我为销售狂（卓越销售九项训练）

作者简介

许源 1998年在台资企业从基层业务员起步： 2000年仅销售价值几百元的产品就为公司创造业绩3000余万元： 2001年获得集团总部颁发的大中华区业务最高荣誉奖，获纯金徽章、水晶金牌奖，是大中华区最年轻的获奖者： 在销售领域长达10年的实战经历，是长期实践在一线的的本土化销售训练师； 曾担任过数家公司的销售顾问。从事过15种以上的产品销售，深谙中国的销售市场： 曾用三年时间营造10000余人超强团队的实战经历，辗转国内8个省市从事销售工作，从销售到管理销售。再到销售培训。至今依然战斗在销售领域。经4年时间研发《卓越销售九项训练》课程，为中国培养了大量优秀的销售人才。

内容简介

投资时间与金钱在脖子以上 有人曾经说过这样一种观念：财富不是赚来的，而是被吸引过来的。 我当时听到这个观念感到非常的惊讶，财富不去赚怎么会来？极为不 理解。我相信当你看到这个章节，也会有我一样的疑问。 陈安之说：“钱并非完全是靠赚来的，而是被吸引过来的，如果一味 地把焦点放在如何去赚钱，则大多数人不能如愿以偿，而且会非常地辛苦 。如果转换一个角度，把焦点放在如何去提升自己赚钱的能力上，让自己 成为这个领域的专家，自然会成为赢家。” 在日常生活中，每个人都有过这样的体验，当我们背对灯光，前面就 会有我们的影子，试想一下，我们能追到自己的影子吗？结果是永远追不 到。 只要转换一个角度，事情就会完全发生变化。让我们去面对灯光，影 子就会在我们身后，只要一移动，影子自然跟我们跑。经营人生，又何尝 不是如此。 当我明白这个观念后，我开始尝试运用这个观念，结果在我身上得到 了验证。 我以前一直渴望成为讲师，刚开始完全是靠个人在实践中去领悟，这 样让我走了很多弯路，而且信心受挫，收效甚微，一直未能真正走向讲台 ，有段时间所赚的费用，连自己都养不活。后来我给自己重新定位，把过 去个人演讲的时间全部专注于学习，今天去听这个老师的课，明天去上那 个老师的课，投资数万元在脖子以上，基本上在一年时间里我所做的工作 就是学习。当我的知识量不断累积的同时，我惊讶地发现演讲效果居然在 不知不觉中大幅度提升，开始有人陆续诚约我去演讲，也开始有人找我做 企业的顾问，收入也在成长中增加…… 如果在工作中，你对你的业绩不满意，而且这种不满意的情况一直在 持续中，无法突破，那问题只有一个，是你学习得不够，或者你根本没有 去学习。 在广州市白云区有一家汽车销售公司，多年来销售业绩一直不够理想 ，几年来没有得到改善。业绩不好时，他们总有理由说：“没办法，这是 淡季，同行都是这样。”上至管理者，下至基层，在长久的这种负面宣导 下，都形成了一种信念，以至于每当到了所谓的“销售淡季”，公司汽车 销售量真的就明显下降。 其实不是环境遭遇决定我们的命运，而是我们对环境遭遇所持的态度 决定了我们的命运。没有淡季的市场，只有淡季的思想。 上帝不一定会奖励那些努力工作的人，但一定会奖励那些努力工作同 时又找对方法的人。所谓的找对方法，其实就是不断学习的结果。 据说那家汽车销售公司的业务经理，每天夕会中总会挂着“你们赶紧 卖车，怎么还不卖啊”此类相关的话，每天如此，没有什么创新的团队激 励方法。销售员听出了老茧，一听到这句话就头痛，真正问题得不到解决 ，错误的方法大量使用，难怪业绩无法突破。 再经过深入了解，结果让我惊诧，那个业务经理告诉我，他两年都没 有摸过书，更没有听过任何课程。几年一直在公司闭门造车，天哪！这几 年他是如何过来的，汽车销售市场每天都在变化中，一个两年都未学习的 人怎么能应付变幻莫测的汽车市场…… 我们都知道，赚钱是靠脖子以上部分，靠脖子以下部分那叫死干。埋 头苦干，还得抬头巧干，所以多投资时间与金钱在脖子以上，投资意味着 有回报。 销售决胜在边缘 市场经济环境中，想要成为顶尖销售员，学习是必不可少的一项工作 ，就比如人每天要吃饭一样，而且在掌握较全面的业务知识外，还得去涉 猎产品以外的知识，做一个丰富多彩、八面玲珑的人。因为面对的顾客的 层次不一样，必须学习广泛的知识，去培养自己开放型的思维。 我在推销我的销售课程时，很多销售员都告诉我说，他每天都忙于见 客户，真的没有时间去学习。真的没有时间吗？其实只要想去学习，随时 都有时间，因为时间都是重要事情的安排，就比如开车的司机，他会因为 只顾开车而忘了加油吗？ 我的朋友华清，他是卖化工产品的，有一次去东莞一家企业销售产品 ，很不巧负责采购化工的老李因为有事出去，华清坐在老李的办公桌前等 他，无意中发现桌子的玻璃下压着一些关于足球赛的资料和老李年轻时球 赛的照片，华清判断老李是个球迷。 这时，老李回到了办公室，华清就从足球开始与老李打开话匣子，从 世界杯开始，到球王贝利…… 两人谈得不亦乐乎，从此成了莫逆之交，老李成了华清最大的一个客 户。 试想一下，如果华清对足球知识不够了解，能有这样的结果吗？ 就销售而言，学习确实需要很多时间，但销售的工作却因此提升效率 ，因为磨刀不误砍柴工，要不断丰富自己各方面的知识，以适应急剧变化 的市场与竞争。 成为顶尖销售员不仅要精通产品专业知识，同时还要广泛学习专业以 外的知识。 因为“销售决胜在边缘，功夫全在诗外”。P5-8