恒星闪耀：高客单新个体

作者简介

李海峰(微信号：HFdisc) 知名培训师、企业顾问、独立投资人、畅销书出品人、DISC+社群联合创始人，亲自认证5000多名授权讲师。从2020年到2023年，连续四年被评选为当当影响力作家。 肖逸群(微信号：xiaoyiqun914) 星辰教育创始人、首席执行官，恒星联盟发起人，恒星私董会主理人，福布斯环球联盟创新企业家执行会长，拥有3000万人的私域。

内容简介

拓宽认知边界，助力高客单成交 ■ 王羽墨 视觉内容营销策划专家 前央视国防军事频道纪录片编导、记者 香港城市大学营销学博士 你好，很高兴认识你！我叫王羽墨，前媒体人、微信视频号双金V博主。创业1年，我从1个用户发展到成功运营百人训练营；从1个月只赚400元，到一次签下10万元高客单。在这篇文章中，我将把我踩过的坑、蹚平的路，毫无保留地告诉你。相信我的故事，能帮助你拨开迷雾，迎接暖阳。 我是谁？ 中央电视台国防军事频道前记者、纪录片编导，所制作的节目在全国拥有10亿受众；中央电视台《天气预报》最年轻的制片人、主持人。 2022年，我辞职创业，别人对此表示不解，放弃稳定而光鲜的工作，这真的是一个理智的决定吗？尽管内心有着深深的不安，但我不得不认清现实，那就是“个体传播”的时代已经到来。 平台势能，不等于个体势能。从大平台离开，就像小婴儿断奶，需要有极大的决心和毅力。都说“万事开头难”，但只有迈出第一步，你才会拥有未来的无限可能。如果你锚定了一个目标，千万不要有“万事俱备、只欠东风”的想法，这种心态只能说明：你在心理上并没有真正做好准备，那这股东风也永远不会来。 我认为当你专注地做某件事，一旦为他人所知，那么所有的资源就会逐渐靠近你。我的产品包括文案代写、文案教学、短视频训练营、短视频训练营+二对二工作坊、视频号全案服务等。 高客单成交的关键因素 高客单并不会在创业初期出现，它需要你在一个领域有足够的积累。总结分享我的思考。 1.产品差异化 高客单产品，尤其是与内容、流量、影响力这些词汇相关的产品，目前市场上已经有很多了。打造有差异化的产品，在内容创作、运营方式等方面自带核心IP的风格色彩，以此打动用户，是非常重要的。 用户普遍反馈的我的高客单产品有以下两个特点：第一，央媒前工作人员的身份，能让用户产生强烈认同。第二，资源迁移。在我的高客单用户有机会登上国家级媒体，这对企业主和想扩大影响力的人来说有极大的吸引力，也是不可替代的资源。 2.极佳的用户体验 服务用户的过程，也是非常重要的一环。你要理解用户，为用户提供极佳的体验。这需要做到两点： 第一，了解用户。你需要了解这个用户身处的群体都有哪些特性，用户独特的外貌特征和行为方式。你要对潜在用户有深刻的理解，才能在与他们第一次对话的时候，打动他们，让他们产生你懂他的感觉。 第二，必须尊重每一位高高客单用户的独特性。我在为高客单用户拍摄视频的时候，给他们提供明星一样的体验。在服务过程中，要让用户感受到被重视、被支持、被关注，这将会在很大程度上提升用户体验。 3.好口碑、高复购 高客单不是一揽子交易，后续往往还有一系列的合作。所以，高客单成交当中最后的两个关键要素就是口碑和复购。 口碑对于高客单成交为什么这么重要？是因为它与最终能否成交有极大关系。我的第一位高客单用户，能够心甘情愿地为我付费10万元，主要是因为我有一贯的好口碑。好口碑，直接关系到用户是否愿意信任你、信任到什么程度。高客单用户往往具备可挖掘的复购需求。想促成复购，与高客单用户建立更加良性而长久的合作关系，好的口碑必不可少。 高客单成交三大障碍 1.信任障碍 如果我问：“高客单成交的基本前提是什么？”你会怎么回答呢？或许你会毫不犹豫地说：“是流量。”我希望你能认识到：流量代表无限可能，但绝不能直接等同于成交，更不能直接等同于高客单成交。 高客单用户的筛选非常严格。横亘在你与高客单用户之间的第一道障碍就是信任障碍。 我的高客单成交之路的起点极低。