怎样成交每一单/乔·吉拉德巅峰销售丛书

作者简介

乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。 作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。

内容简介

买卖双方的斗法 销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你 来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛 结果就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其 中存在着一种“双方拉锯j’的关系，销售员则被客户 视为对手而非队友或盟友。 许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他 们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来 拒绝购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户 们不愿意在你的操控下买东西，即使他们真的需要你 的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。 糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方 的斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功 ，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的营销当作一 种诈术。对这些销售员来说，营销象征征服。他们变 成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。 老实说，我想不出来还有更恶劣的情节了。当你 把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不 是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而 且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。 你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定 。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助 客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进 我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有 兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经 纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地 产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量 销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是 同一阵线的盟友。 例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制 造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在 他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐 了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。 当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公 司里的营销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力 。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何 帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年 度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则 投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。 最后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋 求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有最大的 满意度了。 同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传 达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪 人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当 你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你 也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外，我相信这 种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没 办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了 要成交的最后关头，你会让自己陷在真实的战场之中 。极有可能，它是一个没有赢家的战场。 什么是销售员的不良形象 每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不 专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等 。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都 会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。 即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙 的营销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解 客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱 来的。 我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我 反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的 产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支 票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的 销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你最好相信。任 何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。 然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的 劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相 处、见闻广博，而且专业。想象一下，对于原先以为 会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言，客 户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种 优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新 客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快 地掌握我的意思。 P6-8