工商管理案例研究（第四卷）

作者简介

"李志军，管理世界杂志社社长，研究员，博士研究生导师。享受国务院政府特殊津贴专家，全国新闻出版行业领军人才。历任国务院发展研究中心技术经济研究部副部长、管理世界杂志社总编辑。主要从事公共政策评估、营商环境评价、技术经济、创新创业等领域的研究工作，完成系列重要课题研究、研究报告和重要文稿，参与国家许多重要战略和规划的研究与起草工作，出版多部学术著作，多次获得党和国家领导人批示。 尚增健，管理世界杂志社总编辑，编审。全国新闻出版行业领军人才。历任管理世界杂志社编辑，编辑部副主任、主任，副总编辑。 "

内容简介

"创业企业如何实现商业 模式内容创新？[ 原载《管理世界》2017年第4期。] ——基于“网络—学习”双重机制的跨案例研究 云乐鑫1 杨 俊2 张玉利2 （1 青岛理工大学商学院、天津大学管理与经济学部； 2 南开大学商学院） 摘要：商业模式内容创新意味着创造新价值或增加新价值创造活动，是创业企业实现快速成长的重要途径，但我们对于“创业企业如何实现商业模式内容创新”仍知之甚少。本文以企业网络理论为基础，从商业模式内容创新事件入手，横向比较与纵向分析相结合的归纳式跨案例研究方法探索了上述问题。本文发现商业模式内容创新是一系列事件的递进式组合过程，在这一过程中，横向跨案例分析表明，创业企业所嵌入网络结构通过促进以知识获取为核心的获得性学习影响商业模式内容创新，而网络行为依赖以知识创造为核心的试验性学习作用于商业模式内容创新；纵向跨案例分析显示，与网络理论强调的“结构—行为—绩效”逻辑不同，网络结构和网络行为在商业模式连续性内容创新事件中存在着互动关系，在创业企业成长阶段，与基于网络结构的知识获取机制相比较，基于网络行为的知识创造机制是诱发商业模式内容创新的更重要途径。 关键词：商业模式 内容创新 网络结构 网络行为 学习 一、引言 基于互联网和信息技术的商业模式变革改变着企业价值创造方式和竞争优势来源。不少创业企业在高度资源约束和不确定性条件下借助商业模式创新实现了快速成长，甚至颠覆了产业竞争格局，反而以资源和战略分析见长的大企业却屡屡败退。商业模式因此迅速成为学术界和实践界共同关注的热点话题，并在近10年里在战略、组织和创业领域形成了一股强劲研究热潮。在我国改革开放新的历史时期，加强技术型创业企业商业模式创新来提升价值创造能力，已成为我国实施创新驱动发展战略的重要路径，而且与我国经济转型、产业升级、创新型国家建设等重大现实问题都有着紧密联系。 不少理论和实践表明，创业者往往需要设计并实施新颖的商业模式来避开在位企业的竞争性报复，商业模式创新是决定创业企业生存和成长的关键战略性问题（Zott and Amit，2007，2008，2010；Doganova and Eyquem-Renault，2009）。针对商业模式创新问题，早期研究侧重于描述和刻画商业模式创新实践，但并没有对其予以理论解构（Chesbrough，2010），这导致了商业模式构念不断泛化的趋势。近期研究认为商业模式核心在于回答“创造什么价值”以及“如何创造价值”两个基本问题，进而将其解构为内容、结构和治理3个维度（Amit and Zott，2012）。内容维度关注的是商业模式所创造的价值属性及其与价值相关的活动属性；结构维度关注的是商业模式价值创造网络中交易伙伴属性及其互动方式安排；而治理维度则强调在价值创造网络中交易伙伴之间的利益分配、激励和约束机制（Johnson et al.，2008；Voelpel et al.，2005；Zott and Amit，2010）。商业模式创新恰恰表现为在上述3个维度上存在较行业内竞争者不同的要素和特征，或者是提出了新的价值主张或增加新的价值活动（内容维度）；或者是引入新的交易伙伴（结构维度）；或者是引入新的交易机制（治理维度）。 目前来看，已有研究集中于探索商业模式创新对于创业企业绩效的作用机制，但对于商业模式创新过程及其驱动因素的研究不足（Amit and Zott，2001；Zott and Amit，2007，2008；George and Bock，2011）。基于商业模式以多维度并存的事实，商业模式结构、治理的维度创新本质上是对价值创造活动体系的优化，进而塑造创业企业较竞争对手的成本和效率优势（Zott and Amit，2007），以新价值创造和新价值活动引入为核心的商业模式内容创新是创业企业超越在位企业，甚至从根本上颠覆产业竞争格局的关键（Magretta，2002）。这意味着，如果不了解商业模式内容创新来源及其形成过程，我们难以从根本上理性认识基于商业模式的新价值创造逻辑及其创新过程，商业模式内容创新来源和过程是亟待挖掘的重点研究方向（Amit and Zott，2012；Osiyevskyy and Dewald，2015；Martins et al.，2015）。基于此，本文以案例研究为手段，提出并探索下述研究问题：技术型创业企业如何实现商业模式内容创新？具体而言，本文选择网络理论为基础，认为商业模式内容创新是基于网络的学习过程进而诱发新价值创造的过程，撬动并利用创业网络是创业企业持续改进价值创造活动以及搭建价值创造网络的重要途径（Aldrich and Martinez，2001），利用对3家中国技术型创业企业的归纳式纵向跨案例分析，归纳了创业网络结构、创业网络行为与创业企业商业模式内容创新之间作用关系，并提出了有待进一步检验的研究命题，发现了创业网络结构和行为互动条件下通过不同的学习机制影响创业企业商业模式内容创新的内在机理。 本文的理论贡献和价值主要表现在以下4个方面：第一，本文在区分商业模式构成维度的基础上，揭示了商业模式内容创新过程的影响因素及其作用机理。在已有研究过分关注商业模式创新对于绩效的促进作用而忽视形成过程的条件下，本文的研究结果是对于已有研究的重要补充，有助于启发未来研究采取理论驱动的研究设计来验证商业模式创新的内在机制，具有突出的理论贡献。第二，本文整合网络理论和学习理论并将其引入商业模式内容创新过程研究，揭示了技术型创业企业网络不同维度借助不同学习机制作用于商业模式内容创新的路径与逻辑，弥补了已有研究过分关注网络结构特征对于商业模式结构、治理的特征影响的不足，对于已有文献是重要补充。第三，本文发现商业模式内容创新本质上是新知识获取和创造活动，进而发现网络结构和网络行为之间的互补关系对于商业模式内容创新的促进作用，针对网络视角下的创业研究拘泥于“结构—行为—绩效”逻辑而言，增添了网络结构与行为之间互动关系及其启示的理论解释。第四，尽管学者们认同商业模式形成是一个复杂过程，但大多数研究拘泥于企业层次的分析而导致研究停滞不前。本文从商业模式内容创新过程入手，以商业模式内容创新事件为分析层次，结合创新事件连续性同时将其嵌入技术型创业企业成长过程予以分析，发现了商业模式内容创新过程的内在规律与机制，在研究设计上具有显著贡献。 