询问的艺术(寻求建议求证方法的智慧)

作者简介

石楠，“简约乐享生活”倡导者，“绿色时尚达人”。毕业于北京大学，现在北京某传媒集团任职。有多年的图书策划及编辑经验。代表作品按主题分类成书主要有《三天读懂心理学》《图解心理学》《学会假装的艺术》《客厅养鱼一本就Go！》等，在中青年读者群中影响颇大，深*读者喜爱。

内容简介

**章：心里有底，询问的基础在于准备 提问之前，心里要有底 美国学者萨姆?基恩说：“对我们生活影响*大 的，莫过于我们所提出的各种问题了。”问题使我们 思考，问题使我们进步，问题使我们富有创造力。在 *常生活、工作中，我们总是对各种不熟悉的事物抱 有疑问；在我们人生中的不同阶段，*是充满了各种 各样问询的场景。 可是，你真的会提问吗？你真的掌握了*佳的问 询技巧了吗？这是值得深思的。提问是一门艺术，想 要**掌握这门艺术，我们就要不断地探寻、思索、 模拟、实践，做好问询之前的准备，总结问询之后的 经验。 举一个例子来说，在你向别人问出“我的电脑为 什么会黑屏了呢”的时候，因为这个问题太过泛泛， 别人有可能不会主动地去回答你，但当你向别人明确 提出“我的电脑黑屏了，不知道是因为电源开关坏了 ，还是显示器内部电路故障的问题”的时候，别人有 可能会回答你说“应该不会是电源的问题吧”，主动 地帮你查看情况。这就是提问的技巧。 想要熟练掌握、灵活运用这些提问技巧，我们在 提问之前，心里就要有底，不要盲目地毫无头绪地去 问。下面我们来分析老师、销售在提问的时候如何做 到心里有底。 对一个老师来说，教学中的问题可以激发学生自 主学习的兴趣，可以启发学生独立思考的能力，作用 很大。因此，老师们在提问之前必须要先想好怎样做 ，*大程度地发挥课堂提问的有效性。 老师们的提问必须要有指向性。这个指向性主要 是指教学目标。不要想怎么问就怎么问。 小雨是一个思维活跃的学生，很喜欢上语文课。 有一次语文老师在课堂上点名让小雨起来读一段课文 后，问他在这段课文里发现了什么。小雨不确定老师 到底想要他回答什么，只好像竞猜一样不停说着自己 的发现。老师几次想要打断小雨的话，却想起应该鼓 励学生畅所欲言，同时又怕打击小雨的积极性，只好 隐忍不言。结果说着说着，小雨愈发兴致勃勃起来， 越说越远，简直离题千里。 本来临近期末，课堂时间就很宝贵，小雨说了这 么多，却还没有切入正题，语文老师急了，*后只好 向小雨提示了一个点，希望他照着这个点找出正确的 答案。但是听了老师的提示，小雨的思维一下子转不 过弯来，不知道该怎么说，只好尴尬地站在那里。语 文老师没办法，生硬地让小雨坐下后，继续讲解了下 去。 语文老师让小雨起来回答问题，是为了发散他的 思维，培养他独立思考的能力，但是由于他没有问出 既开放又指向性明确的问题，导致小雨离题千里，既 浪费了时间，也没有真正提高教学效益，所以语文老 师的这次提问基本上是失败的。老师们在提问之前应 该精心设计，让问题既有开放性又有指向性，把发掘 学生潜力、激发学生兴趣与课堂提问**地结合起来 。 作为销售人员来说，因为提问的技巧直接关乎他 们的业绩，所以他们在提问之前*要做到心里有底。 问题要切中实际，不要盲目地、漫无目的地提问。在 约见客户之前，销售人员应该想好具体的提问步骤和 相应的提问方式。在确立好*终的销售目标之后，将 这个*终目标逐步分解成一个个小目标，再想好应该 以什么样的问题以什么样的方式去促使这一个个小目 标的实现。 在一个个问题被解决的时候，一个个小目标也就 在被实现。像这样定好明确目标和明确问题，能够帮 助我们节省因为漫无目的地交谈而浪费双方的时间和 精力，能够帮助我们*快、*有效率地达成业绩。我 们在向客户提出问题的时候可以采取巧妙迂回的方式 ，但是包藏在问题中的意图却必须具体而明确，千万 不要漫无目的，无的放矢。 他是一家大型工厂的销售人员，曾经多次打破公 司的销售纪录，是公司的销售英雄。每当其他员工问 他有什么技巧，他就会说，每次看到新来的销售员工 在与客户交谈的时候将时间浪费在不相关的话题上就 很着急，苦口婆心向他们传授经验，他们还觉得委屈 ，振振有词地解释说他们是在与顾客培养感情，殊不 知这样只是在做无用功。 其实，在*初与顾客接洽的时候，只要用一个个 明确的问题针对性地探明顾客的真实意图，得到一些 有用的信息，差不多就能判断出合作的可能性到底有 多少了。而且，在提问的过程中，这一个个具体的问 题也能让顾客加深对公司产品的认同感，为之后的长 期合作奠定基础。 提问之前，心里要有底，指的是什么呢？ 1.我们在提问之前，即使不知道答案，也可以先 对问题做一个基本的判断。整理一下自己的见解和想 法，或者搜寻一些资料，加深对问题的理解程度。 2.我们要定位清楚自我身份以及询问对象的身份 。假如你是一个老师，你的问询对象是学生，问题就 该围绕着老师和学生的身份，有效去提问。 3.你问出的问题，要带着明确的目的性，不能无 的放矢、毫无头绪地去问。 为什么说在提问之前我们心里要有底呢？在向别 人提出一个问题之前，我们自己先得对所提出问题的 方方面面心里有个数，否则在没有一个心理准备的情 况之下贸然提问，不仅不会得到一个好的问询结果， 还有可能导致别人和自己白白浪费时间和精力。如果 我们事先对问题没有自我的判断和思路，很容易会被 别人的答案牵着鼻子走，从而做下一个错误的决定。 （P001-005）