保险就该这样卖（升级版实战强化版）/推销员实战情景模拟丛书

作者简介

陈玉明 国际注册特许财务策划师（FChFP） 国家劳动部注册理财规划师（ChFP） 雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家 保险理财网（www.pa99.com.cn）首席理财顾问 美国百万园桌（MDRT）会员 世界华人保险国际龙奖（IDA）铜奖会员 　 中国优秀保险营销员联盟会员 中国平安保险北京分公司高级主任

内容简介

很多推销员只会盲目寻找地方进行陌生拜访，遇到一个人便会和对方 交谈，但由于自身“功力”有限，很难打动对方，长此以往不仅会令自己 自信心大受打击，也会让社会对保险推销员留下不好的印象，所以很多人 一听说对方是卖保险的便会扭头走人。 其实生活中有很多人本身便有保险方面的需求，如果你能不失时机地 出现在对方面前，运用强大的专业知识进行推销，对方很容易便会和你签 单。就如小张一样，准确地选择了宠物医院作为据点，因为这里的很多人 肯定都受过“伤”，所以当你和他们讲意外险时，他们身有感受便会认真 听你讲解，而此后的成交也便是水到渠成的事了。 所以我们要仔细观察，在生活中寻找需要保险的地方，如医院，在这 里的人都是经受过伤痛或亲人正在经受病痛折磨的人。当你和他们去讲解 健康险时，他们便会多一分理解，不会如一般的客户一样对此有反感。而 这个时候，你的产品便更能打动客户，你的保单便更容易卖出。比如施工 现场，如果你在这里推销意外险肯定会收到意想不到的结果。 我们都知道，医院、施工现场等，这些地方的人的保险需求往往相 同，所以当我们找到此类地点时，一定先分析来这个地方的人需要哪类保 险，然后根据分析制订一份完美的计划，千万不要打无准备之仗。只有这 样，才能用简单几句话就击中对方“要害”，体现出你的专业，从而和准 客户做进一步交流，并完成签单。 其实，只要我们仔细想，生活中需要保险的地方还有很多，相比之 下，走在大街上，跟一个完全不知“底细”的人推销是多么艰巨的任务 啊。生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛，同样，生活中也不缺少需 要保险的人，但缺少的是寻找需要保险的推销员。 P20-21