销售背后的心理学秘密

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了解客户内心真正需要 《孙子兵法》中说：“知己知彼，百战不殆。” 这一规律不仅为古今中外许多*事家所推崇，作为一 种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用于社会生活 的多个方面，尤其适用于经济领域中的销售活动。 要想成为一个**的销售员，就必须了解客户的 心理需求，知道他们想要什么。如果对客户的心理需 求茫然无知，销售活动就无法展开，销售经营就会一 潭死水，了无生机。现实中不同的经营策略或经营活 动所产生的不同的经营结果，有着许多切实的论证。 倘若了解客户的情况越多，便能有针对性地“投 其所好”，来满足客户的物质和精神需求，让客户在 购买与消费活动中感到舒适、舒心、快乐和满意。如 此，也必然能做到有的放矢，达成交易，进而源源不 断地从客户身上获取价值。 销售小插曲 有一个人开的是化妆品连锁店，其中一家店却门 可罗雀，究其原因是销售员对待客户的态度很冷淡， 对此，他**气愤。后来，在朋友的帮助下，他在柜 台贴了一张通告：凡是到本店购买商品的客户，如遇 到销售员有失礼之处，只要向老板提出，商店将发给 客户一笔“怠慢客户奖”，奖励有现金和化妆品两种 ，客户可任选一种。同时向员工宣布内部规定。凡是 销售员在一周内两次被客户提意见，那么发给客户的 “怠慢客户奖”就从他的薪水里扣除。如果一周内有 三次被客户提意见，店里将予以辞退。 此举实施之后，所有销售员对待客户的态度有了 巨大的转变，都变得热情而有礼，此后，这个店的生 意也逐渐好起来了。 上述案例中老板的一张通告，挽救了他的化妆品 店，客户高高兴兴去买东西，要的就是好的服务态度 ，不是买气*的，好的服务就是客户*重要的核心需 求之一。 销售高手*心术 客户的内心需求不是单一的，而是有多个方面。 作为销售人员，我们必须了解客户内心的真正需求是 什么？一般隋况下，客户的需求心理有以下几点。 1．自尊心理 人人都有自尊，希望自己随时能够被尊重。人们 在购物的时候，既追求商品的使用价值，又追求精神 层面的满足。在购买之前，就希望他的购买行为*到 销售人员的欢迎和热情友好的接待，这样才会让他产 生对产品进一步了解的想法。生活中经常有这样的情 况：有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员 的脸冷若冰霜，立刻转身而去，到别的商店去买，甚 至发誓再也不会光顾这家店。 2．求实心理 求实，可以从两方面理解：一是货真价实，二是 产品实用。当然大家*侧重的是第二方面，这两方面 是顾客普遍存在的心理动机，顾客在选购商品时，特 别是老年人，**重视商品的质量效用，追求朴实大 方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色 调、线条及商品的“个性”。如果销售人员不能将产 品的这些特点传达给消费者，就很难达成交易。 P2-3