销售圣经（终极销售资源）

作者简介

杰弗里·吉特默，闻名全球的销售及客服专家，著有《销售圣经》等。他的书在全球的销量已经超过了50万本，而作为新书，《销售红宝书》在美国16个月内的销量已经突破30万册。

内容简介

如果你能令人惊艳，那么这显示出你有与众不同 的能力。令人惊艳的元素 与你的签单率直接相关。如果你不能让潜在客户们眼 前一亮，那么有很大的可 能你就不能签下他们的订单。我的专栏《销售技巧》 取得了很大的成功，因此 我想以此为基础出本书。于是，我便去了纽约，向出 版商们推销我出书的想法。 在这个过程中，我就加入了令人惊艳的元素。 背景及准备工作：我的准备工作就足以令人惊艳 。我准备了封面设计原型 样品及设计模型；我写了一个15页的企划书，另外还 附上了多封推荐信；我准 备了多媒体的演示；我设想了一个大胆的市场营销概 念——我的书籍将加入电 脑磁盘和钱包大小的记忆卡片以求与众不同；我构思 了我的推销演讲，并且预 演了能想到的各种拒绝；我挑选了自认为合适的服装 ；我一切准备就绪。 我挑选了十个出版商，并且在抵达纽约前就已经 与四个取得了联系。我还 与最喜欢的出版商（隶属一家大型的出版公司）敲定 了一个约会。暂且先把这 个人叫作出书先生吧。 我是这样敲定约会的：我打了七通电话才得到出 书先生的姓名和分机号码！ 我又打出了第八通电话——中了！出书先生亲自接听 的电话。（他后来告诉我： “一般这个电话响起时，事情通常都比他手头的事情 重要。”）我用一分半钟向出 书先生做了个简短介绍，告诉他一切必须知道的事情 ，他看起来有点儿兴趣。我 告诉他我会给他发一个企划书，而且询问他是否愿意 同我安排一个五分钟的约 会。他说：“老掉牙的五分钟约会伎俩。你是读了哈 维·麦凯那本书吗？” 我回答说：“听着，哈维·麦凯是来自明尼苏达 州，而我是来自新泽西州。 他的那一套都是跟我学的。”出书先生哈哈大笑，同 意了我的五分钟约会。（我 用隔天到的空邮向出书先生寄出了我的企划书。） 我有两位良师益友帮助我准备了我的演示。泰· 博伊德（Ty Boyd）是夏洛 特20多年来的发言人，同时是我遇到的一个最好的人 ，他助我找到了正确的道 路。比尔.路易斯（Bill Lewis）当时就在曼哈顿， 而且已经出版了20本书。（我 每天到他家报到一次，聆听一小时的培训和鼓励。他 对我的成功帮助很大。） 初次约会。我走进出书先生位于曼哈顿中城的办 公室，他说：“好吧，吉特 默，我读了你的企划书，现在给你五分钟的时间。” 我立即就开始了推销演讲， 先是简单说了背景，而后直奔演示的核心，把我的书 籍原型放在他的手里，还 插入了两个私人的问题（为了拉近关系），最后在五 分钟内结束了演讲。接着我 开始提问、倾听以及记笔记。（他说的时间越长、提 的问题越多，我成功的可能 就越大。）45分钟过去了，我仍然在他的办公室里。 出书先生说：“我有兴趣。把你的东西留在这里 ，我跟我的首席执行官看 看。”我当时想，太棒了。 等一下，东西我只有一份，而我未来三天还有另 外三个出版商要见。这个 出书先生竟然想留下我一半的演示道具。 “你们什么时候碰面？”我轻声问道。“本周结 束前。”他说，试图抢占谈判 中的优势地位。（这时，我冒险说了一句话。） “我有一个小问题，需要你的帮助，”我说，“ 未来几天我还有几个会面，你 觉得有可能在明天跟你的首席执行官讨论这个事情吗 ？” “应该行。”他说。 “太好了！我建议可以把约会定在明天下午，” 我说，逼得他没有转圜余地， “下午4点30分，可以吗？”我问。他说：“我看行 。” 我当时兴奋得只想尖叫。我一路又唱又跳地走回 酒店。（在曼哈顿，你可以 做你想做的任何事。没人会注意到、看到或关心。） 我回到我的房间，发现门缝里塞了一张出书先生 的电话留言。我打过去， 他说：“明天的约会能提早一些吗？我想多叫几个人 在场。” “好的，没问题。”我不假思索地回答。（这种 反应可以说是购买信号的准确 定义。） 第二次会面。第二天我提早十分钟抵达约会地点 。出书先生把我带进一个 会议室，以便我调试我的电脑演示资料。全国销售经 理随后走了进来，我必须 让他相信我的书有销路。我开始播放我的炫目的多媒 体演示片。他上身前倾， 看得目不转睛，差点儿就从椅子里摔出来。现在是时 候把我压箱底的妙招拿出 来了。我开始谈论我想到的补充分销方案。我告诉他 ，我很愿意跟他一起做一 些上门推销工作。他现在已经完全相信我的书能大卖 了。 P90-92