BCG经营战略：成熟市场的销售变革

作者简介

[*]杉田浩章 本书的作者衫田浩章是波士顿咨询公司合伙人兼总经理，毕业于东京工业大学工学部，获得庆应义塾大学经营学博士学位（MBA）。曾任职于株式会社*本交通公社（JTB）。以消费品生产、零售、服务、媒体等行业为中心，从事产业结构改革以及重组、销售改革、市场战略计划与执行支援、组织与人事改革、集团管理等管理顾问服务。

内容简介

■重建的关键在于销售TQM “什么是销售力？”答案只有一个，作为一名销售可以提供给客户的中介价值。现在，这种中介价值正在不断地降低。这一点，相信每一个销售都是深有体会。 过去我们培养销售只要把他们推到工作现场就好了。那时候，现场有无数的训练机会，销售们在一次次的实战中训练、学习、成长。这样成长起来的强大又独立的销售们再组成了强大的销售组织，销售力也就由此而生。过去，强大的销售力是靠一个个强大的销售的构建起来的，那时候对销售组织来说*重要的就是销售们那一份争强好胜的自尊心，甚至可以说过去企业能够做大做强靠的就是销售们这一份争强好胜的自尊心。然而时代变了，过去的这一套现在已经行不通了。高度成熟的市场，可以轻易获得大量资讯的消费者，越来越严重的商品同质化，在激烈的市场竞争与不断变化的市场环境中，到底应该怎么做，才可以让销售组织重新焕发出生机与活力呢。 我认为本书中所提出的“销售TQM”是解决这一问题的一剂良方。很多年前，*本的工厂开发出了TQM（全面质量管理）。现在让我们把这一理念从制造现场带到销售现场。一同来见证这一理念将会给销售现场所带来的巨大变化。 工厂的做法怎么可能会适用于销售呢，相信这样的提案肯定会*到很多人的反对。然而事实证明，这种做法是行之有效的。构成销售TQM的关键词包括“科学的眼光”“重新设计可提供的销售价值”“销售组织的‘型’”“会思考的销售”。我有幸参与了众多的销售变革，在变革过程中，深深感*到了这些关键词对销售变革的重要性，也就是销售TQM对销售的重要作用。 通过“科学的眼光”来看待现实 我认为*本销售组织现在所欠缺的就是“科学的眼光”。销售组织面对现在这样的困境，首先应该**地去理解现状背后的真相，然后在理解现状的基础上去追根溯源，找到并分析问题所在，*后使用基于一定假设基础上的方法去尝试解决问题。同时把这三个步骤作为一个循环，对问题解决之后的效果进行进一步的验证，对解决问题的方法进行修正，然后找出*好的解决方法。 遗憾的是，现在的众多销售组织对现状的把握和数据的定量分析，都没有产生足够的重视。现在大量的销售依然和以前一样，倾向根据自身的经验，通过彼此间的默契，来开展销售工作。销售们必须认识到过去的那一套在新的环境下已经失去了效用，如果依然自以为是地依靠过去的经验来做事，是得不到和以前一样的效果的。 ☆BCG*本公司合伙人兼总经理亲笔撰写！BCG中国公司审核中文版！ ☆如何打破成熟市场的销售瓶颈？如何合理有效地对企业进行销售变革？ ☆详细解析知名化妆品公司再春馆、知名*物用品公司尤妮佳、知名人力资源公司瑞可利等多个行业的真实案例！ 仅仅依靠少数**销售人员单*匹马地去抢夺市场，是很难保持良好销售生产率的。 理性分析销售活动，让所有销售人员都具备一定的销售能力，构建可以让销售人员充分发挥的组织，才是企业生存发展的必要条件。 变革并非一时之功，销售组织必须持续地对销售前线进行变革，发现市场及消费者的需求变化，时刻处于进化状态。 本书的重点在于通过鲜活的例子，向大家讲述如何进行销售变革，如何通过变革让组织具备**的运营能力，以及向大家讲述在构建竞争战略的时候，如何分析竞争环境，如何看待竞争对手，如何将企业自身所具备的优势发挥到**。 本书将简明扼要地向您介绍销售管理的关键与销售变革的要点。 ◎让销售TQM成功的要素 设定销售价值的标准 设定行动KPI 引入习惯化管理 ◎阻碍变革的主要因素 缺乏组织应有的规定纪律 忽略团体，过于重视个人能力 错误任命销售管理 ◎销售变革失败的原因 准备不足 干劲不足 协调不足 疑神疑鬼 ◎销售变革成功的要点 开端要小规模 要迅速做出成绩 对建立的模式进行微调 横向推广一气呵成 麦肯锡(McKinsey)、波士顿咨询(BCG)和贝恩咨询(Bain) 被誉为*****的三大战略咨询公司，被行业内称作“MBB”。MBB 中的每一家都有自己的方法，但是要数 BCG 的名气以及声望*高。业界闻名的BCG矩阵，一个问题一套方案，与其他咨询公司不同的是， BCG 不会将问题套入一个特定的框架、流程进行研究，而是一个问题一套方案；换句话说，BCG 将每一个问题都用不同的角度去看待并制定独特的解决方案（而不是套公式）。