大保单销售

作者简介

王萍，中国平安人寿保险总公司高峰会副会长，中国平安人寿深圳分公司***，MDRT（美国百万圆桌会议）深圳区**，*受深圳市民喜爱的**保险顾问，深圳保险同业公会百佳营销员，IQA***奖获得者，****理财规划师。 杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学**工商管理硕士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度*快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。

内容简介

管理大师彼得·德鲁克说：企业经营**而有效的真正定义是创造顾客 ，而不是创造利润。 创造顾客是什么意思？就是说**是你的顾客，明天可能就不是你的顾 客了；明天是你的顾客，后天可能就不是你的顾客了。如果我们失去顾客， 还谈什么利润；没有顾客，企业就倒闭了。顾客不停地来又不停地走，我们 必须不断地创新自己的产品和营销模式，提供*好的服务给客户，客户才会 再次和持续光顾我们的生意。 据统计，保险行业的从业人员一年的留存率整体不到35%，5年的留存率 不足10%。为什么很多曾经的销售高手的名字不再出现在业绩榜单上，这些 人甚至已离开保险行业？我们往往以一句“保险行业很难有常青树”来搪塞 。其实真正的原因是我们缺乏持续创造客户的能力，企业如此，保险从业人 员亦如此。 美国寿险营销协会也做了一个统计，统计表明，业务员离开保险行业* 大的原因是没有客户。所以，如何开发客户是全世界保险从业人员面临的重 大课题。 我们知道“二八定律”无处不在，例如，80%的业绩都是由20%的大客户 创造的。但是，大客户在哪里？这是我接下来要谈到的话题。 寻找目标市场 做销售是有方法的，就是要寻找到适合自己的目标市场。若盲目开发， 就会越来越难做，甚至没办法做下去了。 在我做业务的经历中，有两位老师对我的启发**大。**位是由平安 保险深圳分公司请来授课的**国泰人寿保险公司的潘瑞霖总监，他说他们 整个部门都在开发同一个市场。这个市场就是学校，学校的学生和老师就是 他们的目标客户群。潘瑞霖老师所在的团队产能很高，他们的上班时间也和 别人不一样。他们每天早上一上班，先是去学校门口帮助学校组织学生过马 路，学生放学的时候他们也会出现，他们的员工都是帮学校做维护学生安全 工作的义工。他们研究老师和学生的特点，取得了非凡的成就。这是我** 次听说一个市场可以养活一个部门，甚至总监都在做这个市场，他们团队所 在区域附近的学校的保单都由他们完成。他们还帮助***门解决了很多问 题，平时他们会去学校给学生讲安全知识等。这一经历对我启发很大。在潘 总监授课之前，我的业务做得很乱，没有规律，感觉很累，四处拜访却毫无 成效。 还有一次我参加**寿险特许营业部经理(CIAM)培训，班上有一位来自 美国的老师吉米给我们讲课，吉米老师说中国这些“带兵打仗”的营业部经 理都不懂市场营销，听了这些话我们感觉很不服气。当时我就问吉米老师： “难道就美国人懂市场营销，中国人就不懂？”吉米老师说：“既然你不服 气，那我问你几个问题。”他问道：“你在哪里做保险？”我回答：“我在 深圳布吉。”他又问：“深圳布吉有多少人口？”我说：“不知道。”他接 着问：“布吉有多少公立学校？”我又回答：“不知道。”他再问：“有多 少私立学校？”我还是回答不知道，他又问：“布吉有多少家企业销售规模 是上亿元？”我也不知道。他又问：“深圳布吉利税贡献前10位的公司是哪 些？”我还是不知道。他继续问：“布吉未来5年有什么规划？”这个我仍 然不知道。吉米不依不饶地问：“布吉有多少家公立医院？”我无言以对。 他说：“你什么都不知道，怎么叫懂市场？”