二、文献回顾 （一）商业模式内容创新 与传统战略思维倾向于基于外部环境分析和内部资源评价寻求价值保护策略不同，商业模式关注的是以价值创造逻辑为核心的外部伙伴整合与价值创造活动体系构建（Chesbrough，2007；Magretta，2002；Teece，2010），主流观点认为商业模式是包含内容、结构和治理3个维度的理论构念（Amit and Zott，2012）。内容维度关注的是商业模式所创造的价值属性及其与价值相关的活动属性；结构维度关注的是商业模式价值创造网络中交易伙伴属性及其互动方式安排；而治理维度则强调在价值创造网络中交易伙伴之间的利益分配、激励和约束机制（Johnson et al.，2008；Voelpel et al.，2005；Zott and Amit，2010）。进一步地，商业模式创新恰恰表现为在上述3个维度上存在较行业内竞争者不同的要素和特征，或者是提出了新的价值主张或增加新的价值活动（内容维度），或者是引入新的交易伙伴（结构维度），或者是引入新的交易机制（治理维度），见图1。其中A在商业模式内容和治理维度均无显著创新，B的商业模式创新主要体现在内容维度，C的商业模式创新主要体现在治理维度，D在内容和治理维度均有创新，属于颠覆式商业模式创新。 图1 基于构成维度的商业模式创新 从已有研究进展来看，大多数研究集中于探索商业模式结构、治理的维度创新来源及其绩效作用机制（Kim and Min，2015；Gerasymenko et al.，2015；Osiyevskyy and Dewald，2015）。在其中，最具有代表性的是Amit和Zott（2001），Zott和Amit（2007，2008）等系列化研究成果。Zott和Amit（2007）以交易成本理论为出发点，将商业模式理解为企业建构并维持外部交易结构关系进而创造价值的过程，将商业模式划分为创新型与效率型两种类型，前者更侧重于基于创造性的交易结构关系来创造新价值，比如增加新的价值创造主体或者以新方式来联动已有价值创造主体等；后者更侧重于通过改善已有交易结构体系进而降低系统交易成本来创造新价值，并进一步探索了不同类型的商业模式对绩效的促进作用及其与战略选择之间的理论联系。这类研究具有较强的启发意义，引发了一系列极具挑战性的深层次研究问题。具体而言，在结构和治理维度创新缺失的条件下，创业企业能否以及如何通过内容创新来谋求价值实现？创业企业如何实现商业模式内容维度创新？进一步地，商业模式内容维度创新是否以及以何种方式来带动结构和治理创新？ 商业模式内容维度创新本质上回答的是商业模式价值创造逻辑的前提性和基础性问题（Martins et al.，2015）。Magretta（2002）认为，商业模式应该。在这种认知和承诺基础上，B公司愿意自己承担研发费用，解决部队客户的需求，才最终实现了由民品向军品转变的商业模式内容创新。对此，正如B公司创业者郭总提到，“跟部队合作不是通过关系资源，第一次是个偶然的机会，他们知道我们在做这个事，他们找到我们”，后来，“我们对这个事情很认同，就自己掏腰包搞研发，不断地与部队客户沟通，满足他们的需求”。在商业模式创新事件SL4中，A公司同样是在与贵州铁路局进行合作性沟通的基础上，双方提高了基于认知的信任和基于情感的信任，A公司才获得了顾客真实需求信息，并开启了第四次创新。A公司的董事长郑重提到，“最初帮助铁道部在贵州的贵阳做了一个边组站的网络优化，反响很好。后来在进一步沟通中，铁道部说别做专网优化了，优化是锦上添花，不如做点雪中送炭的项目，我们没有，确实很需要，这个做出来可能更好，这是他们提出的”。因此，合作性沟通有利于企业获得顾客需求，为企业进行试验性学习提供方向，进而奠定商业模式内容创新的基础。 其次，联合解决问题对商业模式内容创新的实现提供了重要保障。在分歧解决方面，联合解决问题是一种基于信任的反应式行为，它在一定程度上能够有效地解决企业与网络伙伴之间出现的分歧（Heide and Miner，1992；Lusch and Brown，1996）。而商业模式内容创新的实现需要核心企业与合作伙伴系统层面的努力（Amit and Zott，2012），但在合作的过程中分歧难以避免。因此，联合解决问题有助于商业模式内容创新的实现。正如在商业模式内容创新事件SL3中，当面临国内顾客需求发生变化的时候，A公司与国外供应商之间逐渐出现了不协调：美国产品不能满足中国市场需求，而A公司难以独自满足顾客对软件优化的需求。对此，二者采取了联合研发的试验行为，“A公司中博士带领的团队是做核心控制部分，然后美国的工程师是负责射频部分”，经过不断的市场测试，最终提高了A公司的研发能力，又满足了美国公司的盈利要求，同时满足了国内市场的顾客需求。 在资源承诺方面，联合解决问题是对顾客困扰的深度挖掘，能够与顾客之间建立紧密联系，从而获得交易双方对问题解决所需资源的共同承诺，有利于企业进行创新（Cai et al.，2009）。这在商业模式创新事件CN3、SL4、BY2中均有体现。如在SL4中，为了解决铁道部提出的问题，A公司同铁科院进行了深度的研发合作，结果使得铁道部也非常希望A公司能够研发成功，进而替代国外供应商。这反过来坚定了A公司在该市场方向上的判断。如创业者提到“我们的开发就是跟铁科院合作的。我们的产品功能（同国外产品）一样，但是体积缩小了。目前铁道部只有我们一家在为其设计这个东西，是我们独家”。在BY2中，C公司陈总在展销会上了解到航天院教授有解决问题的需求之后，主动与之建立联系，利用企业实验室免费解决问题。如陈总所说：“1998年航天院老教授提出几个问题，看我们能不能帮他解决。从那之后，我们就经常联系，他有什么问题就互相交流。他有时候也过来拿他的产品到我这给他做一下实验。那时候开始，开始给他做都是免费的。我没有一分钱，他也没项目，但是他就是专家。直到在2002年、2003年的时候，他们才有了资助，我们才真正立了一个项目。”也正是通过联合解决问题和合作性沟通等行为，C公司在不断地尝试中通过试验性学习积累了知识储备，建立了紧密联系，获得了客户对企业未来发展的资源承诺，为企业实现从民用到军民两用的商业模式内容创新奠定了基础。 再次，联合制定规划有利于让伙伴双方在合作伊始便建立共同的期盼和合作努力，可以找到一种让双方都满意的方案，从而导致关系成功，有利于创新（Claro et al.，2003）。这在商业模式内容创新事件SL3、SL4、CN3、CN4、BY2中均有体现。如在SL4中，A公司正是与铁道部制定了共同的目标，双方才不断地进行试验，向着既定目标前进。如郑总提到，“我们的目的是把萨基姆（国外供应商）替换掉，使其退出中国。因为铁道部非常讨厌这家公司，服务也不好，价钱也不好讲，不满意，但是它技术垄断，它是独家，铁道部也希望中国有企业可以突破”。在CN3中，B公司在获得了需求信息之后也与军用研究所共同制定了研发规划，确立了合作框架，为双方通过不断试验实现创新奠定了基础。因此，联合制定规划有利于企业进行试验性学习，进而实现商业模式内容创新。 最后，试验性学习既有利于知识在企业内部的共享，也有利于新知识创造，能够显著影响商业模式内容创新绩效（Sosna et al.，2010）。这在商业模式内容创新事件SL3、SL4、CN3、CN4、BY2中均有体现。