亚马逊跨境电商运营从入门到精通(畅销版如何做一名合格的亚马逊卖家)

作者简介

纵雨果 网名跨境人 - 果哥。资深跨境电商卖家，亚马逊北美站、欧洲站宠物品类TOP 10卖家，具有多年亚马逊、Wish平台运营实战经验，熟知平台各项规则和爆款打造的流程。擅长打造小而美、高利润的蓝海产品。

内容简介

5.10 从热销属性中看选品的第一性原理 5.8节普及了什么是一个商品、一个类目的热销属性，5.9节用案例讲解了如何寻找“爆款”的热销属性，建议你再回顾一下5.1节所讲的什么是商品的第一性原理。 热销属性决定了一个商品是不是平台的热销品，给我们选品提供了一个基本的参考维度。如果连热销属性都没弄清楚，那么选品的失败率会非常高。 第一性原理决定了一个商品热销背后最真实的原因，这个原因往往和热销属性是不同的。第一性原理可以帮助我们在亚马逊上走得更远，在开发商品上会形成发散思维。 两者的区别如下： 我们开发一个新商品，要明确这个商品能解决买家哪些方面的需求。把这些需求进行汇总，前5个因素往往就属于热销属性。这些因素往往是直观的、看得见的、摸得着的原因。例如，商品的外观好看、功能强大、包装大气等。这些因素是动态变化的，随着时间的推移和商品的更新迭代，热销属性也会发生看得见、摸得着的变化。例如，从功能手机到智能手机的迭代。 围绕着商品的热销属性，我们可以通过买家差评、买家问答的内容，顺势而为地开发出买家最喜欢和最关心的商品，这就是热销属性的商品开发应用。 第一性原理是商品热销最根本的原因，往往是看不见、摸不着的文化因素，或者隐藏的某些市场因素。在追根究底后，你就会发现这些因素往往具有唯一性，用一句话就可以表达清楚，并且这个因素非常稳定，不会随着时间变化而变化。例如，我之前讲过关于美国无人机热销的原因，主要是因为美国允许士兵自行采购部分单兵作战武器。这就是无人机在美国持续热销的根本原因，就属于这个商品的第一性原理。 因为美国士兵可以自行采购武器，所以我们可以顺势联想到美国人在户外狩猎的时候，是可以合法使用枪支来打猎动物的，这就有很多商品可以开发。 美国人在打猎时常用的子弹包，放在猎枪的把手上，方便取子弹。 另外，在射击的时候枪会产生很大的噪声，所以电子降噪耳机在当地使用得非常普遍。 这些商品在国内没有任何市场，主要是用于出口的。在销售这类商品的时候，务必在商品认证和出口手续方面做到合法合规。 热销属性和第一性原理都可以帮助我们找到适合目的地市场的商品，因为出口跨境电商毕竟面对的是海外市场，很多消费习惯和文化因素我们都没有接触过，开发商品肯定不能凭个人的喜好和想象去做。 一方面，我们要用数据说话，要了解某个商品哪些方面受人欢迎，哪些方面受人吐槽，哪些方面有待改进。这里的数据就是指热销属性。 另一方面，在某个商品的销售量增加后，我们要不断思考商品热销的根本原因，不能再看一些表面的数据，要思考热销背后的深层次原因是什么，这里的深层次原因就是第一性原理。 只有找到第一性原理，你的出口跨境电商之路才能走得更远。 本节适合你利用空闲时间进行发散思考，要学会举一反三地看待各种问题。 7.7 遇到差评的正确解决思路 我知道很多人看本节的目的是想找到怎么删除差评的直接方法，如果带着这样的心态来阅读本节内容，那么你肯定会失望，因为处理差评在任何平台都是大难题。有些新卖家，甚至老卖家迷信各种“黑科技”，找服务商删除差评，这些都是违规的方法，且存在巨大陷阱，不建议操作。 差评是运营中的拦路虎，会硬生生地把商品的转化率降低。一个日订单量为100笔的商品，可能会因为一个差评订单量锐减。差评很可怕，但又不可避免，我们用正常的心态面对即可。 要想删除差评，目前只能找亚马逊和买家。 在什么情况下，亚马逊会帮我们删除差评？ 