我第一次做社群分享，门槛费用只有9.9元，是教大家怎么做选题日历。当我准时上线的时候，直播间里只有一个学员。那位学员还很贴心地说：“老师，要不咱们改天？”我说：“没关系，今天给你做私教！”时间一分一秒地过去，有人陆续进入直播间。直到课程结束，直播间里一共有18位学员，这18位学员人给了我继续努力坚持的底气。创业一年之后，我终于拥有了第一位高客单用户。 自媒体创业，与陌生用户建立初步信任，是常常被忽略的障碍。如何与用户建立信任呢？你只需要在能力、善意、正直三个方面大做文章、反复强化，就一定可以增强与用户之间的信任。 你需要反复地告诉用户：在自媒体领域，你有很深厚背景和很强的能力，有作品，并且广受好评。你要不断释放善意，让用户在心理或情感上愿意靠近你你需要不断强化自己的正面形象，展现正直的特质。 2.体验障碍 如何突破体验障碍？你要让用户产生明星般的体验。当我访谈我的高客单用户的时候，有一位用户讲了一个细节：当他来到演播室，准备录制的时候，忽然看到自己的衬衫有点皱。这个时候，他发现在演播室的角落，放了一台蒸汽挂烫机。我请他把衬衫换下来，亲自帮他熨烫好。这只是一个很小的细节，却让他产生了极大的心理慰藉。他感觉到，自己是被充分关注的。这对用户来说，是非常棒的体验！他会爱上了被关注的感觉，从而期待下一次的录制。 我服务的高客单用户，往往在某个领域拥有巨大成就，但对线上宣传，尤其是内容制作方面一窍不通。他们没有充足的时间和精力去学习，又不想交给不信任的团队操盘。而我的高客单产品包含了IP成型的所有环节，包括：定位咨询、内容设计、选题制订、选题修改、文案创作、文案修改、声形辅导、集中录制、剪辑上线。 整个交付过程，对用户来说是一个个性化的学习过程，同时也解决了他们想做这件事，但无从下手的痛点。整个交付过程，会随时以SOP的形式更新。 在录制之前，我会提供一项很重要的服务：调动用户的“录制情绪”，用户对此的反馈是“非常棒”！我作为前国家级媒体主持人，用专业的手法帮助用户调动情绪，还辅导用户提升表达能力，不仅对有助于用户在录制时保持最佳状态，也为用户以后在更大的舞台上演讲打下了基础。 3.推荐障碍 推荐在高客单产品的成交和复购中起着至关重要的作用。前文已经提到，高客单用户具备复购需求。而好的高客单产品，一定是具备推荐价值的。 你的用户愿不愿意推荐你的产品？愿意用多大的力度推荐你的产品？这是两个非常值得思考的命题。以下三个方面决定用户是否推荐你的产品： 第一，主IP定位。如果主IP的可信度高、背景过硬、能力很强，那么用户主动推荐的可能性就大。 第二，产品体验好。交付过程中，用户的体验很好，将会大大提升用户主动推荐的可能性。 第三，主IP与用户之间的信任关系。交付结束后，主IP如果与用户建立了更深层次的信任关系，也会大大提升用户主动推荐的可能性。 在写作这篇文章的时候，海峰老师带给我莫大的启发。他让我回过头去，问一问愿意为我支付10万元的用户：他们究竟从我这里得到了什么？我帮他们解决哪些痛点？在与他们沟通的时候，所有经历的瞬间——在彼此眼前重现。这给了我更多的思考，也加深了我们彼此之间的信任关系。 此时此刻，我正坐在香港城市大学的学生宿舍里。是的，我又拥有了新的身份——香港城市大学营销学系的博士生。我深信，只有不断拓宽认知边界的人，生命之树才会常青，高价值IP，赋予用户更大的价值。 用高客单教育服务，守护孩子的成长之路 ■ 为什么博士 儿童天赋学习导师、亲鹿鹿联合创始人 世界顶尖大学数学科学博士、应用神经学硕士 近10年跨国、跨行业连续创业者 目前，家长对教育的理解日益深入，他们在选择孩子的教育路径时，更加倾向于个性化和专业化的方案。这一趋势促成了高客单教育服务的出现，这类服务不仅提供了针对个体的定制化解决方案，而且着重挖掘和培养孩子的天赋及个性。高客单教育服务为孩子提供了更加专业化的教育支持。 物质需求得到较大满足的地区，家长越来越关注孩子的个性化成长和天赋发展。