如在SL3、SL4中，A公司曾为了配合中国移动TD网络的推广而进行软件研发，结果“为了配合TD，我们在这上面的研发，财务投入是300多万元，基本上到最后就是颗粒无收”。但是这次试验推动了企业的转变，导致“在2007年、2008年，我们就单独把软件部分注册了一个公司——A公司新创，专门做软件。所以从2007年开始，我们就自己组织团队，自己投资来研究这个协议，做了两年多。当然这个过程对我们来说还是要冒一点风险的。因为当时确实，由硬到软这个技术还是差别挺大的”。A公司在移动TD研发项目上虽然没有效益，但却为企业积累了技术基础，在为铁道部进行研发的过程中起到了关键作用。创业者提到“前几年投资到TD的300万元也没白花，我们的设备的许多设计都是借鉴了我们做TD时候最新的射频技术，所有相对来说产品的功耗、可靠性而言，至少比意大利那家公司要好很多”。从以上案例中可以看出，试验性学习能够将企业与合作伙伴在合作性沟通、联合制定规划和联合解决问题中所获得的知识进行加工创造，从而提出新的价值主张或引入新的价值创造活动。具体案例证据如表7所示。 表7 网络行为、试验性学习与商业模式内容创新的案例证据 创新事件 网络行为 学习方式 创新事件内容 案例证据 SL3 合作性沟通；联合解决问题；联合制定规划 试验性 学习 引入从硬件优化到软件优化的新价值创造活动 当面临国内顾客需求发生变化的时候，A公司与国外供应商之间逐渐出现了不协调：美国产品不能满足中国市场需求，而A公司难以独自满足顾客对软件优化的需求。对此，二者采取了联合研发的试验行为，“A公司中博士带领的团队是做核心控制部分，然后美国的工程师是负责射频部分”，经过不断的市场测试，最终提高了A公司的研发能力，又满足了美国公司的盈利要求，同时满足了国内市场的顾客需求。 SL4 合作性沟通；联合解决问题；联合制定规划 试验性 学习 引入铁路专网优化研发与销售的新价值创造活动 A公司于2013年实现了第四次商业模式内容创新，拓展了对铁路系统专网市场，在现有的活动体系中增加了针对铁路、公路等大交通专网通信系统的研发、测试、申报、引入风投等活动。在这次商业模式创新过程中，创业网络的联合制定规划、联合解决问题、合作性沟通，以及企业的试验性学习等发挥了重要作用。如创业者提到“最初帮助铁道部在贵州的贵阳做了一个边组站的网络优化，反响很好。后来在进一步沟通中，铁道部说，别做专网优化了，优化是锦上添花，不如做点雪中送炭的项目，我们没有，确实很需要，这个做出来可能更好，这是他们提出的”等。 CN3 合作性沟通；联合解决问题；联合制定规划 试验性 学习 引入军品研发与销售的新价值创造活动 B公司第三次商业模式内容方面的创新体现在将企业重点从民用保鲜市场转变为军用氮气市场，这一转变使企业在现有活动系统中，增加了大量面向军用市场的定制产品研发、保密资质认定等活动。这次商业模式内容的创新为企业带来了高速增长。B公司正是经过在民用市场上的学习过程，才逐渐寻找到了适合该企业的商业模式。正如创业者所说：“我们在民用市场经过了一个转折，从刚开始进入，后来被别人给挤出来，觉得很痛苦，再到慢慢找到一条适合我们价值观的发展道路。至于军用高端器就不用说了，更是与我们的价值观相符，他们要求的质量等各方面与我们的价值观非常相符，做这个我们感觉不到痛苦，有时甚至是部队送款不是很及时，这些我们都可以认可，现在我们就逐渐往这个方面走。” CN4 联合解决问题；联合制定规划 试验性 学习 为科研院所提供新的价值主张 B公司在民用市场面临激烈竞争的时候，进行了第四次商业模式内容创新。这次主要是从将产品从民用转向了科研使用。这次创新在现有活动体系中引入了科研院所，增加了针对科研院所使用仪器的定制研究和销售。在这次商业模式内容创新方面，试验性学习起到了关键作用。B公司在思考如何在民用市场中转型的过程中，认为农业科研院所可能是一个市场，因为农业科研院所需要经常运用气体保鲜。在开拓科研院所新市场的过程中，创业者回忆“他们经过了两到三年的科研，然后慢慢这个市场就打开了一个缺口，然后就发现许多大学也都需要（这种设备）”。正是由于这种试验学过程，才使得他们能够实现商业模式创新，并获得了良好的绩效。如创业者所言，“到现在为止基本上国内的所有大学、一些科研所的气调试验室都是我们的。他们都不买国外的了，而且我们做的一年比一年好，现在他们把我们的气调试验室带到国外的也很多”。 BY2 联合解决问题；联合制定规划 试验性 学习 引入军品研发的新价值创造活动 C公司的第二次商业模式创新主要体现在在现有的民用气密检漏设备生产制造体系中，引入了军用科研、火箭技术支持等新活动，这些活动改变了C公司产品的价值主张，使之转变为为国防、航天提供安全气密保障的供应商。C公司能够实现这种商业模式内容创新，创业企业的联合解决问题和合作性沟通起到了十分重要的作用。如陈总所说“1998年航天院老教授提出几个问题，看我们能不能帮他解决。从那之后，我们就经常联系，他有什么问题就互相交流。他有时候也过来拿他的产品到我这给他做一下实验。那时候开始，开始给他做都是免费的。我没有一分钱，他也没项目，但是他就是专家。直到在2002年、2003年的时候，他们才有了资助，我们才真正立了一个项目。” 通过以上案例分析，本文提出以下研究命题。 命题2：技术型创业企业在所嵌入网络中展现出以合作性沟通、联合解决问题、联合制定规划为核心的网络行为，则企业会使用试验性学习来促进商业模式内容创新。 （三）商业模式内容创新事件组合中网络结构与网络行为的互补机制 在传统创业网络的研究中，多数学者认同社会学家帕森斯的结构决定行为观点，强调了创业网络结构的规则、有序和稳定状态（Larson and Starr，1993；Kock and Galkina，2008）；他们认为，创业网络是由二元关系逐渐转变而来的社会性经济交易关系，其目的在于获取物质资源。如Kock和Galkina（2008）以创业过程为基础，描述了不同创业阶段所存在的不同性质的网络活动与不同资源获取方式间的关系。通过前文对商业模式内容创新事件的分析，我们发现了创业网络结构和网络行为分别影响商业模式内容创新的两种机制。在此基础上，我们对3家案例企业进行纵向比较分析后发现，创业网络结构和行为对商业模式内容创新影响的两种机制之间在时间维度上存在互补关系，而非传统“结构—行为—绩效”逻辑。 创业网络结构对创业者行为存在一定的约束性，同时创业者的能动行为对创业网络结构也能产生影响，这反映了创业活动的创造性和结构涌现性。创业网络即是商业交易网络也是社会关系网络，因而既包括涉及资源、商品、服务交易和合作，也包括基于情感的沟通和社交活动（Johannisson et al.，1994）。基于情感的网络关系不仅能够有利于信息交换和产生信任，而且能够提高网络的经济有效性（Uzzi，1996）。如Smith和Lohrke（2008）认为，创业网络的形成和拓展本质上是信任形成和发展的结果，强调了创业者在信任形成过程中具有能动作用，即卓越的创业者能够扩大信任边界，使创业网络发生结构性变化。