赢在整合（如何让你的企业从弱小变强大）

作者简介

贾扶栋 导师，闪电富翁创始人、企业赢利系统专家、中国十大营销导师、清华大学EMBA总裁班客座教授、诚铭源教育集团董事长、北京盈利天下管理咨询有限公司董事长、中国品牌建设十大杰出人物、建国六十周年·共和国十大新锐人物。 他是一位智慧型企业领袖，一位传播积极向上思想的有心人，一位用心经营企业的智者，一位为使命全力以赴工作的人。 他应用十多年的成功企业实战经验，帮助众多企业创造无数赢利神话，研究出21世纪对中国企业极具成长性的商业模式营销体系——闪电富翁博士班，成为21世纪对企业家极具价值、极具实用性的课程! 他曾多次荣获“中国品牌建设十大杰出人物”“建国六十周年·共和国十大新锐人物”“年度中国杰出营销导师”等荣誉；他已为超过26860多家企业提供专业服务，100％的企业获得不同程度的绩效递增，其中75％的企业绩效递增30％～200％以上! 诚铭源教育集团总裁 冠军团队复制专家 她打破无数销售记录，创造众多销售神话，打造出最实用的销售策略和方法。她把企业和销售上复杂的程序，全部变成简单易复制的傻瓜式流程和系统，让80%的普通人也可以做好销售，提高收入。培养过300多位销售精英、70多位销售主管，30多位营销经理。

内容简介

俗话说得好，独木难成林。 把这句话放在市场实践中依然是不变的真理： 如果一个企业创造的价值能被更多合作伙伴利用 ，这样的企业才会成 功。反之，如果一个企业只能创造满足自己短期需要 的价值，也就难以从 树木发展成为森林。 这是因为，一个企业想要将更多的合作伙伴利用 到自身，就必须创造 出更多的机会和节点，让其他人或企业接触并认识整 个企业。这样，在资 源的整合过程中，企业将会逐渐拥有良好而不断发展 的网络来销售自身的 产品或服务，打造良好的影响力，塑造应有的品牌信 誉和召唤力，打造忠 实的用户群……总之，资源整合会让企业不再是一滴 水，而是融入整个大 海；资源整合会让企业不再是一棵树，而会和整片森 林携手站立。 整合，一个看起来再简单不过的词语，随着经济 的不断发展，其内涵 正引起越来越多的企业家去研究和探索。因为资源整 合对于一个企业的发 展壮大至关重要。 顾名思义，“整”，即“整理”、“整顿”的意 思——通过必要的整理 步骤，让手头的资源变得更为高效、合理，充满更多 可能性和创造性； “合”，则是“合并”、“提升”的意思，通过这样 的方法，让这些资源经 过企业管理者的策划、调整和执行，最终发挥出更好 的价值和作用。 对于企业来说，能够做到“整”，才能在激烈的 市场竞争中生存下去， 而能够做到“合”，才能在这样的市场竞争下兴旺发 达，不断获取更高的 利润、更多的业绩。一个拒绝看重整合的企业，难免 会因为无所作为而最 终被淘汰。 通过资源的整合，企业的价值能够不断延伸、不 断壮大。在这方面，康师傅方便面做得相当成功。 康师傅，这个原本在台湾地区并不出名的品牌， 在中国大陆 却取得了意料之外和前所未有的辉煌。目前，该企业 在中国内地 有将近300多个营业点，5000多个营销商，55万个销 售点和140 多个仓库，打造了庞大的销售平台。 可以想象，任何一个企业，如果仅仅凭借自身的 力量，都不 可能打造出如此庞大的销售系统。仅仅以55万个销售 点为例子， 这意味着在所有销售点工作的员工人数总和基本上相 当于欧洲一 个小国的人口，而康师傅正是利用资源整合的方法， 让如此庞大 的人数成为支撑自己“这棵树”的力量。 在资源整合的过程中，康师傅的方法有： 首先，深入整合资源。其销售网络深入乡镇级别 的底层，而 并非只是停留于城市市场，这是康师傅做资源整合的 第一步。有 资料显示，在城市市场，康师傅的老对手统一集团的 市场占有率 与其几乎持平，但到了县级以下，统一的销售量就远 不如康师傅 了。可以说，康师傅正是因为获得了乡镇这一大片森 林，才拉开 了与统一之间的差距。 其次，全面整合资源。康师傅将全国市场划分为 1500个小区 域，每个区域都有康师傅自己的业务员负责，这些业 务员需要每 天去拜访30家零售合作伙伴，以便了解这些“树木” 的销售情 况和实际需要，并了解他们对于产品和企业的具体意 见与建议。 从此，康师傅不再是单打独斗的一棵树，而是拥 有了一个组 织严密、分工具体、层次清楚、专人负责的网络，即 便网络中的 某一个因素或者某一些节点发生变化，也能保证很快 交接。可以 说，网络中的每一个人、每一个合作伙伴，都如同森 林中的一棵 树在为康师傅提供养分，他们不仅能够开发新的网络 节点，还会 对已有的节点进行维护和提升。 通过资源整合，康师傅拥有了整片森林，才会获 得中国方便面市场如此之高的市场占有率。 以康师傅为例，企业家们不妨假设两种情况： 第一种情况，企业找到10个代理商，每个代理商 以2倍的速度倍增，那么，到了第二年，这些代理商 会有40家销售点； 第二种情况，企业整合到一家已经有了40个销售 点的大中型超市作为 优质资源加以维护。很显然，这样的资源仅需一次富 有建设性而开诚布公 的谈判，加上必要的利益让渡就可以获得。但实际上 ，这意味着企业发现 了一片森林，而不用一个个去寻找树木然后将它们连 接起来。 中国古代著名哲学家和政治家荀子，曾留下过这 样一段值得今天的企 业家分享的经典语录：“假舆马者，非利足也，而致 千里；假舟楫者，非 能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。” 这段话的意思是，能 够每天行走上千里的人，并非他自己跑得快，而是他 能够整合良马名车的 资源；能够轻松漂洋过海的，不是因为他擅长游泳， 而是他整合了大舟巨 船的资源；那些能干出一番事业的人，并非跟其他常 人相比有什么特殊的 能力，而是他善于整合世间各种资源。 从这段话中，企业家显然应该读懂从古代智慧到 今天的市场都承认的 必然规律：整合，只有整合，才能让企业不再孤单， 才能让企业家在现实 的市场中拥有真正的朋友和靠山。否则，很难想象， 单凭一家企业的力 量，就能做到在每个区域都拥有强大的人脉、高档的 办公楼、办事处和服 务机构。而通过资源整合，这样的构想才能变成现实 。P3-6