超级说服术（瞬间说服所有人的秘笈）

作者简介

庄力，传媒学院攻读沟通交流相关的专业，目前以销售、教师、教育等群体为对象进行关于沟通方面的培训。

内容简介

常言道，巧辩不如攻心。说服一个人，光有嘴皮 子功夫是不够的，只有设身处地、以心交心，才能又 快又准地达到说服的目的。 苏洵曾在《谏论》中讲过一则很有趣的故事：有 三个人，一个非常勇敢，一个胆量平平，还有一个很 胆小。有一天，有人将这三个人带到一个峡谷边，对 他们说：“能跃过这道深谷的人是勇者，否则就是懦 夫。”那个勇敢的人听了这话，自然不甘心当懦夫， 于是纵身一跃，便到了峡谷的另一端。这时那人又说 ：“谁能跃过去就给谁千两银子。”那个胆量一般的 人受到金钱的刺激，也一狠心，跃了过去。只剩下那 个最胆小的人了，他迟迟鼓不起勇气跃过眼前的深渊 。就在这时，那人放出了一头猛虎，胆小的人一看猛 虎逼近，来不及多想，一咬牙，跃过了峡谷。 这个故事告诉我们，对于不同的人，要针对他的 性格采用不同的方法去激发他的潜力。在沟通中也一 样，世界上没有两片完全相同的树叶，每个人都有自 己的特点，同时也有着独特的心理和弱点，就像每把 锁都有独一无二的锁芯一样，而我们想要说服某个人 ，就如同要寻找打开这把锁的钥匙。所以说，说服这 门艺术拼的不是口才，而是洞悉他人心理的能力。 第二次世界大战期间，某国军方推出了一种保险 ，只要一个士兵每月缴纳10元的保险金，那么如果他 将来战死沙场，他的家人就能得到10万元的赔偿。军 方原以为这种保险推出后会大受士兵们欢迎，可事实 却恰恰相反，投保人寥寥无几。原来士兵们想的是， 要是参加了这个保险，那么每月都要缴纳10元保险金 ，如果将来能从战场上活着回来，这10元钱就白交了 ；而万一真的牺牲了，那时候要10万元也没有用了， 所以还不如及时行乐，拿钱买酒喝的好。 后来，军队为了说服士兵投保，特地请来一位著 名的演说家。这位演说家对士兵们说了这样几句话： “孩子们，如果谁参加了保险，将来他若不幸牺牲， 政府需要付给他的家人10万元；而对于没参加保险的 烈士，政府只需要付给他的家属几千元抚恤金。想想 看，政府会愿意先派哪种人上战场呢？”听了这番话 ，士兵们恍然大悟，纷纷掏钱购买了保险，因为谁也 不愿意成为率先被派上战场的人。 这位演说家之所以能够轻而易举地说服士兵们投 保，就在于他抓住了士兵的心理：谁也不在乎自己死 后会有什么好处，而只关心自己是否能活着回来。正 是抓住了士兵这种心理，他才打了一场漂亮的攻心战 。 人心看似难以捉摸，但其实又很简单，只要我们 将心比心，就会知道对方想要的是什么。只要我们破 解了这一“密码”，说服就会变得非常简单。 乔纳森太太想出售自己的一套房子，于是找到中 介公司来帮她销售。中介公司打出了这样一则广告： “出售牧场附近两居室舒适大房，带车库，临近运动 场、高尔夫球场以及小学一所。”三个月过去了，房 子还是没有卖出去，中介公司对乔纳森太太说：“看 来这所房子不太受欢迎。” 乔纳森太太决定自己发布一则广告试一试，她在 广告中这样写道：“我和我先生，以及我们美丽的女 儿苏珊、调皮的儿子杰克，都很想念我们的家！我们 深深留恋着住在这里的每一天，可是孩子们长大了， 两居室已经住不下了，我们不得不搬家。如果您热爱 生活，喜欢透过敞亮的落地窗去欣赏春天满院的鲜花 ，喜欢在夏日的夜晚与孩子们坐在花园里看萤火虫飞 舞，喜欢踩着秋天的落叶在小屋周围散步，喜欢冬天 围坐在火炉边的温暖，那你一定会喜欢我们的房子！ 希望它不会在圣诞节空荡寂寞。”令人难以置信的是 ，在乔纳森太太发布广告的第二天，就有六位客人前 来看房，其中一位当即订下了这套房子。 乔纳森太太既不是心理专家，也不是专业的房屋 推销员，却以最快的速度卖出了自己的房子。她的诀 窍就在于将心比心：如果换成是你自己，一定不会想 要一套冷冰冰的房屋，而是想要一个温馨的家！正因 如此，她在广告中主打了“家”的概念，从而吸引了 那么多的买房人。 P1－P4