销售其实可以套公式

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我得不到支持。 习惯抱怨的人对工作往往缺乏安全感，而且总 能找到各种各样的借口。以琳达为例，她所在的部 门有超过500名销售员都在同一个办公室里工作，部 门每个月都会奖励排名前三的销售员。而琳达从未 进过前三名，总是排在后十名。 在开研讨会的过程中，发生了一件非常有趣的 事情。我讲授的销售方法得到了琳达的积极回应， 两周后，她的排名就从第125名升到了第2名。当宣 布奖励时，我注意到琳达坐在房间后面的一把棕色 椅子上，正在平板电脑上认真地写着什么。 我问她在干什么。 “写我的发言，”她说，“我想和大家分享自 己是如何赢得第2名的。” 我对她创下新的销售纪录表示祝贺，同时告诉 她下面一句话，这也是我想向全世界所有销售员说 的话： 当我们不能为失败承担责任时，我们就没有资 格享受成功的荣耀。 请记住：琳达并没有为自己是第125名而抱怨— —她在抱怨自己的客户。因此，虽然我对琳达取得 今天的成绩感到由衷的高兴，但还是提醒她，下次 面对没有购买产品的客户时，自己应当主动承担责 任。 顶尖销售员不会用外部因素给自己的失利找借 口。他们清楚，即使是一个老手，也难免会出现一 个月业绩颇丰，而另一个月却一件产品也没有卖出 去的起伏状态。你凡事尽心尽力，却没有办法要求 你的宠物狗自己出去遛弯。埃里克格雷滕斯在其作 品《弹性》一书中告诉我们：“恐惧可以成为你的 朋友，借口永远是你的敌人。当需要在艰苦的行动 和轻松的借口两者之间做出选择时，人们往往会选 择后者……完美很难企及，借口充满了诱惑。” 那些发自内心热爱销售工作的人，从来不会将 自己的失利归咎于外部因素。他们具备勇于承认错 误的责任感，故能不断取得进步。 你可以拥有世界上最先进的销售方法，但如果 你不愿意为自己的成功承担责任，那么再好的方法 也是白搭。 如果一家公司内部开始相互指责…… 任何不愿意承担责任的人，即使是天赋再高的 销售员，也难有所作为，他所在的部门也会因此走 向没落。然而，在太多太多的公司里，这种抱怨的 游戏仍在不断蔓延。如果团队里有一个人爱抱怨， 整体氛围就会被破坏，大家彼此之间相互指责，总 是想着“这是你的错，不是我的错”。 几年前，我和一群没有完成销售指标的高管开 座谈会。他们正在努力让手下的销售员正确对待困 境，分析客户拒绝的原因。 我和这个高管团队的成员分别单独见面，询问