当买家留的Review有地址、联系信息、物流时效、骂人的脏话、诋毁侮辱的词汇时，亚马逊会帮我们删除差评。所以，在大多数情况下，我们只能联系买家，虽然买家的邮箱被亚马逊屏蔽了，但是我们做售后服务还是正常的，也就是我们需要把联系买家删除差评的目的，转变成做售后服务。 在删除差评这件事上，我们要先弄清楚在亚马逊美国站上购物的买家分为哪几种类型。 （1）晒单狂魔型。有的买家留评价就是他们的乐趣，在留评价的过程中会很有成就感。这是很多卖家喜欢的买家类型，只是可遇而不可求。 （2）一锤子买卖型。这类买家觉得双方钱货两清，没有必要再浪费自己的宝贵时间留评价，商品与图片和描述一致，物流按时送达，本来就是卖家应该提供的。卖家做到了无须给好评，做不到才应该留差评，因为这类买家认为自己花了钱，却没有享受到应有的待遇。 （3）过后即忘型。买家在收到商品后本来想留评价，但被其他事情占用了时间和精力，如果以后商品没有问题，那么他们大概也不会留评价了。只有商品出现了问题才会想起卖家，但这时不是要留差评，就是要去投诉。 （4）新手买家型。这种买家在美国站很少，因为亚马逊在美国太成熟了，而在新开通的欧洲站、日本站、澳大利亚站、中东站和印度站，这种买家非常多。他们刚开始在亚马逊上购物，没有留评价的意识，也不知道如何留评价，只要把东西买到就行了。 在看到一个正常购物的买家留差评时，很多卖家认为可以直接给买家发消息，给买家退款或者退货，让其删除差评。亚马逊认为这种做法属于利诱买家，以达到操作评论的目的，严重者会被处以“极刑”——封号。 正确的操作如下。 （1）仔细阅读差评，找到原因。买家留差评有很多原因，我们需要明确具体是商品问题还是物流问题。关于物流问题的差评，可以找亚马逊官方客服团队删除。如果是商品问题，那么我们需要明确是商品功能问题、外观问题，还是使用不当的问题。我们只有站在买家的角度，了解具体是哪里出了问题，才能对症下药，再去撰写邮件，而不是写一封退货或者退款的模板发给买家，要让买家感觉到我们的诚意。 （2）在找到原因后，需要写2～3封邮件。在第一封邮件中要与买家确认是不是因为这种原因导致的，如果是的话，那么我们需要提供至少3种解决方案。让买家做选择题，他能感受到我们的诚意，绝大多数买家会回复邮件。买家如果在回复的邮件中选择了其中一种解决方案，我们就可以按照这种方案立刻执行。 这时，我们不能急着在邮件中说：“我这么做了，你帮我把差评删除。” 在这个阶段，我们只需要帮助买家解决问题，先解决问题，再谈以后修改评价的事情。 （3）在解决问题后，立刻询问售后服务。在我们快速地解决了买家不满意之处后，可以给买家发一封邮件，说明已经按照承诺解决了问题，并询问他能否对我们的客户服务（Customer Service）给一个公正的评价。 这封邮件非常关键，在邮件中不是赤裸裸地要求删除和修改差评，而是要求买家对我们的客户服务修改评价。这就巧妙地将对商品的不满意转换成对我们的客户服务的满意。买家也很明白我们的意思，自然就会修改评价，在邮件中要使用Update Review（更新评价）来表述，需要将Change Review改成Update Review。Update一词符合亚马逊不允许操作买家评论的政策。 本节的内容是合规运营的正确思路，如果你认真地阅读，那么相信你会收获全新的售后服务思路，而不只是想着怎么删除差评。 1.《亚马逊跨境电商运营从入门到精通》出版不到两年发货册数超过50000册，深受读者认可，这两年内亚马逊的操作和跨境政策都发生了很大变化，本书针对变化内容进行了大篇幅的修订。 2.作者有8年跨境电商实操经验，从卖家角度对亚马逊运营做了详细地讲解，阅读本书后新卖家可以快速上手亚马逊运营，老卖家也可以发现自己运营中存在的问题。