战略思维(盖茨格鲁夫和乔布斯的5条长赢法则)(精)

作者简介

大卫？B .尤费，哈佛商学院教授，竞争战略领域的研究**，英特尔等高科技公司的董事会成员。他**见到安迪？格鲁夫是在1987年，并于19**年加入英特尔董事会。他是英特尔董事会服务时间*长的董事。尤费长期关注英特尔、微软和苹果，发表了40多篇被广泛引用的研究文章。著有《柔道战略》。 迈克尔？A .库苏马罗，麻省理工学院管理学教授，长期关注商业与科技，熟悉软件商务，著有多部作品，包括《微软的秘密》（Microsoft Secrets），《平台领导力》（Platform Leadership），以及与尤费合著的《因特网时代的竞争》（Competing on Internet Time）等。

内容简介

采取强硬态度 盖茨、格鲁夫和乔布斯*后一个战术技能是对竞争对手、消费者、合作者和供应商都采取强硬态度的能力和意愿。正如乔治？斯托克和罗伯？拉契奥尔所说的：“说到公司采取强硬态度，意思就是他们会使用可以获得的每一个合法的资源和战略来获得相对于竞争者的优势。”这个方法是三位首席执行官时不时就会使用的方法。 比如，比尔？盖茨一直对苹果采取强硬态度。苹果曾经是微软*早的客户之一，早在1977年就为苹果二代获得了BASIC interpreter的授权。1985年，该授权过期。苹果二代仍然是苹果主要的收入来源，而BASIC是关键软件。盖茨感*到了苹果的弱势地位，要求苹果停止在公司内部为麦金塔电脑设计专门的BASIC版本，否则它将不再*新授权。苹果同意消灭这个叫作Mac机BASIC的产品，将代码给了微软。之后一名苹果的工程师告诉《华尔街*报》，盖茨“坚持让苹果撤销这个超凡的产品。好比他用*指着我们的头”。 那年晚些时候，盖茨又一次与苹果发生冲突。10月，发布Windows 1.01仅几周之前，苹果的律师告诉盖茨，Windows侵犯了苹果的知识产权。盖茨被激怒了，他给苹果的首席执行官约翰？斯卡利打电话，询问苹果是否想要诉讼。尽管斯卡利含糊其辞，他仍坚称苹果会保护自己的技术。盖茨回应他，威胁说如果苹果在这个问题上紧逼的话，将切断微软在麦金塔电脑应用上的工作。那个时候，微软的Word 和Excel是麦金塔电脑上使用*为广泛的应用。根据斯卡利的说法，盖茨告诉他：“如果我们在一条冲突的航线上的话，我们将会停止开发所有的Mac机产品。希望我们能够找到一个办法来解决这个问题。Mac机对于我们两家都很重要。”这个威胁可能只是虚张声势——当时麦金塔电脑的应用对于微软来说着实是一个关键业务，盖茨也想要**市场——但是这个虚张声势已经足够说服斯卡利了。 1985年11月，盖茨和斯卡利达成了一项协议，让微软在其产品之中使用像Mac机一样的视觉元素，这给了微软广泛的回旋余地。（多么广泛与多长时间成为有相当大争议的事项，*终导致两家企业对簿公堂。）作为回报，盖茨同意继续为Mac机开发微软应用，并且推迟一年发布个人电脑版，这样能够给麦金塔电脑时间以立足市场。苹果给了微软全权委托借用其“外观和感觉”，并没有得到什么回报。继续向Mac机销售Word和Excel符合微软的*大利益，而且距离发布个人电脑版本的Excel还有两年的时间。通过采取强硬态度，盖茨赢得了苹果有价值的让步，苹果换取了微软无论如何都准备要做的事情。 1997年夏，盖茨故伎重施。在与网景的浏览器大战焦灼之时，盖茨给苹果以压力，要求其采用Internet Explorer作为Mac机的默认浏览器。随着微软与苹果时任首席执行官吉尔？阿梅里奥的谈判停滞，盖茨告诉他的团队，他已经在6月打电话询问阿梅里奥 “我们该如何宣布取消Mac机上的Office”。没有Office的话，苹果的未来就岌岌可危，即使苹果的骨灰级粉丝也在麦金塔电脑上使用微软的应用。拿走了能够与世界上98%的电脑沟通的文字处理器和电子数据表，苹果的未来渺茫。毫无疑问，乔布斯在8月与微软寻求关系缓和的谈判中是牢记这个威胁的。 盖茨在与其他首席执行官打交道时，同样顽固精明，比如与美国在线的首席执行官史蒂夫？凯斯的谈判。1993年，微软那时正在考虑进入网络服务业务，据报道盖茨当时对史蒂夫说：“我可以买下你20%的业务，或者全部业务，又或者我可以进入这个市场并埋葬你。” 三年之后，盖茨毫不犹豫地使用微软相当多的资源来“追求”美国在线。