销售团队管理常见问题清单

作者简介

丛书主编：陈明星，北京汉文营销机构创始人，从事过教师和编辑记者的工作。曾在某大型企业任销售经理，常年从事企业管理方法论的研究，主持编著了多部经管实务类的图书作品，获得了广大读者的一致好评，著有“大表解系列丛书”等。 作者：杨莎莎，资深销售经理、微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，她从一线销售员开始做起，期间经历了多次的自我学习与提升，直到做到销售经理，这是一个励志的过程。曾带领团队策划和推动多个关键市场的开发与维护工作。在多年的销售管理中，积累了丰富的团队建设、人才激励、销售管理经验。在销售谈判、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与维护等业务板块的培训课程开发有丰富的实操经验。 在销售团队日常管理中，她对各项销售管理流程、员工间责权利平衡、资源调配、客户需求挖掘、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等有着深刻的理解与实操经验，擅长结合企业内外部条件制定有效的季度、年度销售团队发展目标。

内容简介

1.1?如何明确销售团队的目标和任务 工作场景描述 当想明确销售团队的目标和任务时，可查看。 解读与分析 在建立一个销售团队之前，企业必须要明确其目标和任务。这些目标和任务要和企业的发展规划相一致。要想明确销售团队的目标和任务，企业必须清楚销售团队都有哪些种类。 1.交易型销售团队 在购买过程中销售方能以多种途径增加价值，例如协助客户明确他们的需求或帮他们考虑可能未曾想到的解决方案。面对一笔交易，交易型销售团队可以采取三种策略。 （1）创造新价值。这种策略是寻找途径区分产品，方法之一是增加增值服务。例如，美国快运提供了数种与竞争对手不同的特别服务。顾客用卡租车时即可自动上保险，即使晚到也可保证旅馆有空房，不管顾客在哪儿把卡丢失了，他们均可在24小时内补办新卡。 （2）适应交易型销售。交易型销售目的是传递产品本身价值。这种策略是增加价值，即通过降低成本、风险及获得产品或服务的难度来协调交易。例如，某汽车销售企业认为，除了较低的价格外，去除中介销售人员，不仅会让购车更顺畅方便，还会降低销售成本。 （3）做市场。在交易型销售中增加价值的一种创造性途径就是将交易本身变成一种独立产品。 目标和任务：多种途径达成交易。 2.顾问型销售团队 在交易型销售中，销售人员对顾客价值的贡献仅限于提供产品信息和处理订单。在顾问型销售中，销售人员可以通过以下方式挖掘顾客价值。 （1）帮助顾客以新的或不同的方式理解他们的问题和关心的事项。销售人员须投入必要的时间和精力来理解顾客的问题和关心的事项。交易型销售的目标是尽快达成交易，但在顾问型销售中，交易心切反而会失去创造价值的有利机会。 （2）向客户展现针对问题的新的或更好的解决方案。 （3）充当客户的顾问。顾问型销售需要不同于交易型销售的技能。顾问型销售人员要从产品优势的“发言人”转变成“挖掘者”，即知道如何协助顾客挖掘问题和关心事项，创造销售机会。 目标和任务：更多的时候是提供产品信息和处理订单。 3.企业型销售团队 企业型销售团队的活动围绕着企业的长远发展规划展开，可能并不会很在乎销售活动的利润成果，但非常注重企业影响力的传播。 目标和任务：实现企业的长远发展规划。 在交易型销售中，顾客直接购买产品；在顾问型销售中，顾客除购买产品外，还购买建立在销售人员建议基础上的业务关系；而在企业型销售中，客户购买的是企业的整体价值创造能力。顾问型销售需要向引发销售的所有业务关系，预先投入时间、精力和资金。他们并不能在第一次销售中就开始赚钱，而是在日后的销售，如第四次或第五次销售中开始赚钱。而在交易型销售中，团队马上就能赚到钱。企业型销售的另一特征是关系中的双方地位平等。在交易型销售中，供应商地位次要，要受顾客的摆布。相对交易型销售人员而言，顾问型销售人员受到了更多尊重，但双方还是不平等；在企业型销售关系中，客户的研发部门会和销售方研发部门通力合作，开发新产品，以满足顾客的需求。 企业型销售团队A与B一道开发产品和进行包装设计。双方的工程师在各自的工厂工作，以提高绩效，并为对方的问题带来新想法。最终两家公司进行了约200个项目的合作，降低了成本，创造了价值。与交易型或顾问型销售不同，企业型销售业务关系不在销售人员或团队控制之下，可以有更多的各类人员参与其中，包括销售、采购和销售支持人员，还包括生产人员、工程师、物料经理及许多其他职能人员。 关键点提示 明确销售团队的目标和任务，要从以下三个方面进行分析： 1.交易型销售团队以多种途径达成销售交易；2.顾问型销售团队更多的时候是提供产品信息和处理订单；3.企业型销售团队围绕企业的长远发展规划而展开活动。 1.2?如何设计销售团队的职能 工作场景描述 当想设计销售团队的职能时，可查看。 解读与分析 销售团队的职能是针对企业的销售要求而制订的，不同企业的销售团队的职能是各不相同的。这里对一些共性职能进行简述。 1.制造销售氛围 制造销售氛围是销售团队的重要职能之一，包括户外广告、灯箱、店招、产品摆放、产品专柜、各种促销海报和POP等，都是为了创造购买的气氛，吸引消费者，从而达到销售的目的。因此，团队必须从如何吸引消费者出发，采取各种生动的方法和手段来营造销售氛围。 