店长易犯的88个错误/去梯言系列

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某品牌服装在云天商厦新开了一个专柜，由陈小姐担任该店的驻店店 长。前期工作中，陈小姐付出了巨大的努力，从店面设计到模特摆放、商 品陈列、灯光选取无不亲力亲为。开业当天，公司高层领导到场视察，他 们对专柜优雅的店面设计、恰到好处的商品陈列赞不绝口，陈小姐对专柜 的未来发展也更有信心了。 然而三个月过去了，陈小姐却开始愁眉不展：除了刚开业时热闹了一 阵，专柜的客流量、营业额始终不理想，很多顾客只是在店门口张望一眼 就转身离开了，问题出在哪里呢？导购小姐衣着整齐、服务热情；店面设 计大气精致很有品位；商品陈列合乎审美情趣，而且当初也是受过领导表 扬的…….直到有一天，陈小姐听到一位顾客进店后小声说了一句：“好像 也没什么新货嘛！”这才明白自己原来在商品陈列上犯了一个大错！ 问题分析 这家专柜的问题出在哪里呢？作为店长，陈小姐在商品陈列上犯了“ 懒”的错误，因为开业时专柜的商品陈列受到过领导表扬，便在以后的工 作中，忽略了商品陈列应该适时变化，始终保持着最初的格局，摆设。 对于顾客来说，商场、百货、专卖店的物品极大丰富，各种新品层出 不穷，大有“乱花渐欲迷人眼”之势，只有能够迎合顾客审美趣味，又不 断带来新鲜感的店面才能吸引眼球，一成不变的陈列只会使得顾客在第一 眼就产生厌倦感，而且也会造成“店里没有新货”的错误印象，直接影响 门店的销售业绩。 生活中，很多店长对商品陈列的重视都不够，商品的陈列不是万能的 ，但确实会对整个店面的运营产生巨大影响，因此一个合格的店长必须对 商品陈列的方方面面都要考虑到。比如，店面必须随着季节变化、节庆来 临、品牌推广等变化而变化，不断保持商品陈列的新鲜感。一成不变的商 品陈列就如同一潭死水让人生厌，谁在这方面偷懒，销售业绩都会把你的 疏忽精确地映射出来。 店长讲堂 店长们都应明白的一个道理是，商品陈列不可能是固定不变的，随着 经营策略的改变，商品种类的调整，顾客层次的变化，季节的变化，不同 时间段顾客群体的不同以及其他一些情况的改变，商品陈列都要适当地进 行调整。 下面的一个小案例可能会给店长们一点启示。 某连锁日用百货店新换了一名店长，新店长经过一段时间细致的市场 调查后发现，到这个店来的80%是女顾客，男顾客多半是随女顾客而来的。 而这些女顾客中，白天来的大部分是家庭主妇，而下午5：30以后来的大多 数是刚下班的上班族。针对这一情况，新店长改变了原有商品陈列一成不 变的方法，决定在陈列商品上要区别对待这些女顾客，根据不同的时间更 换不同的商品，以便迎合这些女顾客的不同需求。 白天，这个百货店便在醒目的位置摆上家庭主妇关注的商品，比如家 庭日用品，还有一些特价商品、促销商品；而一过5：30就换上充满青春气 息的商品，比如化妆品、新款皮包、前卫时尚的日用品等，凡是年轻职员 喜欢的商品应有尽有。不仅如此，还根据季节变化调整了商品陈列：春： 以绿色为主调，透出一股春天的气息，可以以一些调理性和保健性的食品 为主，展开促销；夏：以蓝、紫、白等冷色调为主调；可以以饮料、冷饮 等消费高峰期的食品，展开促销；秋：以黄、红、深蓝等暖色调为主调， 衬托出商品的用途；冬：要以使顾客感到温暖的暖色调的红、粉、黄为主 调，并以应季商品，展开促销。这一经营方式收效很大，两个月后，这家 百货店的营业额就上涨了百分之十九。 毫不夸张地说，“变”是店铺商品陈列永恒的主题，店长们要改变过 去商品陈列一成不变的懒人习惯。陈列要跟着季节的变化而变化；跟着消 费者的消费习惯、消费需求的变化而变化；跟着未来消费趋势的变化而变 化。通过这种变化使门店充满生机和活力，使顾客每次来到店里都会有新 的感觉，新的收获，而店长也将因此不断刷新自己门店的营业额。 “流水不腐，枢户不蠹”，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍 的，不同的门店间的相同商品的陈列也各有不同。具体地说，商品的陈列 的变化应做到以下几点： 1．季节性变化 店面陈列要紧跟四季变化，即每个季节主推什么商品要让每个走进门 店的顾客一目了然。当令畅销商品应扩大排面，陈列在靠近主通道的醒目 位置，并配合堆头、端架等营促销陈列，突出季节性特点。服装行业的店 长尤其要注意这一点，换季陈列时请让你的商品领先于季节的变化，因为 时尚产业的季节总是领先于自然季节的时间表——在大雪纷飞的新年过后 不久，顾客就可以在巴黎名店中感受到春季时装的流行趋势信息。 2．节日变化 节日消费与日常消费具有很大的差异性，对卖场超市来说，节日商品 陈列也应体现出这种差异性，节庆商品应给予最大陈列资源，放量陈列， 体现节日特点。除了季节和节日以外还有一些传统的消费习惯，如清明吃 青团，立夏吃蛋，端午吃粽子等等，店长们也要跟上这种变化，努力挖掘 传统节日的商机，并在陈列上予以充分显示。 3.掌握变化的节奏 季节性陈列、节日陈列应当是“潮起潮落”。“潮起”要早，节日商 品、季节性商品的提前出样、抢得先机、“先行喂饱”，已成为各门店争 夺顾客的重要举措，在这方面，店长们一定要牢记：“潮落”要快，落令 商品以清仓处理或退货方式快速撤离，为下一个“潮起”腾出货架资源。 另外，还要提醒一下店长们：涉及商品布局变化的时候一定要“稳” 。老顾客对店面布局比较熟悉，很容易找到需要的商品，如果经常变动则 会引起顾客抱怨，因此，商品陈列的布局变化一定要慎重，想好了再做， 并且引导标识必须及时跟上。P2-4