销售心理学(3版)

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幽默必不可少 心理学家认为，幽默是一种最富感染力、最具有普遍 意义的交际艺术。 俗话说：“笑一笑，十年少。”人们大都喜欢与富有 幽默感的人相处，而在人际交往中，幽默的作用更是不可 低估——除了能够给人带来愉悦和轻松，还会在不经意间 消除人与人之间的隔阂。一旦懂得运用幽默来润滑你的人 际关系，特别是在销售中运用这一技巧，那么在销售这条 道路上，你将一路向前，无往而不利。 有人说商场如战场，而销售员恰恰就是整场战争的冲 锋者，从事销售工作的人，需要具有强大的、无坚不摧的 意志力。你不仅要向陌生人推销自己的产品，还要与难缠 的对手进行一场场艰难而冗长的谈判。当商谈遇到“瓶颈 ”时，或者双方僵持不下时，不妨试着来点幽默，让自己 放松的同时，也能令彼此间的对峙状态有所缓和。学会幽 默营销，不仅需要对自己所推销的商品有信心，还必须具 备良好的心理素质。试想，如果一个人在与他人交往时， 一直存在心理障碍，胆怯，不自信，说几句话就会觉得自 己矮人三分，如此这般，哪里还能进行幽默营销？当然， 良好的心理素质是可以通过后天努力逐步培养的，如多参 加一些社会活动，在与人交往的过程中不断地总结实践经 验，久而久之，便会在人际交往中逐渐放松，应对自如。 很多时候，在销售过程中，一句幽默的话往往能够缓 解尴尬的气氛，使局面化险为夷。下面这个案例中的销售 人员正是如此，急中生智地用幽默化解了自己的尴尬。 在某塑料制品厂的一次全国性的订货会上，销售员正 在向各地的订货商介绍自己的产品：“我们厂生产的薄膜 雨披，经久耐用，款式新颖……”销售员边介绍边拿起一 件雨披往身上试。谁知被销售员拿的这件样品雨披由于试 穿次数太多，出现了破损。面对令人尴尬的场面，很多人 都会面红耳赤，语无伦次，但这位销售员很镇定，微笑着 注视全场，自信地说：“当然我们公司的售后也是一流的 ，像这种已损坏的产品，我们是包退包换的，请大家放心 订货。” 想要拥有这种急中生智的幽默，首先必须做到处变不 惊，而丰富的实践经验和强大的自信心正是销售员能够处 变不惊的两样法宝。当变故发生时，用幽默来加以挽回和 补漏，会使人们受到这种幽默的感染，一笑而过，在愉悦 的心情下赞同销售者的观点，并接受他的产品。这样一来 ，一笔成功的交易也就水到渠成。 乔治是一位反应敏捷、善于随机应变的销售员。一次 ，他正在推销绘图用的T字尺：“大家看，这种绘图T字尺 很坚韧，百折不断。”为了证明产品的质量，乔治真的开 始弯折T字尺。突然“啪”一声，“百折不断”的尺子戏剧 性地变成两截。而这时乔治把两截断尺高高举起来并对围 观的人群大声说道：“女士们，先生们，这就是绘图T字尺 的内部结构，大家快来看，它的质地多么精细！” 面对如此幽默的销售员，在整个交易过程中，顾客都 会倍感轻松，起先对销售员的戒备渐渐转变为认同，顺其 自然便促成了交易。