2.维护企业形象 团队制造销售氛围要以吸引消费者为目的，但同时必须维持企业产品和品牌形象的一致性，不能改变企业的标准色、标准字、产品和品牌及相关制作标准。 3.紧跟市场节奏 市场在不断变化，重大事件、重要活动、竞品新政策和促销活动等都可能对企业的销售产生影响，团队销售人员应通过各种渠道收集信息并进行分析，及时调整市场应对策略。例如对手在竞品中推出了新的促销活动，设计了更新颖的活动海报和促销品，团队就应及时调整自己的展示策略，采取相应的行动。 4.实施多态方案 根据新兴渠道和传统渠道不同的分销成本和经营特点，实行价格、服务、支持等扶优策略，以支持对企业市场竞争具有战略意义的渠道。例如可以给予那些承担特定功能要求和提供高附加值服务（如市场开拓、物流配送和售后服务等）的分销商回扣优惠，或者依照分销商的服务价值调整其经销企业产品的利润和提供其他综合支持，平衡各类渠道的收益水平，缓解冲突。 在市场日益多元化、产品频繁推陈出新的今天，销售团队的职能绝不仅仅是销售那么简单，还要负责形象推广，甚至团队所有的活动都要与企业长远规划挂钩。 关键点提示 设计销售团队的职能包括以下四点： 1.制造销售氛围；2.维护企业形象；3.紧跟市场节奏；4.实施多态方案。 1.3?如何界定销售团队的岗位职责 工作场景描述 当企业需要界定销售团队的岗位职责时，可查看。 解读与分析 激烈的市场竞争迫使企业必须把销售团队建设作为销售管理工作的重中之重，并以此奠定企业竞争力的基础。当前，企业必须注重开发界定销售团队中以下四类典型人才的岗位职责。 1.销售战略专家 在现代市场竞争中，销售战略专家通常是企业销售决策的核心力量。这类专家既具有系统的理论知识和思辨能力，又具有丰富的实战经验和行动能力；既具有长远的、系统化的战略眼光，又具有对当前事物的深刻观察和体验。他们极富创新能力，能够把认知和行动紧密地结合起来，从而找到战略和战术的结合点。 2.销售技术专家 销售技术专家往往构成企业销售系统的“大脑”，包括市场调查专家、销售企划专家、公共关系专家、广告专家等。他们的存在，使得企业的决策层及时掌握销售现状和市场情况，利于最高决策层及时做出决策。由于这一类型的专家过于重视理论的价值，因而他们提供的方案或建议在实践中并不一定完全行得通，但团队不能缺少这样的人才。如果企业仅仅依靠传统的经验性决策，失败的概率会很大。当然，如果团队一时难以配齐各方面的销售技术专家，可以适当借助社会的力量，例如大专院校的专家学者、销售咨询企业的顾问等，以便为企业的销售决策提供科学的保障。 3.销售执行经理 这类人才主要是指企业销售团队中的地区经理或产品经理，他们领导一批成员，负责一个地区或一类产品的销售活动，是企业销售计划的执行者。执行经理可以从团队推销人员中选拔，也可以直接从社会上招聘。销售执行经理应当拥有丰富的产品知识和市场知识，并具有良好的管理沟通能力。这样的人才能带起整支销售队伍，提高工作绩效。 4.销售人员 销售人员在整个销售队伍中处于最基层，他们负责一种或几种产品，在被划定的市场辖区内开展销售活动。正如士兵是军队的基础一样，销售人员构成了销售团队的基础。实际上，团队的一切战略、战术、方针、政策，统统都会落实到销售人员这一层面。虽然在实际的销售活动中，并不是每个销售员都能创造上佳的业绩，但团队必须给予其中20%的精英销售员以更多的关注，因为他们可能为团队创造80%的销售业绩。抓好这支庞大的队伍并不是一件容易的事，团队必须付出艰辛而长期的努力。因为根据经验，高级销售人才可以引进，而基层销售人员的成长则主要依靠团队自身的培养。 销售团队必须对上述四类人员的岗位职责有明确的界定。在一个团队中，这四种类型的人在实际工作中是相互依靠、相互制约的关系，企业只有处理好他们之间的协作，才能真正使销售团队的工作卓有成效。 关键点提示 销售团队的岗位职责应从以下四类人员来界定： 1.销售战略专家；2.销售技术专家；3.销售执行经理；4.销售人员。 “企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。 1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。 2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。 3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。 4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。 5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。 1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。 2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。 3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。 4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。 5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。