创业网络成员间的互动行为会使关系特征发生变化，关系方之间的交易重谈会改变网络现状（Jack and Mouzas，2007），由互动所产生的基于情感和认知的信任能为创业者获取资源提供便利（Smith and Lohrke，2008）。因此，创业网络结构和创业网络行为两个层面对商业模式内容创新的影响存在互补关系。 这种互补关系在3个案例企业中均有体现。A公司成长的初期，创业网络结构通过获得性学习机制对商业模式内容创新的影响最为明显。这在商业模式创新事件SL1、SL2中均有论述。需要指出的是，在该过程中创业者积极与美国企业联合制定规划、与移动供应商共同解决问题、与国内供应商进行合作性沟通，促进了创业企业对网络中信息的获取，加速了商业模式内容创新的实现。随着企业的发展，在SL3中A公司的创业网络结构与网络行为对商业模式内容创新的互补作用表现尤为明显。在SL3中，一方面广泛、高强度、多样性的网络为创业企业提供了市场和技术信息，提高了企业的获得性学习效果，为商业模式内容创新提供了信息支持，如创业者提到“正是由于之前做过有线市场，所以我们积累了很多市场资源，在这些市场基础上我们获得了大量信息，我们的无线优化项目创造了很多机会”；另一方面，创业企业与南开、天大等高校的合作性沟通及联合制定规划、与移动供应商的联合解决问题，促进了企业的试验性学习效果，为商业模式内容创新提供了资源保障，如创业者提到“我们一直和南开、天大保持着联系，但是以前很少合作，在TD项目上，我们才真正开始通过合作的方式共同研发，这对于我们项目的成功至关重要”。因此，创业网络结构和网络行为之间起着互补作用，促进了企业的商业模式内容创新。同时，网络行为还能够改变网络结构，共同促进商业模式内容创新。如在SL4中，尽管创业网络行为通过试验性学习对商业模式内容创新产生了主要影响，但创业者的网络能动行为拓展了原有的创业网络，使得创业网络能够以更广泛、更多样性的结构来影响商业模式内容创新。A公司与铁科院、铁路总公司关系的建立如郑总所言，“我们在不断的沟通中了解了客户需求之后，就主动与铁道部门建立合作关系，共同解决他们所面临的问题，也正是在铁道部的引荐下，我们才和铁科院签订了合作协议，拓展了我们的研发网络”。 在B公司和C公司的案例中，创业网络结构和行为之间的互补关系同样存在。在B公司早期的商业模式创新事件CN1和CN2中，创业网络结构起到了主要的影响作用。但与研究所的联合制定规划、与传统农业用户的合作性沟通、联合解决问题，促进了创业企业对创业网络的信息利用能力，共同推动了商业模式内容创新的实现。如在这两次创新事件中创业者提到“我们虽然掌握了技术，也了解了市场状况，但打开市场还是一个不断试验的过程，正是在不断的与客户沟通和解决问题的过程中，我们才赢得了客户”。在商业模式创新事件CN3中，创业者的网络结构和网络行为均起到了重要作用。首先，高密度网络能够使网络成员之间产生信任，共享知识（Powell，1996）。正是由于B公司创始人的军事研究背景，使得他们的高密度网络集中于军队方面，从而能够获得部队对氮气有需求的信息，进而开始了商业模式内容方面的创新。正如创业者提到“沿着朋友提供的这个线索，我们寻找到了第一个部队客户”。其次，B公司主动与部队研究机构联合解决问题、共同制定规划，在不断沟通、试验的基础上，逐渐满足了军队客户的需求，为客户提供了新的价值。在CN4中，创业者的合作性沟通和联合解决问题的行为拓展了原有的创业网络，在促进商业模式内容创新的同时也改变了创业网络结构，从而使创业企业能够以更优的网络结构来影响商业模式内容创新。 C公司同样在两次商业模式创新中均表现出了网络结构与行为之间的互补关系，如在BY1中，虽然网络结构对商业模式内容创新起到了重要作用，但C公司与日本福田的合作性沟通与联合制定规划对国内气密检漏新价值的提供起到了推动作用。在BY2中，创业者与航天院研究所的联合解决问题等行为，一方面促进了企业新价值创造活动的引入，另一方面也拓展了创业网络的结构，有利于企业进一步通过获得性学习实现商业模式内容创新。因此，在案例企业的商业模式连续创新过程中，创业网络结构和行为充分表现出了互补关系。 通过以上案例分析，本文提出以下研究命题。 命题3：在商业模式内容连续性创新过程中，技术型创业企业所嵌入网络结构（规模、强度、多样性）和网络行为（合作性沟通、联合解决问题、联合制定规划）之间的互补机制更有助于促进商业模式内容创新。 （四）不同成长阶段商业模式内容创新的形成机制比较 尽管创业网络结构和行为共同影响商业模式内容创新，但通过案例分析发现，在创业企业的不同阶段，网络结构和网络行为对商业模式内容创新的作用力度发生了变化。本文以成立时间为标准，将案例企业划分为生存期和成长期，经验理论认为，公司创立3年以内为生存期，之后便会进入成长期。如图3所示，在创业企业生存期的商业模式内容创新过程中，网络结构的影响起主导作用，而随着创业企业的不断成长，网络行为对商业模式内容创新的影响越来越重要。进一步分析还可以发现，随着企业不断成长，商业模式内容创新事件在创新程度上要高于早期以网络结构为主要推动因素的创新事件。3家企业在早期的商业模式内容创新主要体现在价值主张的新颖程度上，如A公司的硬件优化、B公司的氮气保鲜、C公司的气密检漏主张，而在后期的商业模式内容创新事件主要体现在价值创造活动的创新上，如A公司的由硬件到软件、由公网到专网的两次创新，A公司的由民用到军用、由农业到科研的两次创新，C公司的由民品到军民两用的创新。 通过理论与数据的反复比对，我们发现3家案例企业所呈现特点反映了知识获取与知识创造在商业模式内容创新中的不同作用。商业模式创新在知识层面被认为是一种探索性创新（Phelp，2010），它是不同于企业内部知识的新知识创造过程。在创业企业初期，由于新创企业并没有大量的知识累计存量，企业所采取的每一项行为都是在进行知识积累。然而，创业企业在该阶段的商业模式内容创新，主要是相对于市场中现存的知识的拓展。在该阶段，企业一方面需要了解现有市场上的已有价值主张，另一方面还需要通过创业网络来获取独特的信息，通过对多方面信息的整合加工，提出不同于现有市场竞争者的价值主张。因此，在该阶段对于信息和知识的获取起着重要作用。正如C公司的陈总所言，“在日本跟中国的代表团接触的时候，他们就希望我能够回国，因为那时国内还没有相关的行业。在日本，这项技术也是很先进的”，正是由于对这些信息的掌握，C公司才能够在创业之初便提出与众不同的价值主张，奠定商业模式创新的基础。从A公司和B公司的案例中，我们也同样发现，在创业之初，正是凭借着创业网络的信息机制，创业企业才获得了大量的有用信息，识别了创业具有创新性的机会，进而提出了新颖的价值主张（张玉利等，2008）。如A公司通过国外网络关系获取有关移动硬件优化的信息，进而提出国内新颖的价值主张。B公司通过原有研发网络获得氮气在保鲜方面的应用信息，才使得企业选择走上氮气保鲜应用的道路。因此，在创业企业成立初期，广泛、高密度、多样性的创业网络能够为创业企业提供更有价值的信息，能够满足创业企业对信息获取的需要，是创业企业商业模式内容创新的主要影响因素。 