因诚而美：在资生堂学会的女性职场工作法

作者简介

关根近子，1953年出生于日本山形县。2014年任资生堂执行常务董事，是资生堂第一位女性执行常务董事。关根近子在日本数个营业所取得的不菲成绩、对资生堂在全球市场中销量的卓越贡献以及对世界两万多名美容顾问言传身教“真诚待人”法则，都倍受好评，于2013年获得WOMAN杂志“年度女性领袖”称号。

内容简介

第一节顾客不会选择“满 脑子都是销售”的人 “你是想把化妆品卖出去 的吧？” 记得大约是在35年前， 也就是我进入公司的第6个 年头，还在山形县做BC时 ，有位前辈问了我这个问题 。当时我刚从化妆品卖场被 调到大型超市，在为活动设 立的“促销小组”中工作。 我们的场地就在卖鞋区 旁边，是一间专门为活动临 时腾出来的店铺，和大家想 象中的百货大楼或是商场中 所谓的化妆品卖场并不一样 。这里几乎没有顾客是为了 购买化妆品而来，而我的工 作，就是上前和这些来买食 品、生活用品的顾客交谈， 向他们推销化妆品。 这些顾客基本上脑子里 都是晚餐的菜单、要添置的 日用品，所以即使我们跟他 们说“这是今年春天口红的 新色号”“您可以考虑试试看 ”，也大多会被无视。有些 时候他们甚至会毫不掩饰地 露出一脸嫌弃的表情，也有 顾客会埋怨说“太烦人了”。 “我的工作是不是真的招 人烦呢？” 在此之前，即便被前辈 斥责，无数次地被顾客拒绝 ，我也没有对这份工作心生 厌恶。但是这次，我第一次 有了想要辞职的念头。 比起卖不出去商品，更 让我难以忍受的是客人无休 止的无视和拒绝。 在旁人看来，我的烦恼 可以说是写在了脸上，前辈 看不下去才来关心我，也就 有了开头的那个问题。 越是想要销售，与顾客 的距离就越远 作为一名BC，销售化妆 品是基本工作。 不仅仅是BC，几乎所有 的工作都是如此，如果商品 或服务无法推销出去，工作 也就无法继续。 东西卖不出去，公司自 然无法盈利，进而就会走向 破产和倒闭。就销售人员来 说，业绩上不去，就无法获 得上司的赏识，加薪更是难 上加难。在职场当中，这应 该是让人很没面子的事吧。 所以，想尽可能地把商 品推销出去，想要提高业绩 ，这些都是理所当然的事。 然而，一旦先有了想要 把商品卖出去的念头，业绩 就总是魔咒般地止步不前。 当时的我就是这种情况。 在前辈与我谈心之前， 这种状态就一直持续着。 “我们的工作，是让顾客 充分发挥魅力。” 当时的我恍然大悟：我 只顾着把商品卖出去，一心 想着能有人来买。换句话说 ，就是卖我自己想卖的东西 。 干销售这一行的人，肯 定都有销售定额和销售目标 ，也一定会想要把自己觉得 不错的产品卖出去。我也是 如此。 当时每个BC都有定量的 销售任务，特别是为提升销 售量而推出的卖出促销商品 的任务。为了完成销售任务 ，我真是废寝忘食。 而结果是，只换来客人 的冷眼相待。 如果站在顾客的角度考 虑，一切也就不难理解了。 举个例子，在你挑选西 服时突然有店员围上来，完 全不顾你的感受就开始推荐 其他东西，肯定会让你觉得 厌烦吧。店员将“想卖东西” “想让你买”的想法表达出来 ，无异于“强行推销”。当顾 客有了这样的感受，自然就 不会想在这里买东西了。 此外，就顾客来说，听 到“这是我们的新品，您可 以试一试”的推荐，如果不 合心意便不会想要了解，“ 强行推销”也会引起顾客的 反感。 退一步来说，假若顾客 在店员的“强行推销”下最终 购买了商品，也会一直带着 “这是被迫买的”“这次真是 吃亏了”“要是当时不买就好 了”等负面隋绪，以后也不 会再来店里消费。 所以，无视客户心理需 求的强买强卖，或许会带来 短暂的眼前利益，但从长远 来看，未必会换来好的结果 。 同样是向客户推销商品 ，如果客户感受到的是“强 迫”而非“真心推荐”，那么 增加客源便是句空话，更别 说培养回头客了。 “你是想把化妆品卖出去 的吧？” 前辈当时的这句话给我 带来了很大的影响，他让我 意识到：自己并没有站在客 户的角度思考，只是在“为 销售而销售”。 P2－5 “价值并不取决于你的上司” “顾客不会选择‘满脑子都是销售’的人” “仅靠数字无法打造一个团队” ○资生堂的”SHISEIDO BC OMOTENASHI CREDO”真心法则席卷全球28个国家，在这个营销当道的时代，教你活用资生堂经验做好顾客服务。 ○关根近子拥有丰富经历，担任过柜台服务员、管理者和执行常务董事，与读者分享从菜鸟到主管都适用的真心工作法。 ○本书与其他职场书不同，作者将将抽象概念融入实际经验，并适时以一句话提出进行归纳，为大家“划重点”。 ○最特别的是，书中还有作者分享在资生堂职场里常用的妆容和护肤技巧，让女性读者懂得如何从内至外在职场也能靓丽出彩。 ☆“心态不同，一切都随之改变。”