哈佛经典谈判术(纪念版)

作者简介

迪帕克·马哈拉，哈佛大学商学院副教授，教授MBA、高级管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

内容简介

仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影 师：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片，这是 摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。 ” 摄影师(此时摄影师并不知道对方已经印刷出了 300万张照片)很快就回了电报：“承蒙眷顾，感谢给 予这个机会，不低于250美元。” 大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无 法解决，他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭 转局势的。这样想是因为他可能没有对谈判进行过系 统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的 目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只 要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能 像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理棘手问题。 价值索取战略 价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求 。当谈判专家总览全局地进行谈判时，其基本目标是 ：在谈判中主张最大利益。 接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解 决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产 案例并不复杂，谈判双方(买方与卖方)都把精力集中 在价格问题上。在这个基本框架内，我们将以这个案 例来向你介绍谈判的以下几个方面：准备谈判，避免 低级谈判失误，决定是否首先报价，回应对方的报价 ，策划自己方的初始报价，找出能从对方身上得到的 最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中 将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。 汉密尔顿房地产案例 假设你现在是珍珠投资公司的执行副总裁。珍珠 投资公司专门投资房地产业，它投资的众多地产中有 一处位于汉密尔顿镇。此时，公司正准备出售汉密尔 顿这处地产，而你正在为这笔生意和买方进行谈判。 买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于这几个 因素，其中包括买方本身的支付能力和他们对地产的 使用计划。每一个因素对交易能否达成至关重要。比 如你聘请的专家对交易进行了评估，假设买方买下地 产后用于商业(如写字楼)，那么地产的价值会比用于 开发住宅楼(如公寓楼)时上升1．5～2倍。可惜开发 商很可能对该地产兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法 律规定不允许将该地用于商业开发。虽然一些当地政 府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨 论，但是并没有任何实质性的行动。于是，汉密尔顿 就在开发商视野中消失了。 在过去的几周里，你收到了来自几位买方的方案 ，其中只有一份引起了你的兴趣。这份方案来自昆士 开发公司，该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一 座高级公寓楼，对方报价为3800万美元。 虽然该方案报价并非最高，但是昆士开发公司在 谈判中真诚友好的声誉让你心动，这让你在一定程度 上认为对方的报价是合情合理的，但你尚未决定是否 接受。你希望能在该方案基础上再将价格提升10%～ 15%，而你认为昆士开发公司不会同意你的要价。 此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判，因为汉 密尔顿地区另一家重要的房地产公司第一地产表示他 们对这处地产也感兴趣。你相信第一地产公司会像处 理他们的其他地产一样，买下这块地来兴建某种豪华 设施。（P3-4）