随着技术创业企业的不断成长和知识存量的增加，创业企业难以仅通过从网络中获得的信息直接实现商业模式内容创新，同时，随着创业网络的逐渐稳定，网络的信息获取渠道逐渐固化，异质性信息获取的难度逐渐增加（Larson，1992），知识创造在企业创新中的作用越来越重要（彭新敏等，2011）。Woodman（1993）认为，企业知识创造体现在一个复杂的社会系统内部由许多个体或组织一起工作共同创造的有价值的、实用的产品、服务、思想、工序或工艺加工过程中。Hunsook（2002）认为，企业知识创造的首要任务即共享隐形知识，因此创业企业随着从创业网络中获得新信息难度增加，通过对现有网络的利用和拓展来创造新知识对于商业模式内容创新越来越重要。对创业网络进行知识挖掘和边界拓展的过程，是一个交易重谈和行为互动的过程，创业企业的网络行为在该过程中的作用至关重要（Jack and Mouzas，2007）。这在A公司、B公司和C公司的案例中均有体现。如在A公司的最后一次商业模式内容创新过程中，铁科院、铁道部等机构所提供的市场需求信息，是在A公司不断进行沟通的行为下逐渐挖掘的结果。而同时正是由于A公司的这种合作性行为才真正将铁科院纳入到企业的联盟网络中，拓展了企业原有的创业网络范围，进而创造了解决客户需求的新知识，实现了商业模式内容创新。正如创业者提到“铁道部说我们有一个急需的项目，不知道你们能不能帮着解决。我们进行了多次沟通之后，就和铁科院开展了联合研发，不断试验新的产品和技术，最终才开发出能够满足他们需求的这种产品”。同样，在B公司民用转科研的商业模式内容创新过程中，原有创业网络并没有覆盖到科研院所，而是B公司在不断进行市场沟通的过程中逐渐挖掘了科研院所的市场需求，并在联合解决问题的过程中创造了新的知识，实现了商业模式内容创新。如郭总所说“我们开始对科研院所并不熟悉，正是在一次一次的不断接触中，我们才发现原来他们有需求，但是我们目前的产品还需要做一定的改进”。正是在这种不断沟通和联合解决问题的过程中，B公司开发了新的产品，满足了目标市场的需求，同时也拓展了原有的创业网络，实现了商业模式内容创新。 进一步对比典型商业模式内容创新事件，发现获得性学习依靠知识获取机制所获得的内容创新程度低于试验性学习依靠知识创造机制所获得的内容创新程度。具体而言，在技术型创业企业成立的生存阶段，创业企业主要通过获得性学习来进行知识获取，进而实现商业模式内容创新。该创新主要集中在价值主张方面，且创新程度相对较小，目的在于迅速赢得市场扩张而形成生存能力。而技术型创业企业的成长阶段，主要通过试验性学习来进行知识创造，进而实现商业模式内容创新，该阶段的创新主要集中在价值创造活动的转变上，且创新程度较大，目的在于创造较竞争对手的比较优势，进而塑造独特竞争能力而实现快速成长。具体如表8所示。 图3 案例企业商业模式内容创新过程分析 表8 两种学习机制下商业模式内容创新程度对比 主要学 习方式 典型创 新事件 核心 机制 创新事 件概括 创新程度案例描述 创新评分 获得性 学习 SL1 知识获取 硬件 优化 销售国外移动优化设备到中国新兴市场 ☆☆☆ CN1 知识获取 民用氮 气保鲜 比传统的冷冻保鲜先进且效果更好 ☆☆☆ BY1 知识获取 气密检 漏主张 将国外气密检漏技术引入国内推动行业发展 ☆☆☆ 试验性 学习 SL4 知识创造 公网转 专网 在现有的活动体系中增加了针对铁路、公路等大交通专网通信系统的研发、测试、申报、引入风投等活动，进而改变了企业整体的活动架构 ☆☆☆☆☆ CN3 知识创造 农用转 科研 将企业重点从民用保鲜市场转变为军用氮气市场，这一转变使企业在现有活动系统中，增加了大量面向军用市场的定制产品研发、保密资质认定等活动，进而改变了企业组织方式 ☆☆☆☆☆ BY2 知识创造 民品转军 民两用 在现有的民用气密检漏设备生产制造体系中，引入了军用科研、火箭技术支持等新活动，进而改变了企业价值主张，使之转变为为国防、航天提供安全气密保障的供应商 ☆☆☆☆☆ 注：创新评分依据创新程度描述而得，☆越多表明创新程度越高。 通过对3家企业的商业模式内容创新事件的过程分析，本文提出以下研究命题。 命题4：在技术型创业企业生存阶段，基于网络结构的获得性学习机制是商业模式内容创新的重要来源；而在成长阶段，基于网络行为的试验性学习机制是商业模式内容创新重要来源。进一步地，基于试验性学习机制的商业模式内容创新程度较基于获得性学习机制的商业模式内容创新更高。 五、结论与讨论 商业模式创新已成为创业企业实现成长的重要途径，然而目前学术界对于技术型创业企业如何实现商业模式创新的研究较少。借助针对3家典型技术型创业企业的横向比较和纵向剖析的跨案例分析，本文归纳出了创业网络、学习方式和商业模式内容创新之间的逻辑关系，研究结果具有重要的理论贡献和启示。 首先，本文的发现表明技术型创业企业可以从两条路径实现商业模式内容创新。一是基于网络结构优势的获得性学习活动是获取新知识和信息进而实现商业模式内容创新，已有研究也发现在广泛而高密度网络支持下创业者不仅能够较自我学习更快的速度获得显性知识，而且能够有效地转移复杂知识，并对其进行加工创造，从而在不断试验的过程中萌发具有创造性的观点、想法和创意（Kogut and Zander，1996；Powell，1996）。进一步地，高强度的网络联系有利于复杂知识的转移，能够提高企业的创新绩效，网络多样性对于企业创新具有显著的正向影响（Powell，1996）。与之相呼应，Afuah（2013）研究也发现网络结构——包括网络规模、网络中心性等对网络的价值创造和获取具有显著的正向影响。二是基于网络行为的试验性学习更有助于技术型创业企业创造新知识进而实现商业模式内容创新（Grant，1996；Lorenzoni and Lipparini，1999）。与已有研究相一致，基于153家制造商与供应商之间双向的调查研究，Joshi（2009）发现，合作性沟通有助于供应商的情感承诺和知识提高，从而使供应商获得持续的绩效改进。Li等（2010）通过考察168家中国企业的外国子公司从当地供应商处获取知识的情况研究表明，以“联合制定规划和联合解决问题”为核心的网络行为能够显著促进知识创造。尽管已有研究拘泥于创业企业网络结构和行为优势影响面向外部的价值创造合作伙伴体系建设机制而忽视了学习机制的影响（Zott and Amit，2007），但本文的研究结果表明，创业者往往会主动利用网络结构和行为优势同时借助学习机制来实现商业模式内容创新，进而实现新价值创造或新价值活动引入，未来研究有必要重视整合网络理论和学习理论，利用大样本问卷调查的方式，采取演绎式逻辑来验证技术型创业企业所嵌入网络特征、学习方式与商业模式内容创新之间的作用机制。 其次，商业模式内容创新并非是一蹴而就，而是一系列创新事件组合而成的连续性过程。本文借助案例研究设计，从商业模式内容创新事件入手，结合技术型创业企业不同成长阶段分析以及商业模式内容创新事件的连续性分析，发现了网络结构和网络行为对于商业模式内容创新的影响机制及其力度大小，对于已有研究文献是重要补充。