销售员细节训练全集（销售人员必修的15堂基础职业课）

作者简介

荆涛，工商管理博士国家注册高级职业经理人首套本土MBA教材执行编委之一、系统营销系列课程创始人，国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被众多企业家喻为最实战、最实用的营销课程导师，是国内为数不多的兼顾营销与系统建设的高端专家。

内容简介

为自己的职业而自豪 佚名 使用双手的是劳工，使用双手和头脑的是舵手，使用双 手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再’ 加上双脚的才是销售员。 职业自豪感是指人对自己从事的职业产生的光荣感、幸运感。职业自 豪感 能产生激励效应，并且能满足人的自我实现需要。敬业精神就是在工作实 践 中，对自己的本职工作的责任心和自觉性的体现。 以自己的职业而自豪： ①销售是世界上收入最多的职业。 在我们还没达到所期盼的成功时，没有人能够知道明天我们的薪水是 多 少，除了自己，没有人能限制销售的收入，所以我们的收入是永无止境的 。同 时，这门无限制的行业，是不需要任何资本的。但是销售员必须拥有世界 上最 伟大的东西——信心。 ②销售是世界上结交朋友最多的职业。 在销售过程中，我们将要结识很多朋友。合理运用我们的交际能力， 是一 名优秀的销售人员必须做到的事情。所以，作为一名优秀的销售人员，一 定也 是一名优秀的公关人员。 ③销售是世界上知识最广博的职业。 销售员需要和各种客户交谈，接触客户越多，从客户那里了解的知识 越 多，如音乐、体育、养花、钓鱼等。所以销售员在接待每一位客户的同时 ，又 会从客户那里学到很多知识。 ④销售是世界上每天接受挑战最多的职业。 在销售中，每天都有不同的新挑战要去战胜，而在天黑以前，我们不 能肯 定地说今天的机会已经结束了。对销售员而言，每一天都是一个意想不到 的惊 喜，在这个行业中，我们会在24小时内，从最低点的失望气馁飙升到最高 点 的兴奋满足，然后再蹒跚地在第二天的清晨又爬回原来的起点。要战胜这 些挑 战，我们需要奋勇向前，而不是让失败的预言将我们击垮。 一名优秀的销售员，永远不会满足当前的业绩，永远不会把压力当做 挫 折。对于销售员来说，只有压力才会让我们成长得更快。 我们为自己的职业而自豪。因为我们是被全世界所公认的最为积极上 进的 “军团”之一。在交通和传播并不发达的时候，是销售员沿着河流和小路 运送 货物，到前线用商品去交换皮毛，或在深山老林中进行交易。 我们为自己的职业而自豪。因为我们尝试了很多人都不敢尝试的职业 。作 为索尼公司的创始人之一，盛田昭夫为了解美国人和开拓美国市场，竟然 做出 了让很多人瞠目结舌的行为——举家搬迁到纽约。不过，最终他还是成功 地将 公司的新产品——收音机推销到了美国。 我们为自己的职业而自豪。因为我们可以通过销售更快速地走向成功 。柯 罗克在成为麦当劳公司的董事长之前，曾经历了艰辛的17年推销员生涯， 正 是这种销售历练开阔了他快速走向成功的思维和眼界。他以“推销员的思 维方 式”开始发展麦当劳连锁店，不正是从他发现麦当劳兄弟的汽车餐厅竟然 订购 了8台他推销的产品——拌奶机，并开始幻想如果全美国有100家这样的快 餐 厅，就能推销800台机器开始的吗？ 我们为自己的职业而自豪。因为通过在销售中的不断总结与创新，我 们可 以为更多人带来就业机会。日本“佐川快运公司”的创始人佐川清从自己 当搬 运工的血汗经验中提炼和制定了公司的“客户随叫随到”的原则，从而使 这个 小公司一跃成为日本最大的运输公司，继而为很多人提供了发展平台。可 以 说，在20世纪70年代，销售员帮助近6800万人创造并保住了他们的就业 机会。 我们为自己的职业而自豪。因为我们通过销售所创造的业绩可以对整 个国 民经济起到很大的作用。IBM创始人托马斯·沃森造就了一个世界级的大公 司， 而他在总结其终生经验时，总是语重心长地指出：“一切始至销售。”难 道不是 吗？没有销售，就没有美国的商业。 我们应该毫不怀疑地为自己是一名销售员而感到无比自豪。销售最大 的 “前途”就是让我们可以和更多的人进行接触，有了更多与人打交道的时 间， 获得更多的锻炼机会，进而可以学到在“适者生存、胜者为王”环境下的 各种 生存技巧和原则，最终获得人生以及事业上的成功。 1924年10月出生于美国宾夕法尼亚州的李·艾科卡，由于早年受到作 为意 大利移民的父亲的影响，很小的时候便在心中坚定了一个信念——能通过 冒险 获得成功的道路就是做销售。 从此，艾科卡踏上了通往成功顶峰之路。虽然艾科卡于1953年曾被提 升 为费城地区的销售副经理，但他并没有从此停下通过销售获得更大成功的 步 伐。于是，艾科卡于1970年终于坐上了福特公司总裁的位置，而且在他就 任 总裁的8年里，福特公司取得了历史上最辉煌的业绩——福特公司净挣了35 亿美元的利润。 P7-9