为了让美国在线采用Internet Explorer，抛弃网景，据称盖茨问凯斯：“我们需要付给你多少钱才能让你放弃网景（‘**是你的幸运*’）。” 这一特点并非盖茨**。史蒂夫？乔布斯在占上风时也同样强硬。用一个长期观察者的话来说，在乔布斯领导下的苹果 “对合作伙伴与竞争对手冷酷无情”。从他1997年回归苹果的那一刻起，乔布斯就开始玩“硬的”。乔恩？鲁宾斯坦称，在谈判时，“史蒂夫从来不在桌子上留下哪怕一枚五分硬币的空间，不要跟他谈双赢。” 苹果与图书出版商在2010年准备发布苹果iBookstore时的谈判展示了乔布斯强硬的才能。那个时候，***占有电子图书市场的90%。对于新书或者畅销书，***通常支付给出版商12.5美元或者13美元的零售价格（大概跟精装书的批发价格相同），转而以9.99美元销售。为了确保在电子图书市场中的**地位，并且推动Kindle阅读器的销售，***承担了巨大的损失。出版商痛恨***9.99美元的价格策略，用出版巨头阿歇特出版集团的首席执行官阿诺德？诺里的话来说，害怕它会“破坏消费者感知的价值”。但是，如果他们想要销售电子书的话，他们必须接****的条款。 苹果的iBookstore销售iPad的电子书，这**次给了出版商一个可行的其他选项。但是他们很快就发现乔布斯与***的杰夫？贝佐斯一样强硬。乔布斯愿意让出版商给电子书的定价高于***，但是他要求削减30%的销售价格，并且要求有权利匹配任何其他分销商的*低价格。换言之，苹果每本电子书给出版商的报价比***还要低。内部电子邮件显示，出版商痛恨苹果提出的条款。哈珀？柯林斯电子图书的负责人查理？雷德梅因写道：“他们提出的条款会对我们的业务造成长期的损害。”他接着说，“很重要的一点是我们往回走，获得一个能够给我们持续性业务的交易。这是我们该谈判的时刻了——在这点上屈服没有好处。” 詹姆斯？默多克是哈珀？柯林斯母公司新闻集团的一位高管，他给乔布斯写信重申哈珀？柯林斯不能按照苹果的条款继续走下去。但是乔布斯根本不听。他回应默多克请求的方法是宣称苹果的市场影响力，以及哈珀？柯林斯需要苹果。乔布斯告诉默多克，苹果在发布iPad的前几周能够卖掉的数量就比***之前卖掉所有Kindle的数量还要多。在他*后一封电子邮件中，乔布斯基本上是用*指着默多克的头： 据我看来，哈珀？柯林斯有以下选择： 1. 与苹果合作，看看我们是否能成功地创造一个真正的12.99美元与14.99美元的主流电子书市场。 2. 继续与***以9.99美元的价格合作。短期你会多赚一点儿钱，但是在中期，***会告诉你他们将会付给你9.99美元的70%。他们也有股东。 3. 组织***卖你们的书。消费者没有办法买到你们的电子书，他们就会去偷。这将是盗版的开始，而且一旦开始就停不住了。相信我，我亲眼见过这样的事情发生。 可能我漏掉了什么，但是我没有看到其他的选项。你呢？ 哈珀？柯林斯几天之后同意了苹果的条件。在协议签署之后，哈珀？柯林斯出版集团的首席执行官布莱恩？默里告诉默多克：“出版商和作者的经济性比起精装书的经济性和现在Kindle的经济性来说很糟糕。所有的价值都归苹果和消费者。但是苹果书店的战略价值**高。”在一份为哈珀？柯林斯的其他高管概述这项交易的备忘录中，默里承认：“我们一直到*后都努力争取*高价格和佣金，但还是输掉了。” 《战略思维》披露：苹果、英特尔、微软共同的秘密是什么？ Goo**e、Facebook、***、腾讯竞相模仿的商业战略是什么？ 哈佛商学院与MIT斯隆管理学院两大教授联手，披露给下一代创业者的5项致胜法则！ 比尔？盖茨——对软件科技的深刻洞察 安迪？格鲁夫——用“工程学”，大规模生产半导体设备 史蒂夫？乔布斯——简洁的设计理念和用户体验 他们开启了互联网时代，颠覆了我们的生活 他们建立了庞大的帝国，也改变了整个世界 高度梳理与总结三人的运营战略与商业思维 苹果公司的iPhone为什么能在几年间就把行业巨头(诺基亚和黑莓)变成无关痛痒的企业？ 西雅图的小型初创公司微软是如何把它*大的客户，也是当时*有价值的企业IBM放倒？ 一家近乎破产的小型半导体存储器生产企业英特尔，*初还需要IBM的救助，后来又是怎样打败**竞争者，在10 年之内成为一项关键新技术——微处理器的世界**？