更为重要的是，与网络理论中强调的“结构—行为—绩效”逻辑不同的是，本文发现在商业模式内容创新情境下，网络结构和网络行为之间存在着互补关系，这可能是因为商业模式内容创新本质上是知识创造和利用过程，这一过程不仅依赖于基于网络结构的信息和资源机制的知识获取，而且还有赖于基于网络行为的知识创造机制的知识加工和创造（Cohen and Levinthal，1990），从这一点出发，新知识获取尽管有助于技术型创业企业快速开发新产品进而赢得生存，如果没有知识加工、利用和创造的互补作用，技术型创业企业往往难以实现创新性产品开发进而针对在位企业形成突破性竞争优势，而这恰恰是技术型创业企业塑造异质性组织资本和知识资本的重要途径（Foss et al.，2007）。本文的研究结果不仅进一步证实并深化了网络行为作用机制的解释，而且从结构和行为互动关系层面弥补了网络视角下创业研究的不足，丰富了网络行为对商业模式创新影响的解释力度，在商业模式内容创新情境下，除了网络结构指标，网络行为特征更应该引起学者们的重视。未来研究有必要在区分网络结构和网络行为构念内涵与测量手段基础上，研究二者互动关系而非单一维度对于商业模式内容创新的影响力度与边界条件。 最后，以纵向跨案例分析为基础，本文还发现商业模式内容创新的网络结构机制和网络行为机制在技术型创业企业成长不同阶段的作用力度存在差异。具体而言，在技术型创业企业生存阶段，以网络结构为基础的知识获取是实现商业模式内容创新的重要途径，而在成长阶段，以网络行为为核心的知识创造是实现商业模式内容创新的关键所在，更为重要的是，基于网络行为的商业模式内容创新在程度上可能高于基于网络结构的商业模式内容创新，这一发现具有重要的理论启发价值。事实上，Sanz-Velasco（2007）考察了学习方法对于商业模式形成的影响，并将学习方法分为基于框架的学习（Frame-based Learning）和试验性学习（Experimental Learning）两类，研究结论显示，只有试验性学习方法导致了商业模式的重大创新。更为重要地是，技术型创业企业的商业模式创新是在高度不确定性和高度资源约束条件下进行的价值创造体系创新，在高度不确定性条件下，基于网络结构的知识获取机制有助于技术型创业企业实现改进型创新进而降低产品、服务市场开发的风险（Aldrich and Martinez，2001），加之资源约束也导致技术型创业企业难以通过市场交换手段来塑造与外部网络伙伴之间的合作行为，此时，基于信任的非正式制度约束可能就起到了关键作用（Gulati，2007）。尽管基于网络行为的知识创造更有助于技术型创业企业开发更具有创新性的商业模式进而提升价值创造潜力，但因为信任机制的建立往往需要以互动和交往为基础，尤其是在高度资源约束条件下，它需要时间的沉淀和交易历史的累积才能推动技术型创业企业与网络伙伴之间形成有效的信任机制（Newbert，2013）。本文的研究表明，基于网络结构的知识获取来谋求商业模式内容创新并不仅仅是谋求生存的战术行动，而且具有诱发更深层次合作性网络行动进而实现基于知识创造的更大程度商业模式内容创新的战略行动，重点是借助基于网络结构的知识获取来积累与外部网络成员之间的信任关系。事实上，已有研究往往忽视了商业模式创新的阶段性与递进性，往往机械地验证前置因素与商业模式创新之间的逻辑关系进而导致了研究结论之间的高度矛盾性（Morris and Brannon，2010）。依据本文的研究结果，未来有关商业模式创新的研究有必要在区分技术型创业企业成长阶段基础上，采取理论驱动的研究设计，从“初次创新—二次创新”或“改进创新—突破创新”的逻辑链条入手来分析商业模式创新的影响因素及其形成机制。 本文对于进一步深化商业模式及其创新研究有着3个重要启示。第一，未来研究可以进一步从演绎式逻辑入手，以网络理论为推导逻辑，采取跨地区大样本调查的研究思路，比较验证不同情境条件下创业企业网络结构、行为经由不同学习方式对商业模式内容创新的作用关系，这有助于检验本研究结论的普适性，进一步深化商业模式相关研究。第二，结合我国情境开展理论驱动研究，本研究发现了网络结构和网络行为对于商业模式内容创新的重要作用，在我国转型经济背景下，这一点显得尤为重要。基于我国地区经济发展的差异化以及计划和市场体制并存的事实，创业企业网络中的合作伙伴特征（比如是体制内还是体制外组织、行业特征、地域特征）可能会因提供的资源和信息差异而影响商业模式内容创新，这也是未来研的重要方向。第三，本文从纵向跨案例研究角度的动态分析还发现了在商业模式持续性内容创新的条件下，创业企业网络结构和网络行为之间可能是交互作用共同影响着创新程度和效果。单个企业连续进行商业模式内容创新的过程中，商业模式内容创新的实现并非是创业网络结构和行为分别作用的结果，而是创业网络结构与行为、获得性学习与试验性学习交互作用的共同结果。在考虑情境因素以及资源基础、产品特征等因素的前提条件下，从动态比较研究角度入手，探讨创业网络结构与创业网络行为的互动对商业模式内容创新之间的关系将是一个非常有意义的研究方向。 本文的局限性主要体现在以下3个方面。首先，由于案例研究的一般局限性，尽管本文在案例选择等方面遵循了严格标准，所选择案例企业在各自行业领域商业模式创新方面体现出了强劲优势，进而具有一定的典型性和代表性，但鉴于难以克服资料获取等方面的障碍，未能选择更具理论代表性的案例予以研究（例如典型的互联网创业），导致缺乏必要的对比案例，这是本文的主要局限性。其次，本文选择的案例企业属于仍处于成长阶段的创业企业，尽管针对创业企业的创始人、高管等熟悉和了解公司发展历程的人员作为一手数据的采集对象，同时采用档案数据等予以补充和交互验证，但案例访谈人次总量较少，数据相对单薄，这也是本文的局限性，未来有待进一步收集资料并采用跟踪式案例研究予以克服和再次验证本文结论。最后，商业模式创新不仅包括内容创新，还包括结构、治理创新，本文以内容创新为切入点，但没有控制内容、治理创新可能产生的影响，有待学者进行后续研究。 参考文献 （1）彭新敏、吴晓波、吴东：《基于二次创新动态过程的企业网络与组织学习平衡模式演化——海天1971~2010年纵向案例研究》，《管理世界》，2011年第4期。 （2）云乐鑫，、胡保玲：《渠道沟通对关系绩效的影响——关系型治理的中介作用》，《营销科学学报》，2012年第1期。 （3）张玉利、杨俊、任兵：《社会资本、先前经验与创业机会——一个交互效应模型及其启示》，《管理世界》，2008年第12期。 （4）张慧玉、杨俊：《新企业社会网络特征界定与测度问题探讨——基于效率和效果视角》，《外国经济与管理》，2011年第11期。 （5）Afuah，A.，2013，“Are Network Effects Really all About Size? The Role of Structur"以创造新价值为目标，这往往外在地表现为“企业价值创造的新思路”，价值网络仅仅是所有成员（焦点企业、顾客、合作伙伴等）为实现该目标而运用人力、物力、资本等资源来实现价值创造的手段。正因为此，本文在概念化并量化商业模式内容创新基础上，着力于研究创业企业如何实现商业模式内容创新这一基础性问题。