问话的技术

作者简介

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内容简介

调动客户多方面的感觉器官，例如要让客户闻闻产品 的味道，摸摸产品的手感等；第二步是通过提问将客 户模糊的感觉具体化，具体到对产品某一特点的好感 上。 要想引起别人的兴趣，问比说的效果好 要想激发别人的兴趣，采用问句的形式会比陈述 句的形式效果*佳。 请比较下面的话语中，哪种方式*能引起你的注 意？ ·这本书介绍了在阳台上种菜的方法、技巧和经 验。（陈述） ·您想把您家的阳台变成一个绿意盎然的小菜园 吗？（提问） ·宝贝儿，多吃菠菜对身体好，能像大力水手一 样有力气。（陈述） ·宝贝儿，你想不想像大力水手一样有力气呢？ （提问） 在你提出问题后，要做好在30秒内自问自答的准 备。如果只问不答，对方就会认为你是在质问他或者 认为你也不知道答案。 因此，在你提出问题后，要观察对方的神态和表 情，如果已经引起了对方的注意和兴趣，就可以自问 自答了。 ·您想把您家的阳台变成一个绿意盎然的小菜园 吗？（停顿）那就看这本书吧，这本书介绍了在阳台 上种菜的方法、技巧和经验。（自问自答） ·宝贝儿，你想不想像大力水手一样有力气呢？ （停顿）那就要多吃菠菜哦。（自问自答） 如果出现对方不按套路回答的情况，例如： 你问：您想把您家的阳台变成—个绿意盎然的小 菜园吗？ 对方：不想。 那么，你可以继续问下去：“我遇到的很多人都 对阳台种菜很感兴趣，您为什么不想了解一下呢？” 对方答：“因为我家没有阳台啊。” 你说：“哦，原来如此！我手上的这本书介绍了 在阳台上种菜的方法、技巧和经验。如果您的朋友对 阳台种菜感兴趣的话，能介绍给我认识吗？” 只要对方开始与你沟通，开始进入到正常的对话 情景，那你通过提问引发对方兴趣的目的也达到了。 P2-6