开家生意火爆的餐饮酒店

作者简介

\"邵德春 香港理工大学酒店与旅游业管理硕士，拥有20多年酒店管理、咨询和培训经验，历任多家知名酒店高级顾问，在全国酒店餐饮业中享有很高的声誉，是目前国内为数不多的实战派酒店管理专家。曾为北京俏江南股份有限公司、上海榕港餐饮集团、杭州新白鹿餐饮、杭州外婆家餐饮集团等近2000家会员单位提供过管理培训服务。在北京、伤害、重庆、浙江等27个省、直辖市开办过数千场酒店六常管理公开课。 已出版图书《酒店经理管什么》《工作是一种态度》，已出版VCD《酒店职业经理人管理实务》《酒店督导（主管）管理实务系列讲座》《为你自己工作》《酒店六常管理》。 \"

内容简介

\\\"定位越早，赢利越早 既然定位这么重要，那该什么时候做定位呢？我认为，最好在 开店以前做，先做好定位再开店，因为有了定位，你才能找到顾客， 了解他们的需求，然后顺应市场趋势来打造自己的酒店，这样才会 成功。 但是，现在有很多酒店恰恰相反，先有了店，再想到要做什么 菜、招什么人，然后才开始推销。这样的情况放在十几年前还可以， 放在现在就不行了。为什么呢？因为十几年前的市场是供不应求的， 只要开店就能赚钱，所以很多酒店老板觉得赚钱很容易，这在当时 是很正常的现象。但其实，他们的定位90% 都是错误的，不过是因 为市场环境还不成熟，即使定位错误，酒店也能获得赢利。现在随 2 — 6 — 着市场环境的变化，行业竞争越来越激烈，有些地方的餐饮酒店企业从供不应求变成了供过于求，正因为如此，有的酒店才需要重新定位，而有的酒店则需要微调定位，以适应市场环境的变化。 对于现在的大多数酒店来说，定位是迫在眉睫需要解决的问题。有的酒店已经开了10年、15年，开业之初没有定位，但酒店老板的反应快，又肯学，会根据顾客的情况不断调整，使酒店得以持续发展。有的优秀的餐饮酒店企业则在开业前就做好了定位，从选址、定价，到顾客群，都有一套完整的系统，按照系统展开运营，开一家成一家，发展势头迅猛。在中国餐饮酒店企业中，外婆家、绿茶等都是定位成功的典型代表。还有的酒店本身定位不错，只需要根据市场变化和运营情况持续地做一些微调。 具体来讲，定位随时都可以做，但最好在酒店开业前三个月或前半年就做好。当然，前提是酒店老板要会做。如果酒店已经开业了，该怎么办呢？那就只能边经营边调整了。 有一家餐饮企业，几年前在开业后的一个月内，13个包厢的流水就达到200多万元，这样的成绩非常了不起。但是现在，一个月只有60多万元，而企业管理者的思维意识、管理模式还停留在过去，光是支付粤菜厨师的薪水，每月就有60万元。相比于原来200多万元的营业额，现在连发薪水都成了问题。由于营业额发生了巨变，成本远大于收益，如果企业这时还不调整定位，问题会变得越来越严重。 第一章　定位——方向比方法更重要 — 7 — 定位是必须做的，对于酒店来说，定位做得越早，赢利也就越 早。同时，在酒店经营过程中，还要注意根据市场变化随时调整定 位。不考虑酒店的定位问题，或者墨守成规，都会把酒店带向没落。 从对手身上找定位 有这么一句话：你没有做错事，只因为别人做对了，你就倒下 了。某相机企业没有做错事，数码相机也是它研究出来的，可是它 倒下了，因为对手做对了。某手机企业没有做错事，它的科研经费 是全世界手机企业里最多的，团队是最大的，可是它倒下了，因为 苹果和三星做对了。酒店也是同一个道理，别家酒店学会了定位， 学会了赢利方式，学会了酒店管理系统后，它做对了，而你没有学， 没有做，顾客就都涌向它那里了。 学习六常定位和赢利方式，不是要你跟对手“打架”，而是要 跟它相区别，从而找到自己的精确定位。比如同样是人均消费50 元，对手的定位是什么？是把菜品做到第一，那我就把服务做到第 一。这样一来，想吃好菜的顾客会到对手那里去，而想享受优质服 务的顾客就会主动到我这里来。对手是粤菜第一，我就做杭帮菜第 一，想吃粤菜的顾客到对手那里去，而想吃杭帮菜的顾客就会到我 这里来。如果都是杭帮菜，对手是把鸡鸭做到第一，我就把海鲜做 3 — 8 — 到第一。如果都是鸡鸭，对手把鸡做到第一，我就把鸭做到第一。酒店老板要学会既让自己活得潇洒，也不让对手活得太难过，各有各的市场。 顾客需要什么，你就定位什么 酒店要赚钱，必须使顾客满意。如果顾客不满意，就不会再光顾酒店；顾客不光顾，就不会有营业额；没有营业额，生意就做不下去了。所以，酒店要想持续赢利，就要明确顾客到底想要什么，并且不断地满足他们的需求，这样才能吸引回头客，招徕新顾客。 下一个问题，酒店老板知道要满足顾客的需求，但是酒店真的做到了吗？老板认为做到了，但那真的是顾客想要的吗？关于这些问题，不能一概而论，而要从定位的目标顾客群出发。酒店的定位不同，顾客就不同，他们的需求也不同。一般来说，酒店的定位可以分为中高端定位和大众定位。这两类顾客群有着本质的不同，虽然中高端顾客有时候也可能光顾大众定位的酒店，但是他花1000元跟花5元时的需求肯定是不一样的。花5元钱时，他可能就不在乎服务好不好。比如你早晨去某个小餐馆吃早餐，这个时候，你就不会要求他们的服务有多好、环境有多整洁。也就是说，即使是同一个人，到定位不同的酒店，他的需求（期望）也是不一样的。 4 第一章　定位——方向比方法更重要 — 9 — 对于中高端顾客来说，他们的需求总结起来有4 点：美味的菜 品、高雅的环境、感人的服务和尊贵的享受。而对于大众顾客来说， 他们关注的首先是价格便宜、上菜速度快，这是最起码的要求。其 次，菜品的味道要好。如果用餐环境干净卫生，那就更好了。 根据我的研究，在人均消费50 元以下的酒店或餐馆里，顾客 最关注的都是菜品的口味。如果你仔细观察，就会发现很多路边的 小店生意很好，价格便宜是一个方面，更重要的是真的好吃。相应 的，层次越低，就越要美味。 总的来说，中高端定位要求菜品好、环境好、服务好；大众定 位要求便宜和美味。因此，酒店定位不同，满足顾客需求的服务也 不同。\\\" \"1.应时性。餐饮酒店行业已经全面进入微利时代，本书针对新形势下经营者最关心的赢利问题展开，有很强的应时性。 2.实用性。既提供了一套科学的管理系统，又有具体细节处理方法，拿来就能用，实用性极强。 3.知名度。邵德春在行业内有知名度，尤其在南方餐饮培训中有影响力。 \"