具体而言，以已有研究为基础，本研究认为，商业模式内容创新包含提出新价值主张与开展新价值活动两方面内容，目的是为顾客带来更新、更好和差异化的价值体验，在研究内容上聚焦于图1中“A-B”路径上的商业模式内容创新的影响因素与作用机理。 （二）创业网络与商业模式内容创新 长期以来，创业网络研究比较侧重于创业者个人网络，或者利用创业者个人网络取代创业网络（Witt，2004）。然而，实际上创业企业的创业网络并不局限于创业者的个人网络。基于此，Bruyat和Julien（2000）拓展了创业网络的范畴，认为创业企业的联合投资、战略联盟、网络组织等都可以视为创业网络。因此，本文采用Bruyat和Julien（2000）对创业网络的宽泛界定，同时在研究设计上聚焦于网络结构和网络行为两个关键因素，目的在于探索创业网络对商业模式创新的影响。其理由在于，网络结构在很大程度上意味着创业企业的位势优势，在很大程度上决定着创业企业可能摄取的信息和资源优势，这是价值创新的重要来源（Cohen and Levinthal，1990；Hoang and Antoncic，2003）。网络行为则是创业企业对网络中资源的利用与撬动，是将位势资源转变为现实优势的关键途径，这是价值创新的重要途径（Zahra et al.，1999）。 有关网络结构的众多研究表明，嵌入于广泛创业网络中的企业有利于进行学习和创新（Ahjia，2000；Shan，Walker，Kougut，1994；Soh，2003）。从商业模式的视角来分析，创业企业不同跨边界合作活动是商业模式活动体系的一部分（Zott and Amit，2010），因此，不少学者持续性地探索了围绕创业网络结构特征对商业模式创新的影响。例如，Capaldo（2007）分析了不同层面的创业网络结构对创业企业商业模式创新能力的影响，研究发现二元层面的强关系优势对企业的商业模式创新能力产生影响，网络层面的强连带网络具有数量少、封闭和同质的特征，会对企业商业模式创新能力产生负面影响，而双重网络具有多样性、接触量多等特征，对企业的商业模式创新能力会产生正向影响。Schilling和Phelps（2007）探讨了大规模网络结构对创业企业商业模式创新的影响，研究发现创业网络的结构会影响企业知识创造的潜力。具体而言，密集的本地网络能够产生网络中的信息传播能力，并促进沟通和合作。非冗余连接缩短了企业间距离，并赋予了网络更大范围的接触能力，从而能够使创业企业获得更广泛的知识资源。但通过进一步的文献梳理，我们也发现一些问题，主要表现为网络结构对企业创新的影响在研究结论上存在不一致。一些学者认为，间断网络能够为核心企业提供多样化信息，同时间断网络中的结构洞有利于企业的知识创造（Burt，1992，2004；Hargadon and Sutton，1997；McEvily and Zaheer，1999），因此间断网络更具有创造性和创新性。而另外一些学者则认为，密集网络结构能够产生信任、互惠规范，有利于企业间的合作和知识共享，增加企业间的知识转移和创新（Ahujia，2000；Coleman，1988；Dyer and Nobeoka，2000；Portes，1998；Schilling and Phelps，2007）。究其原因，在于大部分学者检验了网络结构对企业创新绩效的影响，却忽视了网络行为的作用。 对创业网络行为的研究有助于解决网络结构研究的结论不一致问题，并更好地理解创业网络对创业企业商业模式创新的影响。近期研究表明，机会主义、声誉和信任等网络成员的行为会显著影响整体网络的价值创造和获取（Afuah，2013）。而先前学者的多项研究也表明网络成员之间的关系行为会影响整体网络的演化和绩效，当网络成员之间具有更高的信任、合作、沟通和协调时，他们更容易从中获益并进行创新（Sivades and Dwyer，2000；Mohr and Spekman，1994）。另外，Lorenzoni和Lipparini（1999）研究发现企业与网络伙伴互动的能力——即关系能力——加速了企业的知识转移和获得过程，进而影响了企业的成长和创新。为了使网络更有利于创新，一些学者认为企业有必要发展知识转移和吸收能力（Cohen and Levinthal，1990）、知识消化能力（Kought and Zander，1992）以及结合现有能力产生新知识的能力（Henderson and Cockbum，1994）。简而言之，企业与伙伴成员进行互动和知识分享的网络行为是一种与众不同的组织能力，有利于创业企业成长和创新。但目前学术界对创业网络结构和网络成员行为如何共同影响创业企业商业模式创新的研究还相对匮乏，有待学者进一步探讨。 （三）商业模式内容创新中的学习机制 先前学者通过不同的理论视角对组织学习进行了研究和分类。Zahra等（1999）整合了先前的研究成果，区分了企业知识资源交换和知识资源整合之间的显著差异，认为前者导致了“获得性学习（Acquisitive Learning）”，后者导致了“试验性学习（Experimental Learning）”。当企业获得先前存在于组织边界之外知识时，即产生了获得性学习；当企业内部创造了不同于其他组织的新知识时，即产生了试验性学习（Yang，Narayanan，Zahra，2009；Zahra，Nielsen，Bogner，1999）。Zahra等（1999）所提出的获得性学习和试验性学习研究框架整合了先前学习理论研究中的多数维度。获得性学习源自对企业外部知识的获取和吸收，有助于企业知识的逐渐变化，它在概念上接近于开发性学习、适应性学习和潜在吸收能力。而试验性学习源自企业内部对新知识的转移和开发，有助于企业知识的彻底改变。 在商业模式创新的文献中，学者重点强调了试验性学习的试错属性，认为试验性学习是基于不断试错活动的过程，有利于商业模式创新（Sanz-Velasco，2007；Sosna，Trevinyo-Rodríguez and Velamuri，2010；Kreiser，2011）。在创业过程中，创业者首先做出一些初始假设和判断，然后他们对商业模式和技术进行试验。试验过程的结束就是下一轮学习过程的开始。在每一轮互动过程中，创业者对商业运作的认知不断提高。创业企业在初创阶段难以确定如何把事情做好，因此会特别重视试验性学习（Woo et al.，1994；Hellstr?m and Sj?lander，2005）。Sanz-Velasco（2007）对瑞典移动网络创业企业的调查研究表明，针对商业模式的不同构成维度开展试验性学习，有助于创业企业以较快的速度提高其商业模式的可行性。在Chesbrough（2010）和McGrath（2010）看来，当创业企业的商业模式受到来自外部环境的挑战时，以试错方式开展低成本试验性学习，有利于企业快速进行商业模式创新。因此，在不确定性较高的环境中，创业企业通过试验性学习来整合知识并创新商业模式，是实现快速成长的有效途径。 然而，在创业企业商业模式创新中有关组织学习的研究仍然存在两点不足。第一，尽管试验性学习的结果具有竞争力和价值性，有利于创业企业进行商业模式创新（Chesbrough，2010；McGrath，2010；Sosna，Trevinyo-Rodríguez and Velamuri，2010），但现有研究并没有进一步挖掘学习机制发生作用的前提条件，即什么因素驱动学习机制起作用。