电商销售妙语口才与心理策略

作者简介

袁振，孔斌**山西太原联合创始人；山西恒山机电设备有限公司总经理；身残志坚演说家；专注销售口才十几年，实战经验丰富。 汪磊，彩虹工程（浙江）电商学院联合创始人兼电商教学总监；余杭财经专修学校副校长；8年电商落地实*经验，带领团队年销售过亿。 高瑞霞，无锡恒美生物科技有限公司总经理；毕业新华商智EMBA；大型女性健康连锁企业运营副总裁；10多年电商销售运营经验；孔斌**特聘微电商导师。

内容简介

**节 价格优点，用数字暗示宝贝很便宜 产品价格总是买家关注的焦点，当一款产品在价 格上有一定优势时，电商就需要在沟通中不断对买家 进行暗示。假如电商方法得当，技巧纯熟，成功地让 买家意识到宝贝的***很高，那么就会获得买家的 认同，买家*终下单的概率也会无限变大。 情景012 奇偶定位刺激购买：这个宝贝的价格 是“9.77元” 所谓“奇偶定价”是心理定价中的一种，是指用 和整数有一定差额的价格来突出产品较高的***， *大限度地吸引消费者。很多人在逛超市的时候都会 发现这样的现象：超市中的产品价格大都不是偶数， 而是小一点的奇数，比如一管价值10元的牙膏，通常 会标价为9.9元。其实超市的这种产品定价策略就是 利用了奇偶定位，在无形中突出了产品的“低价”， 刺激大家的购买**。 【情景再现】 买家：你家仙人掌还能再优惠些么？ 客服王宇：亲，我们家的仙人掌只需要9.77元哦 ，这个价格**是市场*低价。 买家：是呢，我之前看了几家，*低都是10元。 客服王宇：亲，我们家的仙人掌称得上质优价廉 呢，您在此购买**划算。 买家：那我就买一盆吧。 【错误回答】 买家：你们这款儿童牙膏还能再便宜些么？ 客服倩倩：亲，这款儿童牙膏售价“10.1”元。 买家：哎呀，别家都是10元，你这还贵了一毛钱 ，我还是买别家的吧。 【*心评析】 买家通常都有占便宜的心理，虽然10元和9.77元 差额比较小，但是在买家看来，在质量相同的前提下 ，尾数为奇数的稍低标价会*便宜。所以在和买家沟 通的过程中，电商可以将自身宝贝价格定位比整数稍 低的奇数，以此让买家产生一种“这件产品很便宜” 的暗示，吸引买家的关注，刺激他们购买的**。客 服王宇正是抓住了买家的这种心理，成功地吸引了买 家的关注，销售出了产品；而客服倩倩显然没有意识 到这一点，不仅没有稍微降价，反而背道而驰，涨了 一点点，结果导致买家望而却步。 【成交方法】 方法一：**时问突出价格优势。 正如“出名要趁早”一样，电商在沟通中越早引 入买家关注的焦点，沟通成功的概率就越大。所以电 商在同买家进行沟通时，要在**时间抛出自身宝贝 的价格优势，尽可能早地营造吸引点，继而牢牢地抓 住买家的目光。特别是在介绍宝贝的时候，要首先把 价格优势提出来，这样可以引导买家深入地关注产品 。 方法二：适当重复产品优势价格。 有时候，电商在向买家介绍宝贝时，虽然提到了 宝贝的价格，但是买家却没有意识到这种价格的优势 。这个时候就需要电商适当地重复一下宝贝价格，抑 或用“您可以和其他商家的同类产品对比一下价格” 之类的暗示语，启发买家在对比中发现宝贝的价格优 势，激发买家的下单**。 方法三：强调量大还可再优惠。 虽然单独的产品定价策略能够刺激买家购买产品 的**，但是假如想要买家*多地购入产品，那么电 商在介绍产品的时候就需要将买家的购买数量和产品 价格挂钩，量大价格会*低。以此刺激买家一次性购 入数量尽可能多的产品。 情景013 声望定价提高宝贝品质：这款宝贝价 格是“100元” 所谓声望定价也属于心理定价中的一种，是指为 了提高潜在买家的认知价值，企业和商家会故意将价 格定成整数抑或高价。声望定价的*终目的是在潜在 买家心目中营造一种高品质印象，因为大多数人会有 “价高者质优”的心理。电商在向潜在买家介绍宝贝 的时候，可以利用消费者这种崇尚**的心理，用相 对较高的定价来向买家暗示宝贝的高品质。 【情景再现】 买家：你好，你们家的这款剃须刀还能再便宜一 些么？ 客服小夏：亲，你看上的这款宝贝售价100元， 这个品牌的剃须刀质量**信得过，剃须干净，噪音 小，充电速度快，**是您生活中的好帮手。 买家：是这个道理，一分钱一分货。 客服小夏：是的，亲，五六十元的剃须刀您也看 不上，用不了多长时间就容易坏，您说呢？ 买家：不错，那我就买一个吧。 【错误回答】 买家：你们家这款剃须刀看起来不错，但售价看 起来高了一点。 客服小秋：亲，我们销售的这款剃须刀就是这个 价格的，是通过各种科学测算和论证得出来的结论定 的价。 买家：好吧，感觉你们家宝贝定价也是高大上， 但我还是再去看看别家的产品吧！ 【*心评析】 很多买家在购买产品的时候，会存在一种“买贵 心理”，他们在潜意识中认为一款产品价格越贵，意 味着产品的品质也越好。所以电商在介绍自身产品的 时候，可以迎合买家潜在的这种心理，将产品定价为 整数或者相对较高的价格，向买家暗示自身产品的高 品质，从而赢得买家的好感和信任。 【成交方法】 方法一：强化买家“一分钱一分货”购物心理。 电商在介绍产品的时候，可以从产品制造流程上 人手，强调精工产品的诞生有着严格的生产程序，正 所谓“一分钱一分货”，精工产品相对于那些偷工减 料的产品，必定会在价格上有所体现，贵一点自然也 就可以理解了。 方法二：迎合买家“多花钱买好货”的消费心理 。 电商在介绍产品的时候，可以不断地利用产品相 对较高的售价向买家暗示产品是“好货”，购买它之 后会很省心，不用担心它出问题，不用一次次地进行 维修……这样的话，电商就能在沟通中引导买家树立 起“多花钱买好货”的消费观念，促使买家尽快下单 。 方法三：突出“好马配好鞍”的自豪心理。 电商想要利用声望定价提升宝贝在买家心目中的 品质定位，除了在沟通中暗示宝贝的品质之外，还可 以通过赞美买家和宝贝之间的共有属性来激发买家的 自豪心理，让买家对产品生出*好的印象。比如电商 在同买家进行沟通的过程中，可以这样说：“这件产 品很适合您的贵族气息。”这样会让买家从内心中生 出一种自豪感，觉得这款产品和自己很相称，这样下 单的概率也就变得*大了。 P28-31