成瘾模式(可怕的商业智慧)

作者简介

何坊(又名：何丰源) 析易国际／蜥蜴团队创始人，“零核领导”、“灵犀管理”、“企业货币”、“行业漂移”、“超限营销”及“品牌有染”等观念与理论的创建者。他是一名后现代主义诗人，是一名受篆道士，是一名艺术赞助人，是一名天使投资人。相继出版了《实战真经》、《研究内参》、《招商必读》、《蜥蜴营销》、《会议营销》等多部营销专著。

内容简介

在这种新颖独特的商业模式下，青番茄的成本模式主要由采购成本、 物流成本和人力成本三部分组成。 在现在已开通服务的近30个城市中，除了深圳总部拥有10余名承担不 同职责的员工以外，其他各地均按照城市与读者的规模建立仓储点，配备2 ～5名负责协调物流的工作人员。所以在青番茄的总运营成本中，人力成本 只是小部分，并且是可控的。 青番茄只采购可能令目标读者群感兴趣的图书，青番茄的市场定位是 弥补实体图书馆的不足，并不追求藏书量以及储藏品种的丰富多样。 并且，青番茄是直接与各大出版社或书商对接的，先由总部采购中心 统一采购，采购总量以保证各个仓储点的储存数量为基准，然后再按需分 配到各地。 这样既降低了采购成本，也避免了图书在不同城市间轮调所产生的物 流费用。 此外，青番茄部分免费借阅的图书是由各地的图书馆免费提供的，这 也节省了一大笔采购成本。独特的伙伴模式，节省了成本。然而，为什么 全国各地的图书馆大都心甘情愿地无偿借书给青番茄以供其运营呢？ 这是因为国家开办图书馆的目的是普及文化知识，所以按照国家规定 ，图书馆每年都有自己的固定借书量，达不到这个标准就是经营不善。而 现在有空去图书馆借书的人越来越少，所以，图书馆与青番茄的合作实乃 双赢之举。 其实，在青番茄的成本模式当中，如何降低物流成本才是真正的难题 。 为什么这么说呢？ 我们知道，青番茄的口号之一就是免费快递送货上门，这也是青番茄 自创业以来对消费者不变的承诺。 看完书后，读者只需向指定物流的快递员出示此前的送达单据，就可 以免费把书还回去。 这就意味着青番茄不仅不可能在读者的每一次借阅中获得直接收人， 还要搭上固定的物流成本。也就是说，读者每一次的借阅都令青番茄赔钱 …… 怎么办？像京东商城、当当网等一样，自建物流体系吗？可是这些企 业目前无一盈利！ 像淘宝网一样物流完全外包呢？这样做省心省力，几乎不消耗成本， 但有一利必有一弊，物流的服务与价格的掌控权同时也不在自己手里，这 也是为什么淘宝网一直在向物流自建的方向努力的原因。 在两难之间，青番茄选择了这样解决问题：在业务量较小的地区，通 过自有物流来解决；在业务量大的地区，将物流业务以超低价外包给快递 公司。 这样一来，即便是同城快递，也需3～5天送达，自然节约了大量的物 流成本。当然，正是因着免费借阅、免费快递的缘故，大多数读者对快递 速度的要求不会很严格，这也是青番茄能够实现物流成本节约的重要基础 。 收入模式 我们来探讨一下青番茄的收人模式。 青番茄最直接的收入源不是个人用户，而是企业客户。国内的大型企 业一般都非常重视员工培训，并每年设有一笔培训专款，其中单单培训图 书的采购，便是一笔不小的开支。 若以此建设一个内部培训专用图书室，成本与管理方面的投入太大。 而与青番茄合作，不同规模的企业每年只需支付几千元至几万元的年费， 就等于将这个内部培训专用图书室全部外包，既为企业节约了一部分人力 资源，更重要的是节约了采购、管理与储存的大量费用。目前，华为、联 想、富士康等国内知名企业都成了青番茄的客户。 由于用户数量多而信息详实，目标读者群又十分清晰，青番茄内部已 经形成了一个庞大的优质数据库。 为此，业内外的不少企业主动向青番茄支付不菲的费用，在快递员送 上青番茄的免费图书时，同时送上自家公司的广告印刷品或体验产品。 这样的收入到底占据了青番茄利润的多少个百分比，现在我们还无从 知晓，但可以肯定的是，此类收益一定会在青番茄的总收益当中占据越来 越大的分量。 为了增加平台黏性以培养用户的忠诚度，青番茄精心设计了许多用户 之间的互动机制。比如，青番茄鼓励同城的用户之间互相转借图书，并设 置了相应的积分奖励。 只需在网站上按流程注明相关信息，用户就可以将自己借阅的书籍转 借给附近的其他用户。 我们知道，喜欢的书相同，志趣也大致相投。通过送书，用户之间可 以以书会友，这对许多爱书之人来说有着非凡的意义。 当然，这些令用户的互动都离不开青番茄这一平台，用户对青番茄的 忠诚自然也就根深蒂固。同时，因为节约了一定的物流开支，青番茄盈利 的可能性自然更强。 一个即将没落的租书行业，通过“免费模式”重新崛起，现已经成为 业内外津津乐道的商业奇迹。P21-24