高客单教育服务，尊重并发掘每个孩子的独特性，帮助孩子在愉快和充满自信的环境中实现潜能的最大化。这种服务不仅丰富了教育市场，而且为家庭和孩子带来了更多的可能性。 高客单教育服务的定义与特点 高客单教育服务是一种针对孩子独特需求和天赋而量身打造的教育方式，其核心在于提供个性化、专业化、非标准化的教育方案，促进孩子的全面发展。这种服务因其深度和全面性而有较高的单次交易价格。 个性化：高客单教育服务的核心在于识别和培养每个孩子的特殊天赋和兴趣。量身定制的教育方案，使孩子在一个充满关怀和支持的环境中，自信地挖掘自己的潜能。 专业化：高客单教育服务由经验丰富、知识渊博的教育专家提供。他们不仅能准确评估孩子的能力和需求，还能提供科学和专业的指导，助力孩子全面成长。 非标准化：高客单教育服务强调对孩子个性的尊重和差异化教育，摒弃了传统的“一刀切”教育模式。它鼓励孩子根据自身的节奏和兴趣进行学习，使教育过程更加灵活和多元化。家长和孩子更容易接受这种高度个性化的教育方式。 高客单教育服务成交的核心 高客单成交在一定程度上反映了教育服务质量和教育专业度。一次高额的交易往往意味着家长对教育服务的高度认可和信任。下面，我们将探讨高客价教育服务成交的核心。 1.精准的市场定位 每个阶段的孩子有着不同的需求，面临不同的挑战，因此，对教育服务进行精准的定位至关重要。明确教育服务的目标年龄段、要解决的具体问题、采用的方法以及提供的价值是高客单教育服务吸引付费客户的关键。要想在竞争中脱颖而出，教育机构需要在特定的细分领域深耕，突出差异化优势。 例如，一家专注于提升小学生英语水平的教育机构，它明确针对的是住在北京海淀区、年收入50万元以上的家庭，这些家庭的孩子在小学阶段英语成绩不佳，且计划未来到欧美国家留学。通过这种精准的市场定位，该教育机构不仅在众多教育服务机构中脱颖而出，更是直接接触到了有着明确需求和目标的家长。精准的市场定位帮助教育机构更有效地吸引到符合条件的家长，同时也使家长能够更快地找到满足他们具体需求的服务。 2.高价值的痛点 识别并解决高价值的痛点，要求我们深入理解市场需求，准确识别目标客户群体的痛点所在。根据这些痛点，我们可以制订更加有针对性的营销策略，同时围绕这些痛点发布相关内容。这样在每次与目标客户接触时更有可能吸引他们的注意。 例如，一家专注于提升儿童学习能力的教育机构，通过详细的市场调研和一对一交流，发现许多忙碌的家长倾向于为孩子找到直接且有效的学习解决方案，而不是投入时间去学习相关的教学方法或观看视频课程。基于这一发现，该教育机构在初次接触潜在客户时提供免费的一对一咨询服务。在这些咨询中，教育顾问深入了解并挖掘家长及孩子背后的真实需求，同时让他们体验机构提供的专业服务。这种方法不仅让家长感受到了服务的直接价值，也为教育机构找到了更适合的、更有针对性的解决方案，从而有效提升了成交率。 3.真正有价值的服务 家长最看重的是教育服务能否在短期内给孩子直接带来实质性的提升，并达到既定目标，要求教育服务机构所提供的每项服务都能为孩子带来真正的价值。展示成功的案例是快速建立信任和吸引客户的有效方式之一。通过展示之前如何帮助孩子成功改变、提升，可以让家长真实、具体地感受到高客单教育服务的效果和价值，从而愿意为高客单价的教育服务付费。 例如，在“双减”政策的背景下，一家专注儿童潜能开发的机构接触到一位为孩子数学成绩而苦恼的家长。咨询师通过展示三个孩子运用脑科学方法的训练，在不进行学科辅导的情况下，数学成绩在两个半月后由不及格提升到在班级排名靠的成功案例，有效地吸引家长的好奇心，展现了服务的核心价值，从而促成成交。 4.轻承诺，重兑现 面对对孩子未来寄予厚望的家长，能否兑现承诺是教育服务供求对方建立信任的关键。“轻承诺、重兑现”强调的是，在与家长沟通时尽量避免过分夸大承诺，而在提供实际服务中，应努力超越家长的预期，提供更多价值。 