用脑拿订单(销售中的全脑博弈经典版)

作者简介

孙路弘，营销及销售行为专家、高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等。

内容简介

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大 多数人用右脑 简要解释：在人类的发展过程中有一个根深蒂固 的习惯，那就是善于总结。第一次完成一个从来没有 遇到过的事情的时候会思考，通过思考来解决问题。 但是，一旦经常遇到类似的问题，人类就会归纳，这 样就不用屡次麻烦地思考了，于是只要以后再次遇到 类似的事情就统统采用过去的做法了。这就是用右脑 的方式。因为，用左脑思考太麻烦了，每次都要这样 思考效率就低了。 所以，在人类进化中如果没有右脑的概括和模拟 ，也许发展10亿年以后才能具备今天的人类智慧。对 人类智慧做出伟大贡献的学者、科学家、哲学家以及 思想家、理论家，其实都在用他们高度发达的左脑逻 辑思考来给芸芸众生一个右脑印象。这些都已经思考 好了，不用大家再去思考了，所以，大众的基本习惯 都是右脑方式，而不是左脑方式。 结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期 范围内你用的是左脑。维持的时间取决于话题在预期 范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次 使用右脑 简要解释：根据结论7，一旦超过了事先的计划 和准备，除非受过严格的左脑使用训练的人，否则多 数人在应对没有准备、没有计划的话题时，采用的都 是右脑来进行谈话的。 结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑。在 谨慎的决策中使用左脑 简要解释：人们在遇到别人要求自己签字的时候 ，尤其是比较重要的法律文件的签署中都会用左脑来 思考一下逻辑后果以及可能需要负担的相应责任。但 是，在人们快速的反应中，或者没有足够的警惕性的 情况下，会使用右脑来判断。 为什么许多骗子能得手？就是因为他们利用了人 们贪图小便宜的心态，而小便宜来自右脑的指令。按 照左脑思考，人人都知道世界上没有免费的午餐。但 是，一旦右脑根深蒂固的想法发挥作用——也许我的 命运独特，所以天上还是会掉馅饼的，没准就到了我 的头上呢——骗子的手段由此得逞。 结论10：左脑是深思熟虑的地方。右脑是现场发 挥的地方 简要解释：当人们思考未来的职业发展的时候， 思考报考哪个专业的时候；当人们遇到重大的选择摆 在眼前的时候，需要冷静下来用较多的时间思考的时 候，表现形式就是深思熟虑。但是，对于电视节目主 持人来说，他们最需要的就是右脑能力，他们要面对 大量的没有预先计划而发生的意外，因此，右脑实力 就非常重要。 结论11：左脑依靠信息来决策。右脑依靠感觉来 判断 简要解释：既然左脑是按照逻辑次序来做决策的 ，那么就需要根据获得的信息，经过多次加工和反复 权衡来决定。与之相反，右脑是依靠模糊的感觉来判 断的。在日常生活中、不经意的接触中，无法说出这 个人好在哪里，也不知道怎么就觉得这个人好了，总 之，这个人就是不错，这就是右脑的感觉来建立对一 个人的好感。 结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考 虑价值，右脑考虑价格 简要解释：收益是需要计算的，是通过多种复杂 的数据计算得到的，因此对于收益的考虑几乎都是左 脑的应用过程。但是，人们对成本的印象却是感性的 ，无论成本的具体数字是多少，只要提到成本，只要 提到支出，那么都是不好的。其实这不过是一种印象 ，是一种受右脑控制的结果。一句话，左脑考虑可以 得到多少价值，右脑听到价格通常的反应就是太贵。 结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练 和应用 简要解释：人类文明发展的阶梯是从农业文明向 工业文明发展，从工业文明向信息化文明发展。农业 文明对天气的判断是模糊的，比如“天上鱼鳞云，地 上雨淋淋”。具体什么样的云是鱼鳞云没有精确的定 义，于是就会出现不同的人看同样的云会有不同的认 识，于是对于是否下雨就会得到不同的预报。再比如 ，中国的饮食文化博大精深，然而，在具体一道美食 的做法中却充斥着“盐少许，醋酌情，酱油适量”的 描述。这些都是农业文明表现出来的特点。 P9－11