 自己的职业属性，从而明 确自己的职业发展目标。 保险属于商业活动 保险的商业属性 如果阅读此书的你是金 融专业毕业，或者曾经考 过保险代理从业人员资格 证书，你应该学过一个知 识点：保险在实质上是一 种特殊商品的交换行为。 商品交换即常说的经济行 为，它包括三大要素：行 为主体、策略和收益。 保险的行为主体，就是 我们日常接触的保险客户① 和保险公司。保险客户是 需求方，虽然每个客户都 有各自不同的背景和经历 ，但有些潜在的风险是普 遍的。比如，大家都担心 自己会生病，希望能获得 保障，也愿意提前付出一 定的成本，来换取在风险 发生后的补偿。当他们觉 得现在付出的成本远远小 于将来的预计损失时，就 会对保险的风险补偿功能 产生需求，从而选择购买 健康险这类保险产品。 而对于供给方，也就是 保险公司来说，它可以通 过精算来判断，针对某类 风险收取的保费是不是有 利可图。如果凭借收取的 保费，不但足以对被保险 人因风险造成的损失进行 补偿，还能让保险公司获 得额外的盈利，那它就会 尽量把足够多面临这类风 险的人组织起来，收取保 费，建立保险基金。 以健康险中的重大疾病 保险（下文简称“重疾险”） 为例。此前，我根据中国 银行保险监督管理委员会 （以下简称银保监会）发 布的《中国人身保险业重 大疾病经验发生率表 （2020）》和《中国人身 保险业经验生命表2010- 2013》，大致计算出人一 生患重大疾病的概率在 70%左右，而且随着年龄 增长，重疾发生率会不断 增加。面对“患重疾”这个风 险，保险客户和保险公司 的思考方式有很大不同。 对保险客户而言，他虽然 知道从大数据来说人一生 患重疾的概率很高，但具 体到他个人，概率就变成 了要么是100%患病，要么 是0%，不确定性很大，而 且没有中间值。可是考虑 到一旦患病后，治疗重大 疾病的医疗费用非常高， 甚至会因此中断工作没有 收入，所以保险客户通常 会愿意先付出一笔较少的 资金，来换取真正发生重 疾时的较高经济补偿。 对于保险公司来说，它 不是为某个人承保，而是 面向所有具有保险需求的 人。所以，某一风险发生 的概率越高，公司的理赔 概率就越高。针对像重疾 这种发生率高达70%的风 险，保险公司就需要搜集 足够多的样本来计算风险 ，以及承保该风险可能会 给予的保险金（即理赔金 ），然后在此基础上，制 定合理的保费和投保条件 ，并选择适当的宣传方式 来吸引更多的保险客户投 保。 P3-5 ● 推销的老路已经走不通，保险从业者该如何破局？答案就在这本书里 ● 帮你锁定个人职业目标，让你踏上极具发展前景的职业道路 转型，是我国保险行业正面临的课题。这既是行业自身发展的需求，也是为了适应大环境、抓住新机遇，以实现爆发式成长。作者李璞根据其多年经验及其对市场新动态的研究，告诉从业者，想要跟上趋势，必须把成为保险顾问作为自己的职业目标。 ● 一本实操性很强的职业发展指南，助你成为专业的保险顾问 保险顾问的任务不只是销售产品，更是为客户提供专业建议和服务。那么，怎么才能为客户定制个性化的保险方案？怎么才能解决具体的现金流问题？怎么才能替客户做好财富管理？本书为你一一讲解。