第二，现有研究忽视了创业企业获得性学习在商业模式创新中的重要作用。知识资源的获得通常要先于对知识资源的整合及开发（Nahapiet and Ghoshal，1998），即获得性学习对试验性学习会产生显著影响（Kreiser，2011；Zhao et al.，2011）。因此，本研究将获得性学习与试验性学习引入商业模式内容创新研究，结合创业网络视角，进一步丰富并拓展学术界对于学习促进商业模式创新的内在机制。 三、研究设计 本研究聚焦于创业网络和组织学习如何影响创业企业的商业模式内容创新，这是学术界知之甚少的问题，而案例研究方法有助于探索管理实践中涌现的新现象，是构建和验证理论的有效方法（Eisenhardt，1989；Yin，2009）。我们采用归纳式、跨案例的研究设计（Eisenhardt，1989）。跨案例研究能够应用复制逻辑，每个案例都可以用来验证或否证从其他案例中得出的推断（Yin，1994）。与单案例研究相比，采用复制逻辑进行研究可以得到更稳健、更有普适性的理论（Eisenhardt and Graebner，2007）。 基于此，我们采用以商业模式内容创新事件为分析单元、同时考虑所选择案例企业之间的横向比较（所有商业模式内容创新事件之间的横向比较）和纵向比较（特定企业商业模式创新事件的纵向比较）基础上，采取归纳式逻辑来提炼相关研究问题。之所以选择商业模式内容创新事件为分析单元，理由在于：不少理论和实践表明，商业模式内容创新并非是一蹴而就，而是一系列创新事件组合而成的连续性过程（Martins et al.，2015），这表现为创业企业在价值主张或价值创造活动上的持续改进和创新。例如，苹果公司的商业模式内容创新就经历了从“Iphone—Ipad—Iwatch”的递进式过程，呈现为不同的创新事件。这意味着，识别商业模式内容创新过程中的关键创新事件，是解构整个过程并识别其关键要素作用机理的基本手段。 （一）案例选择 针对研究问题，本文依照以下标准来选择案例：第一，案例企业必须是技术型创业企业，其理由在于：商业模式内容创新是技术型创业企业赢得竞争的关键因素。第二，所选择案例企业必须具有一定的典型性，即在行业内具有较好的业绩，同时商业模式在业界具有一定的新颖性。第三，案例企业必须成立一段时间，以便能够取得足够的案例资料，尤其是具有良好的信息提供人，以便能够获得案例分析必需资料。本文的研究对象主要包括3家技术型创业企业，如表1所示。 表1 案例企业基本情况 企业名称 A公司 B公司 C公司 所在行业 通信网络 氮气保鲜 气密检漏 创业者/团队 高校教师一人 退休工程师团队 海归博士一人 成立时间 1999年 2001年 1997年 注册资本 200万元 1000万元 700万元 风投是否跟进 是（1000万元） 是（2000万元） 是（1000万元） 荣誉与资质 高新技术企业、科技中小型企业、小巨人成长计划企业、铁路通信系统合作供应商。 总装备部武器装备承制单位、高新技术企业。 取得或通过了国家实验室、计量器具制造许可、博士后企业科研工作站和高科技企业等多项资质。 行业地位 已在无线通信网络优化领域研发了一批技术领先、实用性强、具有自主知识产权的软硬件产品，并与电信运营商和铁路系统等客户建立了良好的合作关系。 在高压氮气、保鲜与催熟技术领域内已逐步形成了自己的核心技术，逐渐形成了军用高压制氮系统、军用保鲜贮藏系统等优势专业，始终保持行业龙头地位。 先后完成了数十种具有自主知识产权的产品研发和生成，其中许多产品不但在技术性能上取代和超越了国外同类产品，而且市场占有率超过了90%。 （二）数据收集 本文把数据收集的重点放在追踪案例企业的创业网络以及创立以来的商业模式创新上，主要从两个数据来源来收集数据：档案和访谈。数据收集从获得详尽的内外部档案数据开始，内部数据主要包括企业创立以来的所有的企业宣传资料、会议记录、领导讲话记录、内部期刊等资料。外部资料主要包括网络新闻报道、风险投资商投资方案、投资分析报告、法律尽职调查、财务尽职调查报告、产品测试报告、审计报告等资料。我们根据这些详尽的档案数据，撰写了企业的案例编年史。我们按照年代顺序列出了企业的商业模式内容创新，以及该时点的创业网络结构和行为特征，并用这些商业模式内容创新来架构整个案例史。详情见表2。 表2 数据收集方式 半结构 化访谈 内部调查人 创业者、部门经理 2012年9月~2013年7月期间进行多轮次访谈，每次约1.5~3个小时 外部调查人 风险投资商、行业专家 档案资料 内部资料 内部期刊、会议记录、领导讲话、产品目录等 根据详尽的档案资料撰写了企业的案例编年史 外部资料 网络报道、新闻报道、投资分析报告等 针对访谈数据搜集，我们主要通过与内部和外部调查人的半结构化访谈来收集数据。访谈主要分两个阶段进行。首先是以创始人为对象的内部调查人初访阶段，每次访谈大约进行3个小时，在访谈开始前，我们首先向被调查人解释了创业网络、商业模式、商业模式内容创新的相关概念和内容。初访后，我们从中分别识别了主要的商业模式内容创新及该时点的创业企业网络特征，从而对档案资料中的数据进行三角验证。在此基础上，我们进行了第二阶段的内部调查人访谈，目的在于对于每次创新我们都确定了至少两个可以提供一手原始描述的内部调查人予以交互验证。 内部调查人的选择标准为：（1）在案例企业中任职年限较长，能为本研究提供一种时序的视角；（2）至少直接参与了商业模式内容创新的过程，能提供深入的一手知识；（3）职能层级多样，可使我们获得丰富的视角。最终我们对3家企业共访谈了10位内部调查人，其平均工作年龄为11年。在此基础上，我们通过风险投资公司作为外部调查人来补充这些内部被调查人提供的信息。风险投资公司为了进行理性投资会对企业进行细致的调查研究，可以对内部调查人信息进行验证，从而缓解因任何单一受访者所带来的潜在偏差（Golden，1992；Miller et al.，1997）。我们主要访谈了风险投资公司的总经理和投资项目负责人，对被调查人的访谈时间为0.5~3小时不等。总体而言，访谈总时长为1115分，对所有访谈进行了录音整理，形成了近16万字的访谈资料，见表3。 访谈大纲主要包括两个部分：第一部分是开放式问题，让被调查人对相关行业情况、创业经历、商业模式等提出一些总体看法；第二部分聚焦于受访者直接参与过的商业模式内容创新。当被调查对象提到一个商业模式内容创新时，我们让他按照时间顺序讲述该项创新背后的故事。在这个阶段，访谈问题主要集中于事实、事件和直接解释，而不是道听途说或含糊其辞的评论，通过档案数据和回顾性描述的匹配，我们进一步降低了回溯性偏差的可能性（Eisenhardt，1989）。 （三）数据编码 在案例分析之前，我们系统梳理已有文献，明确理论构念含义和测量，进而提高研究结论内部有效性，强化新理论的可推广性，然后借助编码对案例进行了深入分析。具体而言，本研究所涉及的理论构念包括：商业模式内容创新、网络结构、网络行为、学习方