同频沟通

作者简介

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"林裕峰 亚洲商学院执行长，中国百强讲师，第五十一届广播数位应用金钟奖得奖。拥有19年业务实战经验；公众演说超过5,000场以上；擅长销售训练、沟通表达、领导激励、心理催眠、公众演说等；著有《成交就是这么简单》、《销售式提问》等畅销书籍。 清水建二 毕业于早稻田大学政治经济学系，是日本少数获得认证的美国表情学“脸部动作编码化系统”（Facial Action Coding System）专家。目前除了为政府机构和企业举办研讨会并提供咨询服务外，还在新闻与综艺节目里，分析政治任务与艺人的心理。\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"

内容简介

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"同样的沟通，搭配不同的人事时地物，有不同的结果。 学习是一种乐趣。然而提起学习，这世间有两种学习，一种是知识为主的学习，一种是观念为主的学习。 基本上，知识学习是属于较无可动摇的硬概念，像科学就包含大量的知识，当然也包含很多观念。其中知识的部分，例如数学：2 + 2 = 4，化学：水的化学式是 H2O，物理：牛顿第 一定律，物体具有惯性……都是知识。所谓知识，就是放诸四海而皆准，至少在地球上是如此。而所谓观念，就是可能因应不同的时间地点变化，会有不同的应用。例如：敬老尊贤是种观念，但在不同的国家可能做法就不同。 那么，谈起沟通，这是一种怎样的“观念”呢？的确，沟通是一件很奇妙的事，也就是说，同一个主题，同样的当事人，当在不同的时间点，或者交换不同的对应人，沟通的结果却可能不同，甚至产生完全相反的结论。这一点也不科学，却是每天都在发生的事。 当面对同一个人，可能派出某甲跟某乙去沟通，最终得到的结果却很不一样的，在业务课程上，最常被引用的一个案例，就是如何销售梳子给和尚。 甲去跟和尚沟通（也就是销售）最终铩羽而归，一把梳子都无法卖出去；而乙却成功地达成沟通，不但成功销售梳子，还取得长期大量的订单。其实，就连这个成功销售梳子给和尚的乙业务员，也必须搭配一定的沟通情境。好比说，如果当天那位和尚正赶着去处理一些急事，正处于焦头烂额中，那么乙再怎么舌灿莲花，当天也派不上用场；或者那位和尚当天若处 在心情很恶劣的情境里（人非草木，就算出家人也有心情糟的时候），这种情境下乙业务员的沟通也多半会碰壁。 甲跟乙去谈，沟通的结果大不同。今天沟通跟明天沟通，结果也可能大相径庭。 所以，沟通一点也不科学。但却有两个不变的基本定律。如本章最前面所述，“沟通，就是影响力的传递”，就是我们本书要切入的主题。 一个人把他的要求，无论是销售、劝诫、警告、安抚或提案，传达出去，就是沟通成功，也就是影响力传递出去了。 但到底如何把影响力传递出去呢？既然沟通这件事一点也不科学，我们就要从一般人际关系中找出适用的通则。 人与人之间的基本组合 假定你的代号是甲，现在以随机的方式，从这世界上任意挑一个人与你见面。那以沟通气氛来说，你们之间会有几种组合呢？ 如下所示： 1. 快乐的组合： 乙对你印象好（可能你们本来就是朋友，或者你们两相见后很投缘）。 2. 普通的组合： 乙对你印象不好也不坏（毕竟，你们彼此本来就是陌生人）。 3. 不佳的组合： 乙对你的印象不佳（事实上，彼此是陌生人也就罢了，如果甲还要进一步去和乙进行销售，那乙的初步反应，大部分是偏向拒绝的）。 所谓沟通，就是影响力的传递。但难度又有不同，而一个人在世间成就好坏与否，就看他如何做好沟通。 对症下药的提问法 沟通基本定律 10 到达到达目的地最快的方式不一定是一直线，沟通也是如此。 了解需求产生的心路历程 要了解人们内心真正的需求，就要先了解大脑的运作方式。 正常一个人的反应，一定是先发生“问题”了，才有需求。 例如，因为手机坏了，所以必须买一款新的手机，这是一种需求。另一种情况，手机没坏，但看到新机款出来了，同学都买了，自己也想要一部，这也是一种需求。那种“因为看到 别人有，自己也想有”，这就是一种内心的不满足，这也算是一种需要被解决的“问题”。 关于需求的产生，其诞生的流程： 不满→困扰→问题→痛苦→想要→需求 任何人一定先处在不满的状况，才会有后续的种种大脑连锁反应。例如前述，你已经有一支手机，但看到同学有着更新 款的手机，于是你内心感到不满：“他为什么可以有？”当这种不满已经累积不止是一天两天，那就变成一种困扰。终于，心中的困扰堆积很多，已经到了令自己“茶不思饭不想”的地步，那就变成问题，甚至你跟家人讲话都会吵架了，因为家人都不帮你买新的手机，这就已经到了痛苦的阶段，心理状态是不换 新手机都不行了。 读者可能要问，以上是极端情形，但有时候，我们只是去卖场逛逛，无意间看到一个美丽的包包，后来被店员说服，终于买下了。但这买下的过程，其实没经过“问题”“困扰”等流程。 其实还是有的，只是前面手机的案例是比较极端版，而逛卖场是简易版，也就是在极短的时间里，透过和店员的对话， 脑海里很快地历经这段心路历程。 例如：你今天第一次看到这个包包，之前没看过，所以本来是没需求的。 店员来找你，透过提问：“小姐，你有没有喜欢的款式呢？” 你回答：“没有，只是逛逛。”这时候店员说：“小姐你知道吗？现在流行这种附带小钱包的复合款，你的身材纤细，背着这个包包肯定非常好看。” 经由对话，你被引起好奇。透过提问，你被刺激思考“这是最流行的喔？我怎么不知道？”“什么叫复合款？我背这种包包真的适合吗？” 首先你已经被刺激欲望，那么这时若转身走开，心中就会有舍不得，这就是不满；接着当店员透过提问式对话，让你心中的不满放大（为何我不能拥有？），到后来终于情绪越来越强，当店员最后讲句赞美的话：“小姐，这个包包天生就为你设计的，你可以照镜子看看，你看得出你背这个包包有多美吗？” 就这样，快速地在内心跑完“由原本根本没看过那个商品，到最后却认为一定要拥有的”心路历程。 所以，这样的需求虽是被创造出来的，但过程中，店员也懂得对症下药，她就是透过与你谈话，逐步了解，你很看重流行，你很在乎自己被赞美身材很好……等等，当这些“症状”，被店员一一检视出来，她就很容易让你掏腰包买东西了。\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\" 1.提出新理念 “同频”是指相关联的事物协调一致，“同频沟通”指你和对方的思维在一个频率上，读懂对方真正的需求才能实现有效沟通，本书能帮助你成为能够与人达成共识的沟通达人。 2.专业性 作者林裕峰为中国百强讲师，拥有19年业务实战经验，在3家公司创造万人团队，公共演说超5000场，在沟通交流方面颇有经验。 作者清水建二获得美国表情学“脸部动作编码化系统”认证的专家，解读微表情的专业资格。 3.实用性 本书中提供了多种正确有效的沟通技巧，适用于多种场合，语言表述简明易懂，风趣幽默。 4.可操作性 真实的场景模拟练习,举例生活中常见的真实对话场景，列出错误的表达以及正确的表达，方便读者更直观地理解。 教授很多实用、可操作性强的方法，归纳总结出16条沟通基本定律，适用于多种场合，教你轻松应对职场、生活、婚恋等关系。