销售圣经

作者简介

……

内容简介

分析销售业务的现状 一、我们怎样才能实现目标 必须弄清楚我们怎样才能够前往我们想要“到 达的地方”。我们后面介绍的几种方法可以拓展你 的销售业务。这几种方法能够使你现在拥有的业务 得以维护，使你的现有业务得以进一步拓展，也能 够帮助你发现并且找到新的业务。 我们必须问问自己我们分配给这几种业务行为 的时间比例是多少。例如，如果我们拥有强大的客 户基础，并且在我们的计划期内我们的客户群将大 幅度增长，在这种情况下我们就会发现我们将很难 走出去拓展我们的新业务。有时候一些新业务的获 取将花费我们1年左右的时间才能够争取到。如果我 们忙于服务和发展现有客户的话，我们将不能够通 过发展新业务来实现我们的业务目标。 我们必须了解我们将去何处以及怎样到达那里 。 二、我们的优势、劣势、机遇和挑战 从优势、劣势、机遇和挑战等方面来准确弄清 楚我们现在身在何处可以更好地理解我们是谁，我 们在做什么，我们的优势是什么以及我们的劣势是 什么。传统的业务分析方法是运用包含优势、劣势 、机遇和挑战在内的所谓SW0T分析法。对于销售人 员来说，我们建议用一种稍微不同的SW0T分析。我 们应该做几个SW0T分析： （1）集中于我们公司的SW0T分析。 （2）集中于我们个人的SW0T分析。 （3）集中于我们主要竞争对手的SW0T分析。 在一张纸的左上方写上“优势”，在右上方写 上“劣势”，在左下方写上“机遇”，在右下方写 上“挑战”。 开始用纸的左半部分来分析作为销售人员的你 自己和你的业务。首先写下不同领域作为个人的你 和公司的业务优势。这里将列出你在产品、服务、 供应、保障、保险、形象、交货、付款条件以及所 提供的特殊服务等方面的竞争优势。尽量写下你们 公司所有可能的业务特色（你所在的公司是从事什 么业务的或者公司的业务特点是什么）或者优势（ 为什么人们要购买你们公司的产品或者服务）。 千万不要在这一栏故作谦逊，要有多少写多少 ，直到写完你们公司所有竞争优势以及给市场所带 来的所有好处。 积极地思考你们公司的机遇，并同样在纸的左 半部分写下“机遇”的地方把它们写出来。就你们 公司的机遇而言，你要考虑现有的客户、现有客户 的增加销售量、介绍的客户、目标客户、新的业务 机会，要无所顾忌地去思考。因为你们公司所提供 的产品或服务有可能适用于新业务的开发，也有可 能进一步满足现有客户群的业务需求。就公司所面 临的机遇而言，你需要任凭你的想象力自由地驰骋 本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。