一本书读懂销售心理学（实战版）

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内容简介

1.充分搜集与客户有关的资料 《孙子兵法》中有一句名言，“知己知彼，百战 不殆”。做销售就好比 在作战，销售人员在试图接触每一位客户之前，首先 要做的是了解对方， 搜集与客户相关的资料，从而做到心中有数。 一名优秀的销售人员懂得在推销产品之前搜集资 料，充分掌握产品、 顾客、市场等多方面的信息，从而有的放矢，赢得源 源不断的订单。为 此，你需要勤快起来，关注报纸、网站、商贸会等可 以轻易搜集到客户资 料的地方，从而获得有价值的情报。 一般来说，人们习惯并且乐于在网站上搜集关于 客户的资料，毕竟这 是最省时省力，也是最便捷的方式。但需要注意的是 ，从网站搜集资料之 前首先要搞清楚客户属于哪个行业，因为每个行业都 有自己的专业网站， 这里才是你获取有价值情报的最佳平台。 事实上，使用专业网站的好处就是，可以在网站 上找客户单位相关负 责人的电话，有了这些联系方式，不仅搜集信息更方 便，和客户沟通起来 也容易多了。此外，专业网站大都有客户公司的介绍 ，包括它们的业务范 围，这能帮助我们避免在推销时搞错对象的尴尬场景 。 此外，各类商贸会议或展销会也是搜集客户资料 的好去处。这样的场 合会吸引同行业的几乎所有公司，而且其负责人一般 都会在现场。同时， 这些场合往往也会展示各公司的商品，因此销售人员 可以现场体验对方的 产品特色，并主动发放名片，建立起沟通桥梁。 湖南省有一个项目，A公司志在必得，该公司组 织了一个近十人的小 组，住在当地的宾馆里，天天和客户“混”在一起。 他们主动帮助客户做 投标书，关系处理得很不错。就在大家都认为这次投 标肯定花落自家的时 候，却遭遇了败局，被B公司占了先机。 A公司的人不知道自己输在哪里，事后主动找到B 公司的一位代表： “贵公司是怎样赢得这么大的订单的呢？要知道，我 们公司也是很努力 的。”接着，这位代表道出了其中的缘由。 原来，B公司总共拜访项目负责人不过三次，但 是每一次都给对方留 下了很好的印象。得知项目负责人住在某个宾馆，立 刻给该宾馆的负责人 打电话，订好了果篮和花篮送上慰问，负责人对B公 司的礼貌态度留下了 很好的印象。 接着，这位负责人去北京出差两次，而B公司的 总部也在北京，于是 他们安排了一次公司内部的技术交流会，探讨与项目 相关的技术问题，并 且邀请这位负责人参加。 等项目负责人回到湖南，在其内部会议上透露出 对B公司的合作意 向，加上B公司代表的再次拜访，自然促成了这单生 意。 听到这儿A公司的人说：“你们真是幸运啊，赶 上负责人去北京出 差。”谁知B公司的代表说：“这可不是幸运，我把 所有客户的行程都记在 了本子上。”说着，他拿出一个小本子，“不仅有名 字，还有时间安排，甚 至出差飞机航班，还有他们的兴趣爱好。”至此，A 公司不得不为自己粗 放的工作感到惭愧。 对销售人员来说，掌握越多的客户信息，越能增 进对客户的了解，进 而制定出有效及时的推销策略，赢得订单。因此，在 拜访客户之前务必要 做好功课，充分搜集客户资料。此外，要妥善保存客 户的资料，建立一份 详细、便于再次查询的客户档案，这样就不至于在需 要的时候乱了阵脚。 一些销售人员在刚入职的时候，常常把收集到的 客户资料写到纸上， 塞到抽屉里。后来，因为没有整理这些资料，常常忘 记追踪几位准客户， 结果影响到后期工作的顺利进行。因此，搜集到客户 资料只是第一步，有 意识地建立客户档案是必不可少的第二步，这样有利 于日后方便查询，提 升推销工作效率。 概括起来，销售人员在搜集、记录与管理客户信 息时，需要把握好下 面两个原则： 首先，掌握客户的关键信息。搜集客户的资料并 不是盲目的眉毛胡子 一把抓，就万事大吉了。须知，客户的基本信息是不 能缺少的，否则客户 在你的档案里就是一个冰冷的名字。为此，必须把客 户的性别、年龄、兴 趣爱好，甚至样貌特征等整理清楚，避免漏掉关键信 息。 其次，客户档案需要根据客户的身份分门别类管 理，这样才能更准确 地定位客户。需要注意的是，很多销售人员可能有过 搜集客户资料的经 历，但是并没有坚持下来，导致客户跟踪失败。客户 的信息要根据其情况 的变化不断地整理，不断地跟踪客户，才能掌握及时 的资料，才能准确地 开拓市场。 在信息时代，谁能够掌握全面、高质量的信息， 谁就能在未来的市场 中站稳脚跟。要想成为一名成功的销售人员，就要想 办法弄清楚客户的详 细资料，真正做到知己知彼，在销售工作中真正做到 有备而来。 P3－5