例如，某计算机编程辅导机构在与家长沟通时，只承诺帮助孩子掌握编程的基础知识和培养孩子对编程的兴趣。然而，在实际教学中，老师们采用了寓教于乐的方法，如通过趣味编程项目、互动游戏和实时问题解决，不仅提高了孩子们的编程技能，还增强了他们的逻辑思维、创造力和问题解决能力。课程结束后，每个孩子都收到了一份详尽的学习报告和关于未来学习路径的建议。 家长们看到孩子在计算机编程方面的显著进步以及辅导机构提供的额外服务，感到非常满意和惊喜。这种超出期望的服务质量，不仅赢得了家长的信任和推荐，还为机构吸引了更多的高客单客户和长期合作伙伴。 5.提供情绪价值 家长和孩子都渴望在教育过程中获得积极、愉快的体验，从而在情感层面上与教育服务提供者建立深刻的联系。这种以情感为纽带，为客户提供情绪价值的教育服务，不仅能增强客户的满意度和忠诚度，也有助于教育机构在市场中脱颖而出，实现持续的增长。 例如，某音乐教育机构为了增强与家长、孩子的情感联系，设计了一次以“音乐旅程”为主题的教学课程。在课程开始时，老师会邀请孩子和家长共同创建一个个性化的“音乐旅行箱”，并在每节课的开始和结束时，通过一个简短而温馨的仪式，让孩子感受到成长和进步的喜悦。同时，在孩子学习的过程中，老师会及时提供正面的鼓励和认可，使孩子在愉快和自信的氛围中探索音乐的世界。每个月，教育机构会为孩子提供展示学习成果和抒发情感的机会，让家长真切地感受到孩子在音乐方面的成长和收获的快乐，也让家长和孩子共同经历了一段美好的、有意义的音乐旅程。 6.降低家长的决策风险 家长常常担心购买的教育服务是否真的能帮助孩子取得进步，是否值得信赖，服务本身的价值是否与价格匹配。因此，降低家长的购买风险是高客单成交的重要前提。家长能够在没有过多负担的情况下，安心体验和评估教育服务，这不仅增加了高客单成交的可能性，也为教育机构和家长之间建立长期、信任的合作关系打下了基础。这也在一定程度上体现了教育机构对自身教学质量和服务价值的自信，有助于提升教育机构在家长中的信誉和口碑。 例如，一家专注于儿童表达力提升的教育机构为了降低家长的决策风险，推出了“满意才付费”的政策。机构为每位新学员提供三节免费的试听课，让家长和孩子亲身体验教学质量和效果。在试听课结束后，该教育机构邀请家长参与一次详细的反馈与评估会议，共同回顾孩子的学习进展和教学效果。只有在家长对服务满意，看到孩子有明显进步，并愿意继续合作时，才正式开始收费。此外，该教育机构还为家长提供了灵活的退款政策，如果在后续的学习过程中，家长或孩子对课程不满意，可以在规定的时间内申请退费。 7.拉高门槛筛选客户 在竞争激烈的市场环境下，提高门槛进行客户筛选，可以确保吸引到真正有需求、愿意为高质量教育服务付费的家长。精巧的设计，也能帮助教育机构在目标客户群中建立高端、专业的品牌形象。 例如，一家致力于提升孩子阅读能力的教育机构决定通过举办一个主题为“阅读与未来”的高端讲座，来吸引对孩子阅读能力提升有强烈需求的家长。这个讲座邀请了知名教育专家和成功的教育实践者来分享孩子阅读能力对未来发展的重要性以及如何有效地提升孩子的阅读能力。参与讲座的门票定价相对较高，以确保吸引到真正关心和愿意为提高孩子的阅读能力而付费的家长。在讲座现场，该教育机构还为家长提供专属的VIP咨询服务，为家长解答关于孩子阅读能力提升的具体问题，并提供一些定制化的解决方案。 结论 高客单教育服务深刻重视教育质量和孩子的需求。这种服务通过个性化、专业化的方法，有效满足了孩子独特的需求，发掘了孩子的天赋，提高孩子的学习效率。 我们号召家长、教育工作者及机构更多地关注孩子的个性化需求和天赋。通过提供针对性强、价值高的教育服务，更好地保障孩子的全面发展，为孩子快乐地成长保驾护航。 ★ 36位恒星私董真诚分享自己的成功创业经验，为你的创业之路保驾护航。 ★ DISC+社群联合创始人李海峰、恒星私董会主理人肖逸群携手主编，带你踏出创业的第一步。 ★ 双色印刷，随书赠送精美书签。