销售无畏（一个销售总监十六年的抢单笔记）

作者简介

徐铁，70后。大学毕业后就进入保险行业，第二年便获得“销售新人王”的称号。三年后，他加入一家全球的家族超市，并帮其击败诸多对手，获得各路商机，显著提高市场占有率。现担任国内某IT公司销售总监。多年的销售经验，使得他对个人销售和企业销售方式技巧均有独到见解。

内容简介

1．卖出第—件很容易，难在第二件 2000年7月，我和郭浩刚从学校毕业，郭浩的母 亲想让他回老家当教师，对我们去外地找工作很反感 。尤其是“计算机”“电脑”这些名词，对于一个才 开始有网吧，有cs的小县城的近50岁的长辈来说，陌 生得让人恐惧。 郭浩与我不同，我父母长期经商，对我外出谋生 没有什么意见，就算混不好还可以回家帮他们卖卖泡 菜(我父母是开腌制品加工厂的)。但郭浩的父母都是 企业职工，对于销售，他们认为和摆地摊是一个概念 。 从学校出来时郭浩问我：“我一个学数学的，该 找什么工作?” 我告诉他：“我还是学历史的，难道我要去教中 学生?” 我们俩就这样去了人才市场，可笑的是，人才市 场和人力市场靠在一起，隔了一条街，我和郭浩去的 其实是人力市场，后来有一次跑客户经过那里时才发 现。 在经过三个星期对电工、水管工、瓦匠等招聘的 筛选后，我们俩对找工作很悲观。郭浩甚至打算去做 电工学徒，他说自己物理学得还不错。这时候我们看 到了一个电脑公司招聘销售的广告。招聘的老板姓耿 ，一身藏青色西装，穿着白衬衫，打着一条蓝色条纹 的领带，在人力市场里面很抢眼，我当时很纳闷，为 什么一个代理电脑销售的要穿得跟金融从业人员一样 。 “这么说，你们俩是刚毕业，打算找工作?” “是的，不过电脑这东西我一点也不懂。”郭浩 表达了我们俩的看法。 耿老板很直爽：“没事，我们提供专业的培训， 你们知道IT业么，知道中关村么?中国的硅谷，从那 出来的都是有钱人。才毕业一定要找个好平台，我们 公司你们肯定听过。” 于是我们俩便跟着耿老板走了，回头想想，刚毕 业的时候真是单纯，连工钱都没谈。 耿老板的店，除去我们两个新人业务员，还有财 务部的江姐和技术部的孟帅，再加上耿老板，总共五 个人，一家电脑销售公司就这样诞生了。 不得不说，郭浩是个非常老实巴交的人，说话单 调乏味，与一般能说会道的业务员完全搭不上边，我 看着店里面琳琅满目的电脑仪器，对耿老板说：“我 们俩不一定适合做销售。” 耿老板拍拍屁股，说了一句至今让我还铭记在心 的话。 “就算你们俩啥都不会，市场上转三个月也能卖 出去一台。” 这话当时我还觉得是玩笑，现在想来真是销售界 莫大的真理，从业十五年，做过各行各业的销售，见 过稀奇古怪的业务员太多了，瘸腿拄拐跑业务的、脸 上三道疤小孩见到都会吓哭的、身高一米四的……这 些人中有刚毕业的大学生，也有半个字不识的老大妈 ，有下岗退休的，还有一边卖保健品一边卖保险的。 有些人在销售界一待就是十几年，有些人几天之后就 坚持不下去了，但不管是哪类业务员，他们只有卖得 多和卖得少的分别，而不存在卖不卖得出去的问题。 市场上最大的规律就是供需关系，有需求就有供 应，有供应就有销售，只要你带着产品在市场上，就 算你不主动推销，都会有人主动找你购买，所以刚入 行的销售从业者，必须具备的第一心态就是： 没有卖不出去的产品，只有不会卖东西的人。 做销售一定要乐观，不能有一点消极情绪，要对 自己和货品有十足的信心。如果你总想着产品不好卖 ，总认为自己做不好，那干脆还是早一点转行算了。 在实际的门店销售过程中，有很多导购在接待客 人的时候，习惯性地去判断客人会不会买。结果就会 产生先入为主式的想法。他们心里想着：我们的产品 好不好卖啊，客户是否有需要啊……这类销售人员在 犹豫的过程中，会错过很多销售产品的机会。另外， 还有一些销售人员看到某些客户时，习惯主观判断， 比如他们家的产品比较高端，而来了一个穿着普通的 人，他们就会认为这个人肯定买不起自家的产品，就 算是客户主动询问，他们也会爱搭不理。 这种先入为主式的消极想法是非常不正确的，客 户是否有能力、有意愿购买是人家的事，作为销售， 尽全力推销才是你的本职工作。 还有一类销售人员不自信。赵本山的小品《卖拐 》深入人心，他在卖拐时，“老伴”高秀敏就打退堂 鼓说：“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是 腿脚好的，谁买你那玩意啊?” 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把 正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫 了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 小品中赵本山饰演的角色，绝对是一个好销售， 而高秀敏饰演的角色则属于缺乏自信的销售人员。一 个缺少信心的销售人员，就算手里拿着再好的产品也 可能卖不出好业绩。 进店客人对我们货品的信心，很大程度来自于导 购对货品的信心。如果你在销售过程中表现出畏难情 绪，那么就会传递给客户消极的信息，“导购都不确 定，这东西能好使吗?”“销售对产品犹豫，说明这 东西肯定不行。”P2-4