成交的思维

作者简介

弘波，销售界老兵，营销圈讲师，从业务员到采购员，从实体卖场到线上销售，有着丰富而前沿的推销与采购经验。多年的实践与思考，深刻感*到销售的重要性和作为一名推销员的艰辛，希望自己的体会与经验，能够帮助广大奋斗在一线的销售人员

内容简介

从品牌概念到品牌故事的过渡 每个品牌都有自己的文化，在每个品牌厚重的历史里，都有自己***的品牌故事。什么是品牌故事？一个品牌由默默无闻到无人不知、无人不晓，这个发展的过程中会遇到不少挫折，也会发生不少奇迹，这个发展过程就形成了品牌故事。 一个讲故事的高手不一定会做好品牌，但是，一个伟大品牌的“当家人”一定是一个讲故事的高手。通常，品牌会用各种手段将消费者和自己联系起来，为消费者创造一个舒适、美好的消费过程。一个好的品牌故事，能让消费者快速信任自己的品牌，促成消费。 不管这个故事是天方夜谭，还是市井传说，对于品牌来说，好故事也能让品牌增值不少。一个好的故事能让品牌变得*有内涵，让品牌*有感染力，故事的力量不容小觑，有时候，这就是打开市场大门的通关密语。 品牌故事是“讲”出来的，所有的品牌故事都是经过精心设计和编排出来的，对故事的情节、语言、讲述方式等进行加工后，将故事讲给消费者，让消费者*到激励，产生对品牌的印象与重视。 那么，作为销售人员的我们，如何才能让一个品牌的概念变成一个脍炙人口的神话、一则人人传颂的故事呢？其实一点儿都不难，当你在为你所销售的产品品牌设计故事时，只需记住以下三个原则就可以。 **个原则：有个性，有重点。 想要消费者感*到品牌的价值观，品牌故事就必须要有个性、有重点。海尔公司**的“砸冰箱事件”就给消费者留下了深刻的印象。这个故事的侧重点是高度重视冰箱的质量，不合格的产品*不出公司。消费者听到这样的故事，就能快速信任海尔品牌的质量。 第二个原则：故事情节真实可信。 经历风雨，才会见彩虹。***的发展历程一定是充满荆棘的，所以，品牌故事一定要曲折，让人不断回味。因此，品牌故事一定要真实，真实的故事才经得起推敲，被消费者信服。 第三个原则：避免恶意炒作。 有些品牌为了提升自己的知名度，恶意诋毁自己的竞争对手，这样反而给自己造成了不好的影响。品牌故事应该是积极向上、充满正能量的，**不能进行恶意炒作。 品牌故事是生动的，消费者口口相传自己亲身体验或听到的事情，这些故事构成了品牌生动的历史。每个品牌都有不少值得挖掘的故事，这些故事是成功企业光辉形象的一部分。 销售人员想要把自己的故事变成一个脍炙人口的佳话，不仅需要销售人员如实地传达故事内容，还需要一大群“粉丝”的信任和追捧。当我们的故事被广大消费者接*，扩大了企业的影响力，才能帮助企业越做越大、越来越成功。这样的故事才能算得上是一个成功的品牌故事。 综合各类品牌故事，我们会发现，所有的故事都应该以人为本。毕竟，我们的目的是使消费者购买我们的产品。那么，一个成功的品牌故事应该具备哪几个特点呢？ **，故事必须真实可靠； 第二，能够被广泛传播； 第三，能够发展成企业文化，**企业发展； 第四，要和企业推广的诉求相吻合； 第五，能有效促进销售交换的达成； 第六，要能引起消费者的共鸣。 讲到这儿，不妨帮大家换换脑子。出个题目：假如给你一件T恤，成本是10块钱，怎么能让这件衣服卖到高价呢？有人会拿着衣服去摆地摊，*多卖15块或20块钱。假如加上自己的创意，手绘T恤，可能会卖到30块、40块钱。如果这件T恤是**，价格可能就上百上千了。如果你给这件T恤加个故事，说这件衣服是某个明星穿过的，那他们的粉丝就会蜂拥而至，这时候，这件T恤就*值钱了。 人总是充满好奇心的，如果要让品牌*有价值，就给自己的品牌故事加点“故事作料”吧，让品牌生动起来。消费者会因为故事的生动而记住品牌。当然，品牌之所以能成为品牌，光有故事还不行，产品或服务质量过硬是品牌故事得以长期流传的基础，否则，再传奇的故事也只会是昙花一现。 ★销售高手，都是讲故事的好手。 ★故事，是在同质化时代使商品差异化的工具。 ★苹果、香奈儿、星巴克、戴比尔斯……品牌销售都在使用的销售思维与技巧。 ★当顾客在提防你、质疑你的时候，请记住：销售的80%是情感，20%才是逻辑。