玩转资本(从创业筹资到IPO)/盛世新管理书架

作者简介

梁耀伟，天天学天天赚·发起人，大商传奇·联合发起人，亚洲六德**投资集团董事长，六德文化传播股份公司董事长。

内容简介

在朋友圈里，我在创业过程中的三落三起曾一度 传为美谈，但*令他们感到佩服和惊喜的是，创业之 初我为公司融资，可谓是百发百中。为此，他们给我 取名“融资谈判高手”。 十多年来，我接触过的投资人年纪*大的是50后 ，年纪*小的是90后，不管他们多有个性，我只要跟 他们一见面，一谈话，立刻就能成为“相见恨晚”的 朋友。其中的技巧，我现在就跟大家分享一下。 与其迎合投资人的喜好，不如找适合自己的投资 人。如果你锁定了几个投资人，就先去试试*合适的 那个，比如投资人之前从事过与你相同、相似或相关 的行业，或者他投资过与你类似的企业。与这样的人 交流会轻松很多，你也*容易从懂行的投资人处拿到 投资，因为他们往往选择自己能够做出理性判断的项 目。 要做好谈判其实很简单，就是提前做足准备，即 我上一章讲的企业融资前的包装。把包装工作做好后 ，接下来的“谈判”自然水到渠成。 不管我们做什么事情，只要用心做了准备，这些 心思就不会白费。 由于我们是创业者，在融资前已经根据企业自身 的生产经营状况、资金状况，以及企业未来经营发展 的需要，通过科学的预测和决策，知道企业未来的路 是上市，也粗略估算过公司从现在到上市所需要的硬 件（钱）和软件（人力），融资的目的就是要找一位 志同道合，并且能够在资金或是经营方面帮助我们的 合伙人。 你的目标投资人已经在你的心里符合了这些要求 ，你接下来的任务就是用你“准备”好的说话技巧来 “说服”你的伯乐“收”了你。 一、把对方当成志同道合的朋友 我坚持认为，在你与投资者见面前，你们的关系 是伯乐和千里马的关系，是有着明确利益关系的双方 。当你在融资前对投资方有过一些了解后，你就不应 该再把对方当成伯乐了，而应该看作有着共同愿景的 朋友。你创业让公司上市是为了获得财富；对方协助 你创业也是为了获得财富。从这一点讲，你们就是一 对志同道合的好朋友。当你把对方当成朋友时，你会 不由自主地讲出心里话。一个真诚、坦荡、光明磊落 的人，就像一个正能量的磁石，会吸引来同样真诚的 人。 一切合作与信任的基础就是诚实。很多人都说过 ，投资其实就是投人。前几天我转发过一个天使投资 人的微博，说他的创业者讨论会上有个哥们，拿了创 业基金的钱创业失败后自掏腰包还上了。因为这份诚 实，后来基金方毫不犹豫投资了他，*终他获得了成 功。 诚实，是投资人*看重的个人品质。如果一个创 业者连诚实都做不到，他说的每句话都需要投资人再 三甄别，那这个人是**不能投的。 对投资人来说，创业者可以失败，可以犯傻然后 按对赌协议的条款办，结果是要么散伙要么继续做— —大多数时候都是后者。散伙就什么都没有了，继续 做或许能做成，大不了耽误几年时间，而且诚实的创 业者多半也是负责任的创业者，总有**能翻身。 投资人一旦发现创业者为了获取*大利益或不想 被惩罚、不愿承认失败而撒谎，则铁定立即抽身。如 果出现这种局面，投资人损失的仅仅是钱而已，创业 者损失的则是成功的机会和全部的个人信誉。 有人或许会说，撒谎骗投资人，创业者能够骗取 千万元的资金，直接实现财务自由，享*人生或者利 用此资金再创业一把。这样的人有，但在我看来，非 常可笑。 个人信用是一个人*宝贵的财富，一旦丧失，很 难再重新获得。 二、把准备好的商业计划书拿出来 当你和投资人谈兴正浓时，要学会对投资人做进 一步的了解，这就要看你们的话题和谈判技巧了。既 然你一开始把对方当成朋友，那么这时你至少知道他 是如何成为投资人的，在此之前，他是白手起家的企 业家？科班出身的金融投资人？还是从其他行业转型 过来的？他以前投过什么样的项目？*近主要投什么 领域？如果有媒体对他做过专门的投资人报道，你就 得赶快打开手机寻找这方面的报道。当你清楚投资人 的过往经历后，找一个适当的时机，把特意为他精心 准备的“商业计划书”拿出来。 除了准备一份Word文档的商业计划书外，要记得 把商业计划书的大多数内容记在脑子里。因为时间有 限，你没有办法让投资人看完长达几十页的商业计划 书，所以，这需要看你准备得是否充分了解《商业计 划书》中的一些信息，如团队成员、技术细节、商业 模式等，用你的话简单明了地说出来会比让对方看文 字*为生动、形象。除非你有**的商业计划书或视 频，否则千万别给投资人拿一堆干枯的文字材料，他 们是看不下去的。在谈判过程中，融资人自己也不要 借助材料回答问题，那会显得你对自己的企业了解不 够，会令人丧失信心。 P82－84