说服心理学--社会影响与社会依从(第5版)

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目的和目标 这是一本关于说服的书，它既有学术方面的目 的，也有实践方面的目的。在学术层面，我们要仔 细审视说服有怎样的功能及其成因。在此过程中， 我们还要获知研究人员在这方面的最新理论和发现 。在实践层面，我们将通过大量的现实生活中的事 例来说明这些理论和发现的实际意义，同时我们也 要为大家提供一些有益的建议，比如，怎样成为一 个高效的说服者，怎样抵挡别人想影响我们的意图 ，特别是那些不良意图。 如果你觉得学习怎样说服别人和避免被说服显 得有些工于心计，那么请不要忘记，我们并不是生 活在独角兽和彩虹的世界中。现实中到处都有说客 的存在。你可以选择不去了解说服，但你绝对无法 避开说服本身。 此外，关于说服，我们也不可能把一切都告诉 你，因为在这方面没有人能知晓一切。在本书中， 我们自始至终强调的一点就是：人是不容易被说服 的，因为人类很复杂，他们不会那么听话。即使说 客付出巨大的努力，对方仍可能非常固执、无法预 知和难以对付。 说服不仅是一门科学，也是一门艺术。人性太 复杂了，而我们对说服的了解又太有限，因此期待 提前预知怎样施加影响保准成功、怎样可能失败几 乎是不可能的。想象一下，虽然电视上播放的广告 动辄是斥资数百万美元制作出来的，你是不是仍会 换频道。一位广告制作人曾这样说过，“我花在广 告上的钱有一半都被浪费了……可我又不知道是哪 一半（引自Berger，2011，p.1）。”再想一想，有 多少竞选公职的候选人为了竞选花费了大量的时间 和金钱，到头来却没有成功。还有，政府想说服市 民戒烟、采取安全的性措施和开车时系安全带有多 么困难。 说服作为一门科学尚处于起步阶段。虽然历史 上富有争议的骗子、马戏师巴纳姆（P.T.Bamum）说 过一句至理名言，“每一分钟都有人上当受骗”， 但人有时也有非常惊人的感知能力。因此我们不由 得希望，要是我们知道哪个按键是正确的，我们就 有可能说服所有人。但是更经常发生的情况是，需 要按的键不止一个，并且要按正确的顺序按下去， 而这个顺序还经常会根据需要发生变化。即便如此 ，说服也绝不是一件完全凭运气的事情。对于它的 科学研究从20世纪40年代就开始了，现在的我们已 经对它有了许多认知’。而有关说服的文献记载甚 至可以追溯到古希腊时代。人们已经在这方面找到 了一些策略和技巧，并对其效果的优劣进行了考证 。说服者如果想对他人的思想达到奥威尔式的完全 控制，恐怕不是一件容易的事情，但对于怎样打动 别人至少是有许多已知的方法可学习和遵循的。在 对此进行深入探讨前，我们先要纠正一个经常听到