制胜谈判(72战术应对博弈困境)

作者简介

内容简介

01 主场优势法 何为主场优势？以球赛做类比，在比赛中，同一支球 队主场的胜率往往都高于客场。 究其原因，其一是因为拥有“地利”之便。 虽然主客场的球和球场并没有本质区别，但在主场中 ，球场的格局方位，以及当中的设备，我们都了然于胸， 而无需重新熟悉。在谈判中也一样，在主场里进行谈判， 场地的桌子、椅子、电脑都是我们平常所熟悉和使用的， 在一定程度上，我们的紧张程度会比对方更低，于是在心 理上便先赢一筹。 其二则是因为“人和”，这方面的优势更为重要。 在篮球比赛中，当客场球队开始罚球，观众就开始摇 晃身体，并发出刺耳的噪音，从视觉、听觉上进行干扰。 当球员罚球失败，他们还会发出巨大的欢呼，在心理上对 客场球员进行施压。而当主场球员罚球时，所有的观众都 会保持安静，以避免任何多余的声音干扰到主场球员。这 便是“人和”。 在主场谈判中，我方将有更多的现场支持者，当他们 都站在我方立场上发言时，就会形成类似上述篮球比赛中 的场景。更有甚者，还会让现场人员进行串通布局，故意 给对方施加压力。此外，制造时间紧迫感也是常用的手法 ，通过事先和同事约定，在某个时间进入谈判现场以“刚 董事长有事找你”为由拉走我方谈判者，便会对对方形成 时间压力。在谈判中，一旦对方拥有更高的心理压力，我 方自然将占据优势。 其三，如果对方是长途跋涉而来，我方又将占据以逸 待劳的优势。 因此，在谈判中，大多数人会希望能在主场进行谈判 。当然，也可以进行反向思考，主动放弃主场优势，到客 场进行谈判，这一招叫“深入敌营”。到了对方的场地， 就可以通过观察来判断该企业的格局和竞争力；通过观察 谈判者办公室的环境，推断对方在公司中所处的地位、性 格。当我们“深入敌营”，将有利于更深入了解对方信息 。因此，对于抗压力足够强的谈判者而言，也可能借此取 得优势。 在实战中，一旦决定采用“主场优势法”，就要尽全 力让对方到我方的公司进行谈判。 当对方同意此事后，我们要做好以下几个问题的思考 和准备： 1．对方代表到达后，是直接进行谈判还是先带领他们 参观公司？如果是后者，如何利用谈判之前简短的时间让 对方快速地了解我们，通过企业的合作伙伴、市场业绩等 让对方了解到合作的优势？ 2．谈判当中涉及的所有背景资料和相关信息，以及参 会的主管和各个部门的人员是否都已准备就绪？ 3．谈判场地的使用时间是多久，是否需要让对方事先 知道？ 4．我方能够进行谈判的时间是多久？接下来是否有另 外的行程安排，以及是否会影响到谈判的继续？以上是否 需要提前告知对方？