当时我感到**惭愧。 吉米说在日本从事保险行业的人，很多都是社区的销售代表，谁家老母 亲生病了他们知道，甚至谁家的鸡下蛋了他们都知道，他们对市场的研究是 **透彻的。所以日本是人均7张保单，美国是人均3.5张保单，而中国100 个人中只有10张保单。他说中国的市场正在转型，所以中国的保险公司营业 部经理应该率先开始研究市场。 这两位老师对我的启发**大，做业务还是要有方法，所谓的方法就是 寻找到适合自己的目标市场，若盲目开发，就会越来越难做，*后就没办法 做下去了。 再来分享一个案例，是**南山人寿保险公司***林裕盛老师的故 事。林裕盛老师是南山人寿连续20年的***。上次有缘和林裕盛老师一 起打高尔夫，林老师和我开了一个玩笑，他说：“你们大陆从事保险行业的 人太厉害了！”我说：“林老师不要笑我们。”他说：“真的，你们业务员 什么单都敢做，既可以做医生的，也可以做律师的，又可以做家庭主妇的， 还可以做大企业家的，你们太厉害了。”他又说：“**地区的保险业务员 ，都是只做一两个市场，比如我，我就只做社团市场，而且只做台北社团的 生意。我的客户都来自社团，社团的人都认识我，单凭社团的业务，就成就 了我连续17年的***纪录。我不是什么客户都做，而大陆业务员则是‘ 通吃’，业绩却很一般。” 在中国，保险行业的培训老师教给业务员开拓客户的方法无外乎3种： **种是目标市场开发，第二种是陌生市场开发，第三种是转介绍。教授的 内容很少涉及目标市场的客户开发。不过，在这个行业里做得特别棒的销售 **，都有自己的目标市场。在这里，我分享一下如何开发和经营目标市场 的经验，因为这两年我们夫妻俩的业绩进步也源于此—我们选择了几个很好 的目标市场。 前几年有一本书叫《选对池塘钓大鱼》，是很富有启发意义的一本书。 要钓大鱼首先要了解这个池塘里有大鱼可钓，如果你把钓鱼的工具都准备好 了，而鱼塘里根本没有鱼，即便有再高明的钓术和再耐心的等待也是没有意 义的。 开拓目标市场 优质客户一般存在于哪些目标市场呢？**个是社区开拓，第二个是兴 趣开拓，第三个是单位开拓，第四个是公司开拓，第五个是同学开拓，第六 个是校友开拓，第七个是协会开拓，第八个是商会开拓。 什么样的市场才是适合保险销售行业的目标市场呢？我们知道，真正购 买保险的主力军是中产阶层和中产阶层以上的人群，他们有购买力，买保险 的意识也*强一些。虽然说很多低收入人群也需要保险，但是即便低收入人 群有这种意识，他们的购买力也**有限，如果我们选择了低收入人群这部 分市场，要成功无疑**难，其实这部分人群*多的是依靠**的保障—国 家有基本的医疗保障体系，所以商业保险人群的定位是**重要的。 什么是目标市场呢？ 目标市场就是相似且有购买力的目标人群聚集的场所。目标市场主要有 几个特点：**个是量大，就是人群的数量要充足；第二个是集中；第三个 是容易接触；第四个是有购买力。 接下来我会详细谈谈如何开拓几个常见的目标市场，或许读者可以举一 反三。比如说单位开拓。日本有一位***的保险业务员叫柴田和子，她一 年的签单量达到13000张，也就是说平均每天签下36张保单。她是怎么做到 的呢？后来研究发现，实际上她完成的这些保单都来自一个单位，就是日本 三菱重工。她做单位市场做得**好，成就了一代保险天后。 其实我们身边也有很多这样的例子，比如平安保险深圳分公司的欧阳湘 宁老师。她是目前深圳分公司**一位连续10年入选MDRT会员，她的客户主 要来自几家大企业，欧阳湘宁之前也是一位企业的骨干。还有我上一本书《 保险销售就这么简单》里提到的黄彬老师，他的兴趣开拓市场就做得很好。 以下主要想讲讲3个常见目标市场的开拓。这3个市场也是改变我们夫妻 销售命运的目标市场，是只要你用心做都可以做好的市场。 P23-28