华为营销法（铁三角营销模型与饱和攻击战术）

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销售员和销售经理应该做什么 这里我们谈三个问题，即销售“菜鸟”如何开始工作 ？销售经理如何思考销售的逻辑？优秀公司的销售方法是 如何积累而来的？ 销售“菜鸟"如何开始工作？ 一个销售“菜鸟”，刚进公司，肯定要从两件事开始 做起。 第一件事是公司会给他分配一个具体的工作，让他在 实践中学习。比如有些公司会让销售“菜鸟”先跟着师傅 干，学习经验，有些公司则会把他直接扔到市场上。这要 视行业的复杂程度、客户的重要程度而定，复杂程度高、 客户非常重要的行业一般都会采取师傅带徒弟的办法，不 会让销售“菜鸟”马上独自接触重要客户。所以销售“菜 鸟”一般要先熟悉公司的销售套路和客户的采购流程才行 。 第二件事是熟悉行业。 熟悉行业和熟悉专业有些区别。华为的客户经理和产 品推广人员属于不同的职位，客户经理要熟悉电信运营商 这个行业，比如运营商的采购流程、夺标的关键节点、成 为供应商的条件等。用一句话来说，熟悉行业就是知道在 这个行业里销售的步骤和条件，而熟悉专业则是指熟悉自 己的产品，卖什么就要懂什么，然后通过各种形式的交流 ，让用户信任你的产品。 作为销售人员，熟悉行业比熟悉专业更重要。熟悉专 业是比较具体的任务，而熟悉行业是比较抽象的任务。就 好比讲清楚一台路由器产品特性是比较具体好学的，讲清 楚运营商怎么采购路由器就不那么容易；讲清楚一辆车的 特点是具体的，要琢磨用户的采购心理和决策逻辑就比较 抽象。 销售“菜鸟”进入公司，会发现销售不是单打独斗的 ，而是需要很多人和不同部门配合的。大多数公司的销售 都是团队作战，采用分工合作模式。 每个公司都有自己的销售步骤，销售“菜鸟”一般会 在老员工的指导下通过实践具体步骤步人正轨，在这个过 程中逐渐掌握行业知识和专业知识——这是销售的基础。 不懂行没法工作，这是销售“菜鸟”需要掌握的第一件武 器。当然，一家公司即使有专门的人负责产品信息，客户 经理还是要懂点产品技术和知识的，最低的限度是能听懂 用户的需求。 最好的销售经理要开辟属于自己（公司）的营销套路 销售经理除了要盯住日常订单，完成销售任务，还必 须阶段性地思考。销售经理需要思考：公司现有的这些套 路是从哪里来的？这些是不是最优的方法？有什么改进的 办法和规律？这就是营销创新问题，公司的销售套路都是 在销售实践中不断地创新、积累出来的。 一般而言，一个公司的销售组织和模式都是模仿同行 而来，彼此之间相互借鉴。一个看似全新的业务也是从相 似业务中演化而来的。比如这几年火爆起来的外卖业务就 是原来电话外卖与快递的合体，只是运用了移动互联网技 术管理订单，才做到了较为优化地配置人员。借助移动互